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      对于定制产品来说，能否开单的第一步就是让客户预交定金，只有客户预交了定金，公司才能派设计师对顾客的方案进行设计，然后进入原材料采购、产品生产、运输、交付等环节，但是很多客户听到定金这两个字的时候都比较反感，没有主动预交定金的意愿，面对这样的困境时我们该怎么办呢？

情景重现：

     在给高端户外景观园木领导品牌丰胜花园木培训时，我们针对这个情境组织了一次PK演练，从中能够反映出很多店员要求顾客预售定金时的糟糕表现。

人物：A、客户      B、导购         C、驻店设计师

客户上场，导购热情接待，寒暄过后，进入主题。

导购：你们两位今天是来交定金的吧？

客户：我们对方案还不是特别满意，想要再修改一下。

驻店设计师：修改方案可以的，不过您得先交定金了我们才能给您再改方案。正好我们店里有个交定金八折返现的活动。

客户：你先帮我做了，钱不会少你的。

导购：你不先交定金的话，我们没办法为您上门测量，为您量身定制啊。

客户：人家很多的定制产品都不是先交定金的。

驻店设计师：先不谈定金的事了，主要是先交定金有打折优惠。

客户：问题是你们方案还没帮我做好呢。

导购：怎么没做好啊，是你自己要增加项目。

客户：家里做了很多定制的产品，没听说过先交定金的。你什么都没有就让我交定金，我肯定不交的。

导购：主要是我们有优惠。

客户：我不差钱，不要你们的优惠，只要方案确定了，材料到了我就可以先付钱给你。

导购、驻店设计师再也无力说服客户预交定金了。

      接下来 进入学员点评环节，有学员说针对这种情况我们可以先给客户上门测量做好方案后再谈定金，这样可以体现我们的高端服务。对此，我是表示反对的，因为客户总是不愿意掏钱给我们，如果你任由客户这样下去的话，后期收款也比较困难，何况定制行业本身就应该先收款再进行设计生产的，否则，即使你完全按照客户的要求设计方案和提供产品，客户仍然会以不满意为理由，来拒绝尾款的支付或者要求打折。

      在这个案例中，不管是导购员还是设计师都没有跟客户说清楚预收定金是整个定制行业的特点，不是我们店内的个人行为，而且两位店员在要求客户预交定金时态度也不够坚决，除了谈到了预交定金可以享受优惠的活动之外，再也没有其他办法去说服客户了。

面对客户不愿意预交定金到底该怎么办？我结合了很多顶尖销售高手的实战经验，总结了八点建议，希望抛砖引玉，对大家有所帮助：

01

       首先需要向客户申明定制行业的特点，交定金就相当于签订了购买的合同，只有这样公司才会下单生产，客户没有预交定金相当于这个单子还没有确定，所以公司的设计师是没有办法上门的。定制行业的产品销售与成套产品不同，由于定制产品针对客户量身定制，一旦下单生产了，万一客户对方案或者产品不满意，那么这套方案或者产品就只能作废，而成套产品如果现在的客户要求退单的话，只要产品没有任何破损，作为商家来说还有二次销售的机会。所以，定制行业需要预收定金，一方面是表明了客户的购买诚意，另一方面也是对商家利益的一种基本保障。

02

      在跟客户讲清楚了自己的难处之后，销售人员还需要积极主动地了解客户不愿意预交定金的真正原因到底是什么？客户是对我们的产品缺乏信任还是对我们的方案不太满意，是客户还想再去比较一下还是客户的购买习惯？在这个案例中，客户说的是方案还想再增加一些项目，那么此时销售人员就需要向客户施加压力，对于已经设计好的方案是否满意了，主要是还要增加项目所以还有所担心呢？从而引导客户提前预交定金。

03

     当提到定金这个字眼的时候，就会让客户从情绪上感觉心里很不舒服，因为貌似不交定金就好像我没有购买的诚意一样，而且交了定金主动权就掌握在你的手里了。怎样让客户在情绪上不要产生这么强烈的抵触呢？那么，销售人员就不要和顾客提定金，而是把定金说成是交款合同中的条款，按照销售合同首次要预交一定比例的货款，我们先报一个比较大的收款金额，此时客户一定会要求少交一点，那么我们就把客户的关注点从要不要交定金转移到了交多少的问题上，这也就是我们在销售中经常说的假设成交法。

04

      在这个案例中，如果导购员与设计师在门店实在无法说服客户预交定金的话，设计师也可以先答应帮助客户上门做设计，但是设计师在上门的时候一定要带着POS机去，在现场看完业主家里的实际情况以后，设计师跟客户先口述自己的设计思路然后要求客户预交定金。如果此时客户再次拒绝，设计师就可以打出一张感情牌，“李哥，按照公司规定我们都是先预收定金才上门设计方案的，而我今天已经违规操作了，没有预收您的定金就上门帮您做设计了，如果我现在再收不到定金的话，我一定会被公司老板骂死的，您就先帮我预付一点定金吧。”

05

       识别和判断客户异议背后真正的原因，是每一名优秀销售人员需要具备的基本能力与素养。在这个案例中，我们只有了解到了客户不愿意预交定金的真正原因，才能够对症下药有的放矢。如果客户是由于担心而不愿意预交定金的话，销售人员可以适度地向客户进行试压，比如你可以跟客户说我们帮您垫付吧，但是垫付的前提是你得打个欠条给我，这样的做法很可能会让客户感觉很难堪，甚至会激怒一些客户，但是做销售不主动逼单的话，必将失去很多近在咫尺的机会。

06

       既然你说定制行业都是先交定金后进行设计生产的，光靠嘴巴说是很难让客户相信的，那么就把我们店里已经预交了定金的客户单子拿给客户看。在这个案例中，销售人员应该主动拿着已经主动预交了定金的客户清单，设计师拿着给一些给客户做过的样板案例，来向客户进行逼单。

07

       在这个案例中，设计师犯了一个致命的错误，在没有了解到客户是否购买的情况下冒然地说出了自己的促销政策，在没有激发起客户的购买欲望以前，促销政策就显得杯水车薪。如果设计师不是上来就直接说出自己的促销政策，而是选择跟客户站在一起，在跟客户交流的过程中，抓住机会向导购或者店长要求价格折扣的话，效果会大大不同。“店长，我跟李哥认识了很长时间了，能不能把上个月的那个预交定金返现活动政策给李哥一个？”此时，销售人员与设计师之间打一个配合，当我们的销售人员帮助客户争取利益的时候，更容易赢得客户的好感。

08

      门店销售的过程中，很多顾客都不是一个人到店的，他身边通常都有一个参谋，此时，销售人员应该想办法把参谋拉拢到我们这边来。在这个案例中，客户也带了一个参谋过来，但是从始至终不管是销售人员还是设计师都没有太关注这位参谋。如果我们能够适度地赞美这位参谋，并且巧妙地给参谋一些暗示的话，参谋的一句话抵得上我们的一万句话，只要参谋说“定制行业都是先交定金的”，那我们今天定金的收取就不难了。

结束语：

      面对客户不愿意预交定金，作为一名销售人员首先要有坚定的信念，一定要大胆逼单，因为只有交了定金的客户，这个订单才算是有了成交的希望和可能，当客户没有掏钱以前任何变数都有可以会发生。最后一句话送给我们所有的销售同行，不会逼单的销售不是个好销售。