一家企业开董事会，共有九位董事参加，分别是九型人格中的1~9号人格。董事长提出了一个新方案请各位董事表态。九位董事拿到方案后，发生了如下的戏剧化反应：

    1号董事眉头紧锁，瞄了下方案中有没有违反公司规定和制度的地方，发现一切符合规范、标准，连错别字都没有，随即满意地举起了手。

    2号董事将方案放在一边，看了看董事长的反应，发现董事长对他充满期待的微笑后，毫不犹豫地举手赞成。

    3号董事仔细研究后，发现非常有利于自己个人的目标，于是果断地举起了手。

    4号董事欣赏了下封面设计，感觉方案整体感觉不错，他今天心情很不错，似乎看什么都顺眼，于是优雅地举起了手。

    5号董事首先关注那些实证数据，研究其实施是否有足够的依据，找到确凿的实证依据后，慢慢地举起了手。

    6号董事仔细审视风险，看看风险因素是不是很多，最后觉得不确定因素不太多，刚要举起的手又放下了，再看了下，才最终举起了手。

    7号董事发现这个是前所未有的创意，不落俗套，感到非常新奇和期待，于是迅速地举起了手。

    8号董事看了看自己的权力有没有受到削弱，以及自己提出的建议有没有在方案里体现出来，确定不损害自己的权力且方案充分体现了自己的建议，手一挥，很大气地举了手。

    9号董事拿到方案后，看得糊里糊涂，快打瞌睡了，发现大家都举手了，就举了手……

    上面只是将九型人格理想化抽象后的一个虚拟故事，并不反映九种人格的精确模式，但至少给我们一个提醒：同一份方案摆在不同人面前，最后同样都是举手赞成，但中间的过程却千差万别。

    什么左右着决策者对信息的选择性过滤？什么让决策者的决策风格大相径庭？从九型人格的视角，我们能够触摸到影响决策者潜在心理的“看不见的手”。

下面两个情境可以在一定程度上反映出九型人格的决策心理特征。

【SUBTITLE1】“擅作决策”的小张该不该罚？

    王总（1号完美型）是一家企业的销售老总，派遣员工小张（3号成就型）、小刘（6号疑惑型）、小李（9号和平型）三位员工到西部地区去完成一项紧急任务，按公司制度规定，销售部门员工出差的交通工具是火车。临行前王总反复交代，这次任务既重要又紧急，一刻也不能耽搁。

    然而天公不作美，当列车行驶到中途时，因为冰冻的影响而不断临时停车。他们想请示领导，但因为冰冻灾害造成通讯设备故障而无法联系总公司，三人只好在火车上临时商量对策。

    小张首先提议下一站提前下车改乘飞机，因为最重要的是在原定计划时间到达目的地；小刘不同意，担心怪罪下来。他说，反正遇到天灾，不能按时赶到也不是他们的责任。

    两人争执不下，只好问小李的意见。小李左右为难，半晌也不做声。小张最后表示，如果改乘飞机而让上头怪罪下来，他就顶着，而要是项目误了事，所有人、包括王总都脱不了干系。这时小刘才答应改乘飞机，之后任务顺利完成。

    小张觉得自己灵活应变的决策应该受到表扬，但王总虽对他们及时到达很满意，但听说擅自改乘飞机的事，马上脸色大变，训斥了小张一顿，表示乘飞机多花的钱由他们自己承担，而且回来后开个批评会。

    在一个月后的批评会上，员工们都觉得小张并不过分，反而是王总过于死板或吝啬。王总斩钉截铁地说：“国有国法，家有家规，我并不是舍不得机票钱，而是擅自决定临时改乘飞机违背了制度。我们今后可以完善制度，但这次仍然必须照章执行！”

[subtiltle2]案例分析

    王总的决策是由其1号完美型人格决定的，1号的核心价值观是必须按照“标准”（通常是他自己的）把事情做正确，因此注意力焦点往往落在一些不符合标准的缺陷、疏漏，在决策时往往提出过高标准，关注细节规范和过程完美，否则即使达到完美结果也仍然不合格。

    而对于3号成就型人格的小张来说，达到“目标”并获得“认可”才最重要。小张做出“改乘飞机”的决策与3号人格关注“对目标有利的事物”有关，他们最害怕的不是“错误”而是“目标的落空”，也就是“失败”。

    小刘做出的“未获允许维持现状”的决策，符合6号疑惑型的核心价值观：“稳妥、确定、保障”，他们的关注焦点是“不确定的风险”，在潜在的风险面前不会贸然做出决定，所以小刘起初不愿承担“改乘飞机”的风险，而后来小张承担了责任以后，小刘决定听从，是因为风险已经被确定。如果继续坐等，最后他也不敢承担“耽误任务”的潜在风险。在这种复杂心理模式的作用下，6号人格的小刘先是反对改乘，在小张承担风险后又答应改乘。

    最后看看小李“不做决定”的决策，背后是由9号和平型人格追求“和谐”的核心价值观所驱动。小李最害怕的既不是王总的“错误、破坏规范”，也不是小张的“失败”和小刘的“不确定风险”，而是“冲突”。所以当小张和小刘意见不统一，企图征求他的意见时，小李为追求“和谐”只能放弃发表意见。

【SUBTITLE1】谁陪黄经理去培训？

    张经理（2号助人型）是某企业的人力资源部经理，突然接到一家曾经合作过的培训公司销售员的电话，向他推销一门HR管理体系构建的课程。张经理觉得可以考虑，但近期比较忙，就表示几个月之后再参加。销售员最后说了一句：“年底了，我的业绩不理想，这次就算帮我一个忙好吗？”张经理心一软就答应了。由于自己的时间实在排不开，只好让副经理黄经理（8号领袖型）参加。黄经理不想一个人去，张经理就让她带一个新员工参加，黄经理说：“这个你不用操心，我知道该怎么办”。

    人力资源部目前有小曹（4号独特型）、小田（5号研究型）、小胡（7号活跃型）三位员工。黄经理一直把小胡当自己人，决定让小胡跟她去参加课程，但小胡却说这门课程她听过了，下次如果有新课程再去。况且自己是老员工，可以安排新员工去听。黄经理本来就违背了张经理的意愿，想安排老员工小胡，看小胡也不同意，虽不悦也只好作罢，于是去找小曹和小田。

    小曹（4号）很想去参加这次课程，却一直担心张经理会带小田去。当小曹得知这次张经理不去，要跟黄经理去参加课程后，一反原来的期望而找借口推辞。因为小曹很不喜欢黄经理，觉得她有强烈控制欲并偏袒自己人小胡，而且觉得黄经理也不喜欢自己。小田（5号）本来自己并不太想去，因为他性格内向，不太喜欢参加这类公众活动。而且觉得听培训师讲还不如自己找资料去研究，他一直觉得自己智商很高且有思维能力。他还专门查过这次培训师的详细个人资料，认为是有点“忽悠”的，于是他跟黄经理说明了自己不想去的理由。

    黄经理颇为难堪，听了小田的话后大发雷霆：“你才来几天？你懂什么！既然你觉得你厉害，那就完善一下我们的管理体系吧！限你一个月内完成！”小田很紧张，却很认真地说：“我会认真研究出来的！您放心！”黄经理气呼呼摔门而出……

    黄经理在气愤之余硬拉小胡（7号）参加课程，尽管很不情愿，但慑于黄经理的威严，小胡万般无奈地跟着黄经理参加课程了。

[subtiltle2]案例分析

     作为2号助人型的张经理，其人格是人际导向，希望通过付出以获得认可，关注“他人的需要”，因此在决策过程中容易受人际关系、情感的影响。虽然张经理和这位销售员关系并不亲密，但2号人格的助人倾向并不仅仅针对熟人，而且在助人的同时容易忽略自我，倾向于为他人改变自我。2号助人型人格在决策过程中容易因情感而忽略自己的真实意愿和原则，显得过于感性。

     黄经理之所以没有理会张经理“尽量带新人”的意见，选择自己的“心腹”老员工小胡，背后是8号领袖型追求独立自主和影响力的核心动力。8号关注焦点是自己的权力和影响力，无论是她一开始违背张经理意愿带小胡，还是最后硬拉小胡去听课，都反映了8号对自己人的保护和控制。8号领袖型人格在决策中独立自主、意气用事、独断倾向、地盘意识强、保护自己人、权力意识强，喜欢按照自己的意愿强制实施，并不喜欢被干涉，即使是上司的意见。

    4号独特型的小曹一开始渴望听课，后来又找借口推辞听课，这种反复行为的背后是4号人格“忠于真我”的体现。小曹希望听课是希望让自己更加完美（4号的动力之一），以加强自己在公司的存在感，但当听说要跟自己彼此不喜欢的黄经理去听课时，又选择了不去，这也符合“真实的感受”。4号独特型人格在决策中往往关注内心真实的感受而不愿违心，追求个性化、追求完美。

    小胡不愿参加课程也是由7号活跃型内在心理“追求新鲜”的特点决定，7号人格不喜欢重复的事物，害怕痛苦，因此表现得缺乏恒心。后来又被迫参加课程，也是害怕得罪上司引起“痛苦”而形成的无奈选择。7号活跃型人格往往关注好奇方面、创新意识、追求新鲜、喜欢多种选择、思维发散、想象丰富但可行性弱。

    小田决定不参加课程，这与5号研究型人格内在追求“弄懂客观世界的规律”并不矛盾。小田特别调查了该次课程培训的师资状况，反映了5号对“信息的来源”的关注——虽然渴求知识，但更希望知识的来源客观真实，而不是道听途说的“忽悠”。他们更倾向于用自己的思维过滤后形成的知识，因此当黄经理发火并蛮横责令他做出体系完善，他依然保持情绪稳定，并相信自己通过研究一定能完成。5号研究型人格强调调研实证、很理性而不受情绪干扰、力求符合客观实际、比较信任自己的思维、关注客观事物的本质。

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    决策的心理过程是个“黑箱”，若能深入探索人性规律，就能为打开这只“黑箱”找到一把系统化的钥匙。九型人格是一幅帮助我们把视角往深处探索的人性地图，其根本意义还是“以人为本”。但需要特别提醒的是，由于九型人格是一门实践智慧，不可迷信测试结果或书本教条，如游泳、开车一样，需要反复“下水”、练习体验才能得其精髓，“魔鬼在细节中”，将其刻板化、教条化，结果会适得其反。若能穿越复杂微妙的表象，洞察本质，灵活应用九型人格，就可以地打开决策中的神秘“黑箱”，有效控制那只“看不见的手”，从而避免决策失误，提升决策水平！

 （节选自 《中欧商业评论》）