《从动作到理念—实战会议营销》 讲师：朱华 标准课时：3天（18小时） 【课程背景】产品促销、招商展会、经销商大会、客户关系维护很多方面越来越多的应用到会议销售的模式。然而，会议达不到预期的目的、会议组织混乱、员工培训越来越难做、员工流失率高、顾客关系维护成本越来越高等问题也日益突出。“知其然而不知其所以然”，缺乏行为的主动性，对细节把控缺失，缺乏系统的流程思维、缺乏方法和工具是很多采用会议这一模式的企业感动普遍头疼的问题。那么你需要了解本课程。 【课程目标】 一、 知识与能力：了解会议营销的理论基础、操作方法和操作流程，客户购买动机的形成与刺激方法，多种心理学效应的应用环境，不同类型的会议的操作要点。 二、 过程与方法：从会前、会中、会后、日常管理等几个模块介绍，让学员掌握并熟练运用销售准备、客户开发、建立信赖感、产品介绍、解除客户异议、成交、售后、客户关系管理的流程步骤与方法技巧。 三、 情感、态度、价值观：从研究客户“买”的心理和行为，抽丝剥茧反推操作方法并上升到理论层次，让学员树立“成功的会议的功夫在售前，细节在会中，发展在会后”的工作态度，从而更加积极主动的开发服务发展客户。 【课程特点】这是一场从动作到理念的课程。一切从实战出发，从实际操作反推理论，并大量介绍心理学和行为学原理，从研究客户“为什么买”到“该怎样卖”做成深入细致的剖析。并辅以作业练习、案例分析、小组讨论、感悟分享、等授课方式，加上老师的激情演讲，是一场风格的独特的培训课程。 【培训方式】激情演讲、感悟分享、问答互动、小组讨论、案例分析、现场模拟、角色扮演、互动游戏、作业练习 【授课特色】 1、语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果 2、朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点； 3、案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。 4、注重学员学习效果，从动作到理念，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。 【授课对象】营销销售经理、招商经理、培训经理、策划经理以及会议营销的从业人员。 【学员分析】调查问卷、电话沟通、课前面谈、抽查提问等 【课程收益】通过培训，掌握会议营销的缘起和适合环境、各项流程及操作技巧，关键是为什么要这样操作，让学员知其然并知其所以然，学会如何根据产品特征设计合适的会议营销模式；掌握顾客信息收集、档案管理、电话邀约、现场组织和主持、过程渲染、会中攻单、关系管理等技巧，从而提高销售业绩、提升品牌形象、维护客户关系。在课堂上，学员将获得100个以上的方法技巧，形成近20个应用管理工具和行动表单。从动作到理念，上午学了下午就能用，并且掌握会议营销的操作设计和思考审核的方法。 【课程大纲】 第一部分：理论导入 认识会议营销 一、 会议营销的辉煌战绩举例： 1. 大连珍奥集团杭州联谊会 2. 平安保险的湖北万能销售会 3. 广州本田汽车日销售会 4. 孝感家具建材行业砍价会 二、 会议营销的缘起与现状 1. 缘起：销售公司产品说明会和直销行业的家庭聚会 2. 现状：会议营销的战略层面和战术层面都在影响各个领域 3. 功能：从销售走向服务，以服务促进关系 三、 会议营销的营销理论基础 1. “企业存在唯一使命就是创造顾客” 2. 从4P理论到4C理论 四、 会议营销的组织行为学理论基础 1. 销售的推拉太极 2. 推销的实质 3. 客户购买心理动机分析 本章节致力于解决如下问题  会议营销怎么做的像“传销”一样？  什么产品，什么时机，什么企业适合导入会议营销？  会议营销主要是从哪些方面影响客户的购买行为？  会议营销在还在哪些地方可以应用？  会议营销企业除开了会议营销还应该在哪些地方可以下工夫？  非专业的会议营销企业如何做好会议营销？ 第二部分：会前部分 一、 资源的收集 1. 对顾客的重新理解 2. 目标消费人群分析，顾客素描 3. 顾客在哪里，如何找到他们？顾客资源收集的途径 4. 资源收集过程中的注意事项、要求、与原则 5. 成功资源收集的范例：培训机构资源收集案例、保健品行业资源收集案例 6. 练习：列举出你所在的行业的资源收集的方法 二、 资源的筛选 1. 千万不能因为一粒老鼠屎坏了一锅汤 2. 资源筛选的概念和重要性 3. 资源筛选的方法 4. 资源筛选的注意事项 5. 资源筛选的表格工具 三、 资源的预热 1. 预热的重要性及预热的标准 2. 预热的基本流程 3. 预热的时间、地点的选择 4. 电话沟通预热 5. 上门沟通预热 1) 获得顾客喜欢和信任的11个方法 2) ABC法则的应用 6. 活动预热 7. 准备好资源预热的资源和工具 8. 预热结束是的注意事项 四、 资源的邀请 1. 资源邀请的重要性 2. 资源邀请时间应该遵循的原则与要求 3. 资源邀请中具体的方案与流程 4. 资源邀请时的客户确认及邀约不成功的应对 5. 邀请礼仪与结束语范例 本章节致力于解决如下问题：  如何避免非目标客户参加会议而增加营销成本？  如何保证目标顾客参加会议？  客户抗拒销售人员怎么办？  保证客户参会应该有哪些步骤和工具？  如何把控邀请客户的时机？  客户确实因故不能参加会议，怎么办？ 第三部分：会中部分 一、 会前准备 1. 会前分工与各个岗位的角色分析 2. 场地确定：场地确定的原则与心理学原则 3. 物品准备：建立物品清单物品准备物品定期验点制度 4. 会场布置原则与会场布置的心理暗示 二、 会议现场 1. 联谊会现场工作流程概述 2. 会前的准备工作 3. 欢迎客户入场仪式 1) 为什么要有入场仪式？ 2) 入场仪式有什么作用 3) 如何做好入场仪式 4) 讲师本人参加入场仪式心理过程分享 4. 做好座位的安排 5. 会议正式开始前营销代表与顾客的沟通 1) 沟通是主题？ 2) 沟通时的借力 6. 活动现场的氛围的营造 7. 开场 8. 企业宣传 9. 产品讲解 10. 老顾客的现场分享 11. 现场促销 1. 现场促销应该有的心态 2. 快速促销的3句话 3. 现场促销10中促销方法 4. 如何应对客户的非价格异议 5. 如何处理客户的价格异议 6. 锁定顾客成交的方法 7. 促销结束时的注意事项 12. 客户离场处理 13. 对主持人的要求 14. 可以根据实际情况增加的环节 15. 营销代理的纪律与参加意识 本章节致力于解决如下问题  如何让员工自动自发的做好每一个细节？  如何选择合适的时间和场地以保证会议的成功？  在现场促销与平时促销有和不同，如何让现场的成交客户数最大化？  在活动现场如何利用心理暗示引导客户的购买行为？  现象的老客户发言该如何设计，从哪些方面入手？  如何培训员工的现场攻单技巧让现场收益最大化？  如何化解客户对“被促销”而产生的不愉快的感觉？ 第四部分：会后部分 一、 售后操作实务 1. 从一则寓言故事看售后服务的重要性 2. 售后服务的目的和意义 3. 售后服务应该具备的理念 4. 售后服务的基本策略 5. 卓越顾客服务的手段 6. 抱怨、投诉、退货的处理 7. 售后服务中普遍存在的问题 8. 顾客服务管理 二、 售后部分服务规范化操作流程 1. 静态定式化服务 2. 动态随机化服务 3. 服务质量的检测 4. 服务的动态管理 三、 客户管理管理 1. 客户管理的目的和意义 2. 建立动态的客户数据库 3. 客户分群管理 4. 客户分级管理 本章节致力于解决下列问题？  如何提高客户的满意度，从客户满意到客户钟情？  如何平息客户的抱怨，化抱怨为好事情？  如何处理客户的退货行为？  如何深挖客户的购买潜力？  如何让客户转介绍,实现顾客员工化？  销售经理如何监控员工的客户关系管理？  销售经理如何分析运用客户的数据库？ 第五部分：会议营销团队的日常管理 一、 会议销售工作人员考核要点 1. 会议销售工作人员考核的误区 2. 战略层面会议营销公司销售人员考核的要点 3. 战术层面会议营销公司销售人员考核的要点 二、 建立以会议为平台的培训和日常管理机制 1. 目标管理在会议营销中的运用 2. 建立完善系统的绩效管理体系 3. 会议的目的和意义 4. 如何开好会议 5. 会议营销团队必须修炼的10大开会技术 1) 晨会目的与操作要点 2) 夕会目的与操作要点 3) 例会目的与操作要点 4) 研讨会目的与操作要点 5) 月度经理例会目的与操作要点 6) 月度员工大会目的与操作要点 7) 年度大会目的与操作要点 8) 顾客答谢会目的与操作要点 9) 讨论会目的与操作要点 10) 恳谈会目的与操作要点 本章节致力于解决如下问题：  会议营销中的销售人员应该从哪些方面规范自己的行为以获得支持？  会议营销经理如何正确的评价考核销售人员？  在不同场合的会议中，销售主管经理应该如何扮演好自己的角色？  如何保证日常管理会议的成功有效的进行？  如何开好不同主题会议的会议？  客户参与的会议有哪些地方是提倡的，哪些是要避免的？  如何让会议精神得到有效的落地？  如何让会议制度坚持下去？ 结束部分：学员分享培训收获、祝福语、合影纪念 【特别说明】 本课程大纲为通用版本的课程大纲，实际的课程大纲根据企业的需求在本大纲基础上作出调整，以满足企业的需求。