笔者暗：笔者从企业需求方出发，总结了培训顾问做单成功的八大因素。供参考。八大方面全部做好，必助您做单成功。

一、客户关系建立---印象决定成败

1、您是怎样认识客户的？（老朋友/同事？自己认识？转介绍？客户主动找上门的？）

2、如是老朋友/同事，您和客户见面拜访的频率是多少？私下一起聊过没有？您了解客户接洽人的爱好、兴趣没有？培训决策流程是什么样的？

3、如是自己认识的，您和客户见面拜访的频率是多少？私下一起聊过没有？您了解客户接洽人的爱好、兴趣没有？培训决策流程是什么样的？

4、如是转介绍的，您感谢过转介绍人没有？您有没有让转介绍者帮您建立客户关系？您和客户见面拜访的频率是多少？私下一起聊过没有？您了解客户接洽人的爱好、兴趣没有？培训决策流程是什么样的？

5、如是客户主动找上门的，您想没有想过客户为什么会主动找您（或您公司）？您和客户见面拜访的频率是多少？私下一起聊过没有？您了解客户接洽人的爱好、兴趣没有？培训决策流程是什么样的？

有一点可以证实，您给客户留下的印象越深，您被成功推荐给决策者的几率越大！

二、需求理解---需求把握决定成败

1、您了解或者试图了解过客户的培训背景没有？

2、您真正理解客户的需求了吗？

3、您让您公司的方案制作人理解客户的需求没有?

4、您让讲师（讲师助理）理解客户的需求没有?

5、您在处理客户需求的心态是什么样的？（a.兴奋？b.无所谓，就是陪着玩玩儿？c. 自己觉得不行？ d. 暗想必定拿下？e. 站在客户角度理解？）

6、您拿到需求后对客户的行为是什么？（a. 电话感谢并了解深入需求？b. 不理睬？c. 先做再说，做完发给客户即可？d. 邮件沟通一切事宜？e. 其他？）

有一点可以证实，您理解客户的需求越深，您被成功推荐给决策者的几率越大！

三、方案准备---准备决定成败

1、您为客户准备方案时的准备工作如何？

2、您有没有向有经验的同事讨教“对策”？

3、您准备方案时准备推荐的讲师来源？（a. 问负责师资的同事要但自己不愿意去深入了解老师的情况，直接复制粘贴？b.推荐自己知道的讲师？c.推荐可以讲此课程的讲师但不考虑他是不是足够专业？d.没有考虑讲师的背景和授课经历与客户的切合度？……）

有一点可以证实，您的方案准备越充分，您被成功推荐给决策者的几率越大！

四、方案提交---细节决定成败

1、方案提交前检查了吗？（客户名称、客户logo、排版、统一性、页眉页脚等）

2、方案书完整吗？是不是把客户想看到的突出了或者放前面了？

3、发方案时复查方案书了吗？

4、发方案书时写邮件并与客户电话（短信）确认了吗？

有一点可以证实，您的细节考虑越充分，您被成功推荐给决策者的几率越大！

五、课程大纲---专业决定成败

1、课程大纲与客户的需求匹配吗？

2、课程大纲和讲师（讲师助理）沟通没有？

3、课程大纲系统性和逻辑性强吗？

有一点可以证实，您的课程大纲越专业，您被成功推荐给决策者的几率越大！

六、客户习惯---习惯决定成败

1、您了解客户的文化吗？您试图了解过吗？

2、您了解客户的接洽人和决策人之间的关系吗？

3、您了解决策人的习惯吗？

4、您了解客户选择老师的风格和规则吗？

有一点可以证实，您对客户习惯越了解，您被成功推荐给决策者的几率越大！

七、讲师选择---匹配度决定成败

1、您了解讲师的实际背景和授课风格吗？

2、您了解讲师的授课案例尤其与客户所在行业或者课程的相关案例吗？

3、您了解讲师的优势和讲师劣势吗？

4、您是不是仅仅只推荐一个讲师？（注：仅推荐一个讲师是有风险的）

5、您了解客户要的这个主题市面上的“好老师”有哪些吗？

6、您和老师有过需求沟通吗?

7、您有您推荐的老师相应课程的视频、或者客户所在城市的公开课或者内训课并可申请旁听的机会吗？（注：这可以大大提升中选率）

有一点可以证实，您推荐的讲师的风格和专业度与客户匹配度越强，您被成功推荐给决策者的几率越大！

八、商务报价---价格决定成败

1、您了解客户在商务价格的选择习惯吗？（a.喜欢高价位的？b.喜欢低价位的？c.喜欢中等价位的？）

2、您了解客户的商务谈判的习惯吗？

3、客户给您一次讨价还价的机会，您理解了吗？（a.坚持已见，认为自己价格是最好的？b.适当让步? c.没有原则让一大步？）

有一点可以证实，您的课程大纲越专业，您被成功推荐给决策者的几率越大！