一、 销售心理 1. 从心理层面认识销售 1) 正确的信念与销售心理 2) 销售是信心的传递和情绪的转移 3) 成交的三个要素 2. 销售心理与语言的六项原则 1) 用肯定语言代替否定语言 2) 用请求型语言代替命令型语言 3) 用问句表示尊重 4) 拒绝时“对不起”和请求并用 5) 让客户自己决定 6) 清楚自己的职权 3. 从心理层面建立信赖的技巧 1) 快速的获得他人的信赖的五个方法 2) 重要诱因 与简单明了 3) 营造热销气氛 4. 如何了解客户的需求 1) 理解层次 2) 提问的四种类型 3) 锁定他人承诺的5步 二、销售沟通 1. 激发购买欲望的技巧 1) 用"如同"取代"少买" 2) 运用第三者的影晌力--情景、名人、专家 3) 运用比较表或比较演示 4) 运用人性的弱点--多赚、少花、尊贵、与众不同、比较心 2. 促成的技巧 1) 二选一法制 2) 有限数量或期限 3) 推销"今天买" 4) 假设式结束法 5) 邀请式结束法 6) 法兰克式结束法 3. 解除客户异议的技巧 1) 接受、认同和赞美 2) 化反对问题为卖点 3) 以退为进 4. 如何处理价格问题及潜意识说服 1) 销售人员的态度 2) 价格异议处理及注意事项 3) 潜意识说服原理 4) 潜意识说服方法 a) 问句制约法 b) 位置连接法 c) 指令嵌入法 d) 提示引导法 e) 因为所以法 f) 隐喻说服法 g) 打断连接法