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周光辉:家居建材“夫妻店”路在何方？

营销管理

2016-01-20 3952

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（XMOMXSY)

在夫妻店的经营中，往往会将个人情绪带入到平时的工作中去，这对一份事业的发展是极为不利的。要将生活与工作分开，确立工作的重心并达成领导核心的共识，充分发挥个人特长且扬长补短。在日常的工作交流中，确保前行步伐的同步性，共同学习、共同发展，以求思想与行动力的一致性。在夫妻店的经营中，这几点是十分必要的。

一、夫妻店的标准
1、判断一个店是不是夫妻店，不在于店的大小，你有人多少？而靠的是：你有没有管理层级，有没有中层，就是你的经营模式、盈利模式。
2、无论在县城、地级市、还是省会，根据你的营业收入，假如一年的总收入在一千万以下，那就是小店。

二、夫妻店的3大优势
1、知己知彼，合作不隔心
如今合作的生意不好做，做生意千万别跟人合作，而且生活中合伙创业最终双方反目的例子也不少。这说明什么？合作双方诚信不够，面对利益互不谦让等等。"夫妻店"一般不会出现这样的情况。夫妻双方知己知彼，互相了解，少了彼此间的尔虞我炸。

2、夫妻一心，其利断金
一旦夫妻二人做起生意,双方往往都是心往一处想,劲往一处使，在经营理念和方法上一般不会出现大的分歧。这对创业起步及其以后的发展来说至关重要。双方做好了分工，各司其职，互相帮忙互相提醒。

3、夫妻上阵，省工省力
如今很多的夫妻店基本上都是夫妻二人齐上阵，轮番看生意。小本买卖基本上也不用再花钱雇人了，省时省力，还省去了部分经营成本，跟其它的店比起来，优势岂不是很明显。

三、夫妻店的4大瓶颈
1、品牌意识不足。
2、终端形象不好。很多夫妻店就是杂货店，什么都有，什么都想卖，门外摆着河南或潮州货，地上扔着蹲便器、拖布池，展架上台盆、艺术盆混杂在一起。一个杂货店里面有三五个牌子非常正常。
3、经营规模太小。店面越小生意越难做，生意越难做越就没有利润空间和机会去扩大店面，扩大营业规模。
4、渠道不全。基本上就是靠自己的关系、老渠道来卖货。

四、夫妻店为什么“难成大器”？
1、自身条件
这些个夫妻店一般都是本小利薄，基本上没有什么特殊的技能。有的连记帐、算帐、开发票都有困难。只能从事比较简单的商品交换。他们虽然也想发财，但是，多数的夫妻店不敢有那个奢望。

2、思想观念
有些夫妻店从事前店后厂的作坊式的生产经营，其中有的人是有些传统的生产技能或者是只能称之为“窍门”的“绝技”，大都相当的保守，唯恐别人学会夺走了他们的饭碗。为了长期保持自己的“优势”，他们不想也不敢扩大生产经营的规模。

3、投资理念
由于多数夫妻店本小利微，赚钱不易，资本积累的过程相当缓慢。由于这些资金来之不易，他们就看得十分的珍贵，不敢再冒险去投资。越不敢投资赚钱越难，赚钱越难越感到钱的珍贵，钱越珍贵就越不敢投资。这就形成了多数夫妻店投资理念上的非良性循环，从而制约着它的发展。

4、决策机制
由于多数夫妻店的职业素质不高，信的是“看得见、摸得着”的眼前利益。在重大决策时，夫妻之间往往是谁强悍，谁坚持、谁对家庭贡献大谁就说了算。另一方为了家庭的“安定团结”就得无条件服从。而夫妻店里多是女主人当家，决策时更加容易带有浓厚的感情色彩。

5、核算和管理方法
夫妻店里除了夫妻之外，一开始帮忙的多是父母、子女或其他亲属。所以，多数夫妻店的经济核算都是“大差不差”，“八九不离十”。但是，如果招来一个外来帮手或员工，全家人就会象防贼一样。如果出现丢失短少或错帐，外来的帮手或员工就是必然的怀疑对象。不是把关系闹疆，就是借故把外来的帮手或员工炒掉。这样就必然限制了它的发展。

6、发展方式
有些夫妻店有了一定程度的发展，需要招聘一些员工，大多是在亲朋好友中寻找。一般都是“肥水不流外人田”，甚至男方要找自己家的人，女方要找“娘家人”。在这种情况下，往往都会采取男家女家各找几个的折中方案。这样，夫妻店很快就会形成阵线分明的两派势力。有时因为小事也会闹得不亦乐乎。为了减少麻烦，夫妻店往往又会回到原来的状态。不敢再继续发展了。

7、管理心态和方法
夫妻店一旦得到发展，招了一些员工，也要制定一些规矩。但是，因为很不完善，往往是反复无常、朝令夕改，弄得员工们无所适从。同劳不同酬，同功不同奖，同错不同罚的现象一般都很严重。往往是“老板看，亲友转，外来的员工拼命干”，严重地管理上的歧视和分配不公，不仅难以留住外来的人才，内部也会出现各种矛盾。一旦激化，往往不可收拾。

8、经营环境
本小利薄的夫妻店要想得到发展，多数都需要得到亲朋好友和一些职能部门在资金、信息、技术或者是经济环境上的支持和帮助。这就欠下了一笔笔“面子情”和“人情债”。得到发展后如果“知恩不报”就会受到方方面面的指责甚至刁难。开始看来是很好的事情，后来就会成为夫妻店发展的沉重负担。

五、做好夫妻店的4个秘诀
1、意见统一
双方应该在创业项目的选择，经营方式和经营方法上首先统一看法，避免在创业之后由于意见不和出现分歧，影响双方的创业积极性。

2、明确分工，各司其职
双方应该在创业过程中明确各自的任务和职责，比如谁去主外谁主内，谁管进货谁管销售等等，职责明确之后按部就班的发展，可以避免创业之处兴奋过后的惰性。而且双方职责明确，能够防止在经营过程中出现过多的分歧。

3、多沟通，保持交流
很多夫妻创业者往往只顾着怎么赚钱，忽视了和双方的交流。维持夫妻感情是一方面，另一方面。也要注意到在双方创业的过程中，对方还是的合作伙伴，他或她一些对生意的一些新看法也很重要。

4、赚钱别忘理财
夫妻创业就是为了让生活更好一些。忙着赚钱的同时，双方也应该注意到，做生意也要过日子，赚钱不能忘了理财，打理好了家庭财务。对维持长远的家庭生活至关重要。夫妻双方可以将一部分钱作为储蓄或其他理财资本，以作为长远投资的资本，有备才能无患。

六、夫妻店如何突围转型？
1、夫妻店的转型
小店改大店，简单装修，增加人员，组织团队，全方位地出击构建立体渠道。变被动营销为主动营销，进行公司化改造。

2、掌握突围三大方向

方向一：走出去

坐在店里等客，等来的不是客，等来的是自我灭亡，所谓“等客等于等死。”走出去的途径有很多，小区、家装、工程等等，先做自己擅长的，慢慢拓宽渠道。

方向二：折腾可能死，不折腾一定死

越是大市不好，越是应该踩油门。而不是刹车，因为你要在小店堆里面冒尖，在别人都停顿了，你不能停顿；在别人都在守市，降低成本不敢出击时，你更应该出击。大店是怎么来的？就是抓住了机会！或者在那个特定的时间段敢投入，敢博，而做起来了。

方向三：资产变轻，提升服务

a、把资产变轻
资产（年的总费用）包含什么？就是库存、店面租金、装修费用分摊、人员工资。就是你的固定费用，把这些固定费用压下来，维持已装修好的店原样不动，不在店的结构上面去大动手脚，而是把产品展示得更有特色。只不过是在原有杂货店的基础上，把它整理规整，让每一个进到店的客人看到你店里究竟最主要卖的是哪个牌子。

b、提升服务

服务1、免费设计
在这个行业里几乎所有的厂家都有配套的销售辅助软件，如果你现在这个厂没有这类东西，那你上网去搜免费软件。一个导购对色彩搭配有大致的了解，用两个月时间自己摸索这个软件，就会非常熟练了，关键看你有没有心。所以免费设计这一块大店能做，只要你用心你也能做。

服务2、免费上门量房
上门量房说白了就是人，就是时间成本，就是费用。平均在县城量一套房子成本50块。如果在交通比较方便的，人口比较少的地级城市量一套房成本150块，在大城市200块钱，能不能做？能做，问题是在哪里，从你的利润里要扣除这些成本。

服务3、免费保养
卫浴类的许多产品都涉及到一些保养问题，如座便器的水箱配件和浴室柜的漆面等，针对一些已经购买过产品的老客户，可以每隔三五个月的时间回访一下，带上相应的保养工具和材料上门到顾客家免费服务。也可以对一些小区的潜在客户（没来过店面或未成交客户）做个调查，发现其家里有存在保养或维修问题的卫浴产品，做一次免费服务，花在这上面的钱总比打广告要少的多吧，但是可以把口碑做起来。

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