课程目标： 调整经销商心态，树立经销商对品牌、企业文化认同与经营品牌的信心； 掌握行业主流渠道销售模式； 帮助经销商树立正确的市场竞争意识和积极的生意观念； 引导经销商积极转型，规范内部管理体系创新赢利模式； 改变经销商与厂家博弈关系，精诚合作打造快速供应链； 经销商走出去，改变“坐商”观念主动出击开拓市场； 全面系统地分析零售门店的运营管理实务促进业绩增长。 课程大纲： 第一部分 经销商的战略思维与发展方向(此部分可加入厂家对经销商的要求、厂商冲突协调) 1. 生意不好做的原因（从坐销到行销，从营销到服务） 2. 经销商事业的本质（品牌化经营、公司化管理） 3. 如何与建材市场有效谈判实现共赢？ 4．经销商如何进行自我诊断，突破自我？ 5．家居建材经销商未来发展的五大方向 6. 老板之道（作为一个老板应该干的事情） 第二部分 品牌化提升之道 1、经销商为何要做品牌 2、品牌的本质 3、提升品牌的方向 4、品牌的规划与竞争策略 5、品牌之魂：对本地化客户的关注 第三部分 如何有效制定公司化发展战略（此部分内容主要解决经销商只关注短期赚钱而忽视长期发展的思维误区，并告诉一套商学院完整战略的方法） 重新定位，创新赢利模式 1、传统经销商面临的挑战与机会 -经销商在生意拓展上面临的挑战 -经销商生意的四种不同销售模式 案例分析：夫妻老婆店如不转型将面临的四种死法 2、新生代经销商如何赚钱 ①差异化策略：赢利模式创新 -什么是经销商的赢利模式； -利润和投资回报率（ROI）分析； -经销商赢利模式创新的八个方法 ②低成本策略：从夫妻老婆店到公司化运营 -从夫妻店向公司化转型要过九座桥 -实现公司化运营经销商的五项修炼 第四部分 门店诊断销售提升五式 1．门店零售诊断公式 2．选择建材城与店面的依据与方法是什么 3. 如何有效提高进店率 4. 如何提高客户成交率 5．如何有效提高每次每笔成交费用 6．如何提高客户回头率 7．提升销售话术设计的秘诀是什么？ 第五部分 如何做好促销与团购 1．家居建材促销的经典八大步骤 2．如何确定促销主题，常见的三大促销目的 3. 怎样制确定活动方案 4．如何做特价，如何保证特价有效又不降低利润 5．签售团购活动人气秘诀是什么？ 6．如何做好活动宣传 7．如何布置卖场终端，保证活动气氛 8．如何做好活动的动员与士气鼓舞 第六部分 如何进行零售队伍的人员管理与激励 1. 公司发展不同阶段对销售队伍管理不同 2．如何与公司销售精英达成共识形成共同目标 3. 提升销售团队成员工作绩效的思路与方法 4．月会周会晨会夕会等高效管理手段应用 5. 不同人员的激励艺术，如何解决内部公平 6. 如何逐步消除能人文化，逐步行程经验沉积 第七部分 如何做好设计师渠道 1. 为何要做设计师渠道 2. 设计师渠道所需要的筹划 3. 如何开拓设计师渠道 4. 设计师渠道维护与管理 5. 与人合作要做的六件事 第七部分 如何做好小区推广 1．小区推广对于家居建材作用有哪些？ 2．为何别人做小区有效自己无效，做好小区推广的前提是什么？ 3．四种不同房源的开发策略 4．小区进驻的四种方式选择 5. 完整小区开拓的十四大步骤 6．小区开拓完整案例以及解读 附录：建材营销方法的其他主题选择（如需要讲解下面内容，将替换掉上面安排，请企业做选择） 第一部分 如何做好工程渠道 1. 工程采购的六大步骤 2. 工程销售的风险评估 3. 采购决策的五种角色 4. 工程销售的几个原则与技巧 5. 工程销售管理与提升