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王建四:顾客说:这衣服已经有了,和去年买的那款差不多,怎么办?
2016-01-20 36576

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顾客说:这衣服已经有了,和去年买的那款差不多,怎么办?

 

【错误应对】

1.怎么会差不多呢?

2.这是今年的新款呀!

3.有点重复是难免的。

4.您说的是去年哪一款?

【问题诊断】

  “怎么会差不多呢这是今年的新款呀,此类平白的说辞没有任何说服力,反而让顾客感觉这个品牌的新款没有特色。

  “有点重复是难免的,意思是说你真没见识,连这个都不知道,让顾客感觉自己没见识。

  “您说的是去年哪一款,则引发顾客的消极联想,毫无意义的提问,并且属于自找麻烦的提问方式。 

【导购策略】

 2008年我为小猪班纳童装讲授全国店长培训。课前我在成都调研了几家童装品牌。其中一位顾客就提出了类似问题不用试了,我去年给孩子买过一款衣服,和这个差不多。当时导购的回答特别搞笑:怎么会差不多呢,品牌都不一样呢。当然,最后的结果是不欢而散。

 其实,顾客通常情况下不会再次选择同款或款式雷同的衣服,但条条大路通罗马,导购可以鼓励顾客积极尝试新的穿衣习惯,灵活引导顾客的购买需求。

 就本案而言,顾客长期穿着风格类似的衣服确实容易产生审美疲劳,作为导购此时可以建议顾客适当改变着装习惯,比如推荐顾客看其他不同款式、颜色和风格的衣服,并立即引导顾客试穿。 

【语言模板1

导购:是吗?看来您对这种风格还是比较关注,所以一眼就注意到了。其实,我们店最近还到了几个与此款类似风格、但款式变化较大的衣服,我来给您介绍一下吧,相信您一定会喜欢。王姐,请跟我这边来…… 

【语言模板2

导购:呵呵,是呀,老穿同样风格的衣服确实就会没有感觉,所以王姐您不妨也可以改变一下自己的穿衣风格。王姐,我帮您介绍一些风格有些变化的衣服,您可以试穿看看,适当改变一下自己的着装风格。来,王姐,请这边来看看……

 

【郑重承诺】 

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该文摘录自:王建四原创书籍全世界卖得最多的服装零售类书籍----《服装应该这样卖》2012升级版,配套《卖什么也别卖东西》2010升级版学习,效果尤佳;请登录当当网搜索王建四了解成千上万读者的海量书评看看他们都说了些什么吧】

 

 

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