硝烟弥漫，战火连边， 彩电业进入全高端实战较量，等离子脱下高贵的华衣走近平民百姓 空调业进入全面行业性洗牌，不知道谁会笑到最后，不知道谁会出局 冰箱行业2004年首次引爆价格导火索，正在沉浸在价格战火浓浓滚烟中， 小家电，最后一块肥肉，徘徊在自产与OEM之间 进入家电的门，就是家电的人，从一个空白的毕业生起步，飞驰在中国家电营销版图上，就如一个疯狂营销人，翻看一幕幕，安徽黄山休宁五山山会彩电销售的低空出击，南京新街口的大盘市场高空轰炸，淄博沂源马山坡的乡镇宣传活动，最后到家电连锁终端操盘手的全力拼杀，真是一路走来一路疯狂，豪情漫步南北天地间。 三年家电营销路，暗战无边，唯有奋斗不止步，蜗居陋室，闭门思过，苦味三年回首路，养精蓄锐，痛定思痛，终于集大成，锐气营销，以慰天下三千万营销同仁。 思考需要平静心绪，请先浏览一篇美文，在这个炎热的夏季饮一杯冰凉的绿茶，调节一下心情： 【陋室铭?刘禹锡】山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入簾青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云：“何陋之有？” 锐气营销的核心内涵 锐气营销，以锐气为核心，以锐气市场，锐气业务，锐气服务，锐气管理四个方面为侧翼，就如一只搏击长空的雄鹰，一只销售的锐气之鹰，从销售模式上完全跳出传统营销思路，彻底颠覆传统营销思维，产品，市场，价格，功能，政策，在这里都变成了最基本的元素，取而代之的是，包含中国哲学的七素，仁，义，礼，智，和，忍，苦，七个字，就是锐气营销的核心内涵。 仁 得道者多助，失道者寡助，仁和之道，谦让之度。 仁，不是小仁小义，不是虚情假意，而是一种积极向上的生存态度，是一种心态，基点要比地平线还要低，才会达仁天下，心存九州，这是家电营销人最需要的第一重心境，这是一种大心境，只有如此，才会让鸿鹄之志稀释在自己的一言一行中，才会站在整个行业的角度上考虑眼底下的事情。 义 桃园三结义，千古永流传，肝胆亦相照，行走江湖，义为先。 无处不江湖，无处不销售，交的天下友，熟走天下路，这个世界已经不是某个人，或是某个势力的天下，我们要深深体会这个“义”字，逐渐由共赢转变成多赢，这在竞争激烈的家电行业，或许关系资源比什么都重要，小至朋友之情，大至企业利益。 正是因为这个字，才会克服种种困难，无论前方险滩还是鲜花，都将永往直前，义无反顾，无时无刻不将公司的利益放在首位，无时无刻不自我监督自己的言行，无时无刻不在反思，在自己的日记本上记上点点滴滴，就像一个疯狂的射手，只要生命在，都要射下去！ 案例： 某地区四大家电品牌联袂上演“四大家电品牌 五一促销大宣誓”之现代版本的“桃园结义”，这是史无前例的，这是一次超越行业的大手笔，尽管本身就是竞争，但是一旦抱成团，形成一个联盟，这不能不让我们想起“桃园三结义”，尽管这个比喻不是十分的恰当，但是在中国家电这个背景下，能做到这一点，我想本身就是一种行业高度的提升。 在中国家电业里，无论哪个销售企业，都有一支嫡系部队，从上到下，其特殊的团结作战风格都对外表示：我们永远都是一个分不开的整体！！在这个团队里永远都有一个呼风唤雨的核心人物，简单地说，这个团队的管理就是靠着一个字——义，就是靠核心人物的精神在支撑着销售团队之塔。 礼 结交接物，恭而有礼。《晋书，杜预传》 何谓四维？一曰礼，二曰义，三曰廉，四曰耻。《管子，牧民》 人之有礼，犹鱼之有水也。《抱朴子，讥惑》 恭而无礼则劳，慎而无礼则葸，勇而无礼则乱，直而无礼则绞。《论语，泰伯》 礼拜三军，欲取人之重,礼叩朝野,赢天下之心.。 商战无术，礼在先，无论是顾客，经销商，前辈恩师，还是竞争对手，不论年龄，不论资历，不论地域，必然谦恭礼敬，礼，不一定是看得见的，不一定高贵无比，一句关心的话，一杯热热得水，甚至一个默默的眼神，都是如此。 案例： 曾经一次在卖场巡查，发现一位当地分公司的老总站在站台上为顾客介绍机器，因为人流量太大了，几乎找不到落脚的地方，这位老总用自己企业特有的品牌语言在与消费者做着零距离的沟通，这时一位年长的老大爷过来了，只见这位少帅突然从站台上跳下来，从后台搬来一个凳子，放在展台前，亲热的招呼老大爷坐下，给大爷讲解产品使用，所有的人都惊呆了！！ 这不是一个疯子吗？？ 的确，这是一次活生生的课，给竞争对手上了一次，展示独特的作战风格，给商家商了一课，原来促销也疯狂，给消费者上了一课，展示营销人独特的精神风貌，要让所有的人明白，这就是差异化销售力，这就是家电竞争力。 智 大智若愚，而小智欺人，古往今来，大智必舍小节而求大局，舍秋毫而逐大利。 心智者必有慧眼，冷眼看时间轮回，明眸观世间浮沉，慧眼察人世冷暖。 商，这个圈子，其实就是一场大利益的平衡与非平衡之间动荡的过程，无论是消费者，流通商，还是上游供货商，利益总是在不断的平衡，不断的破坏平衡，每个商人都希望在自己这个环节上去追求利益最大化，聪明的商人不会顾及眼前的小利，而是站在整个全局上去追求利润，这就是智者所思索率所作所为。 案例： 黑旋风市场小分队————安徽市场运作的一大亮点 2001年，HS电视为了克服弱势市场的劣势，迅速提高其产品在安徽市场上的销售，分公司考虑到具体的市场情况，果然做出决定，从当地招聘十名没有任何家电经验的年轻人，年龄基本锁定在21—23之间，组建市场小分队，分为皖北，皖南两个小组，各为五人，其主要职能为，终端培训导购、终端促销活动、配合当地办事处市场工作的开展，充分捕捉各种市场机会点，大打促销牌，对于每次促销活动都要精心策划精心准备精心执行精心总结，每到一处就会刮起一股旋风，号称黑旋风市场小分队，为成功拉动彩电销售推动网络建设做出了非常之高的贡献。 忍 小不忍则乱大谋，让人一步海阔天空，进人一步必头破血流。 这是智者的生存法则，在强者面前，大忍而后生，在弱者面前，小忍而后义，商战无涯，忍者为王，积极的寻求生存之道。 和 荣事达总裁陈荣珍,以和为贵,提出独具一格的和商概念,,国美创始人黄光裕先生提出它的经营理念，商者无域，相融共生，在此，将其中一词稍作改动，商者无域，和融共生。 案例： 某家电流通商在某地区开业，从前一个月就在开始大张旗鼓的宣传，报纸广告，过街条幅，宣传海报，都在向消费者传达一个信息：等着开业再买吧！向竞争对手发出挑战，但是，在开业的那天，突然，在门前挂起巨幅，上述，欢迎**城父老乡亲光临本店！欢迎**前来指导工作！ 这是典型的和商之道，炮弹与鲜花并驾齐驱。 苦 做销售的，特别是做家电的，如果谁要叫苦，请先将下面的卖炭翁背诵三遍文： 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。 满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。 卖炭得钱何所营？身上衣裳口中食。 可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。 夜来城外一尺雪，晓驾炭车辗冰辙。 牛困人饥日已高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑来者谁？黄衣使者白衫儿。 手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。 一车炭，千余斤，宫使驱将惜不得。 半匹红纱一丈绫，系向牛头充炭值。 曾经和许多人探讨过，什么才叫吃苦？ 为了生计，在别人怪异的目光中打扫厕所 每天顿顿都吃咸菜，吃了上顿，没了下顿 冰天雪地里裸脚而行，炎炎烈日下汗流浃背 从人家门缝里接过施舍的饭菜，冰冷的， 请问是不是吃苦？ 让我们看看百毒草的故事，在一个很遥远的地方，有一座怪山，山上无树无草，无鸟无兽，只有一片广阔带有剧毒的土壤，但是在这片生灵尽无的大地上却奇迹的生长着一种草，据说这种草汲取百毒之灵气，天地之精华，而能解天下百毒，百毒草由此而得名，只有很少人历经万重艰险才能找到它，很多来寻找的人都被毒死。 吃一般人所吃不了的苦，才叫吃苦 这就是吃苦的标准，如果别人吃不了的苦，你吃了，说明你能吃苦，如果别人吃不了的苦，你也不行，说明你根本不能吃苦。 这是一个没有标准的标准，标准与非标准 ，并无定则，完全在乎一心维系，一心权衡。 或许你没有读过大学，但是有一所著名的大学，你一定要去读，这就是苦学院，苦学院里的人都是苦行憎，淡淡的苦味，就像丝丝疼痛，淹没在寒夜挑孤灯里，这种亲身体味的收获永远都是书本上学不到的。 所以，曾经非常耐人寻味一句话，如是说，吃尽天下百苦，方解天下百味。挺过来了，就过来了，挺不过来的，也就是那样了，这就是人与人之间的差别。 锐气团队建设--全力打造锐气之鹰 面对恶劣的中国家电营销环境，我们到底组建一支什么样的作战团队？ 精英之旅： 因为精英，所以残酷的生存训练，因为精英，所以出类拔萃，因为精英，所以不断的学习，不断的提高，因为精英，所以没有一点瑕疵，因为精英，所以销售圣战进行中。 野战之旅： 用大自然优胜劣汰的观点，提出非常高的要求： 对于营销员： 必须亲临一线终端卖场参与销售 出现任何问题，都要必须冲在前面 必须帮客户卸货 必须掌握终端所有的数据系统 必须掌握所有的销售技能 对于促销员： 促销员，半个业务员！ 必须熟知本商场的生存竞争图 必须对自己的产品做道如数家珍 必须了解其她品牌的主要销售数据 必须每天参与体育训练，提高身体素质参数 忠诚之旅： 忠诚，现代家电营销的稀有资源，推动企业发展的动力之源，因为忠诚，我们将自己的职业信仰不断地向企业信仰靠拢，因为忠诚，我们将企业当做了第二个家，因为忠诚，我们甚至可以用自己的命来赌一把，这就是锐气之鹰的忠诚之旅。 整个销售团队，职能核心只有一个，销货，所做的一切一切的工作的目的只有一个，那就是为了把产品送出去、把资金收进来，那么我们的团队只有一个核心，就是恪尽职责，齐心协力，兢兢业业，荣辱与共，形成一个团结积极上进的核心之旅，野战之旅，忠诚之旅，一起向前冲，一起奋战，最终为实现个人目标与企业目标而不懈努力，全力打造锐气之鹰！ 锐气营销的制胜法宝： 做任何的事情要有一种无所比拟的锐气！！ 或许，您忽视了，小事？？哪怕是米粒大小？？ 销售无小事，任何一件小事都会关系到整个盘子，这些小事就像一个小零件，来组成销售这艘无敌战舰，少了哪个零件，随时都会招致覆身之灾。 锐气的源头是去思考，一种生长在心灵深处的无形力量，始终左右一个人的思想，保持着思想的锐利之剑。 锐气，亦霸气，煮酒论三国，重回鼎足时代，谈笑间，樯橹灰飞烟灭，无边帆舸匆匆过，让下面的短词带我们重温三国故事： 【短歌行】对酒当歌，人生几何？譬如朝露，去日苦多。慨当以慷，忧思难忘。 何以解忧，唯有杜康。青青子衿，悠悠我心。但为君故，沉吟至今。 呦呦鹿鸣，食野之苹。我有嘉宾，鼓瑟吹笙。明明如月，何时可掇。 忧从中来，不可断绝。越陌度阡，枉用相存。契阔谈宴，心念旧恩。 月明星稀，乌鹊南飞。绕树三匝，何枝可依？山不厌高，海不厌深。 周公吐哺，天下归心。 【出处】：中华诗词-魏晋-曹操 曹操 东临碣石，以观沧海。水何澹澹，山岛竦峙。树木丛生，百草丰茂。 秋风萧瑟，洪波涌起。日月之行，若出其中；星汉灿烂，若出其里。 幸甚至哉，歌以咏志。 要拿出红军万里长征的勇气与魄力来做我们的营销 中国的营销一直在挫折中成长的，我们的付出的代价要员超过我们的回报，但是，经过了这么多年的沉淀，我们终于迎来了中国家电业销售的春天，但是，中国家电业营销任重道远，就仿佛是万里长征，我们不过刚刚开始了一小步，未来还有漫长的漫长的路，再走，无论道路有多崎岖，困难又多少，我们一定要拿出红军万里长征的勇气与魄力来。 【大风歌】大风起兮云飞扬，威加海内兮归故乡。安得猛士兮守四方！ 【出处】中华诗词-汉-刘邦 要用愚公移山的精神来做我们的销售 时代在变迁，社会在进步，人性在变化，但是无论怎么变，愚公移山精神都是不褪色的，都是永恒的，在谈到这个话题时，是基于目前的中国家电营销现况来说的，销售困难就仿佛一座摆在我们面前的大山，但是办法总比困难多，如果我们想超越大山，就必须要用愚公移山的精神来做我们的销售，不断的去想各种不同的办法，多种渠道多种思路的建立办法应对策略，不管别人的评价，只要是对的，就要坚持到底，就要坚持到最后一分钟，我们要将这种精神灌输到我们的骨髓种，要在自己的骨子里培育这种精神，只有这样，我们的销售才会一点点的提上去。 要学会在市场竞争中如何熟练运用截拳道 截拳道是中国武术精英李小龙大师的独门功夫，总结截拳道的最高境界就是无非就是八个字，以无法为有法，以有法为无法，这是截拳道的最高境界。 市场竞争中巧合多种复杂的竞合关系，仔细体会截拳道精髓，在商业的具体运作中，商业运作无异于自由式搏击，变幻套路，路路皆精华，套中带套，套中有套，潜移默化，要在对方出招前出招，这大概是最为浅显的理解。 让我们用截拳道来铨释我们的家电业营销 从技术这个层面上，提高科研水平，不断在竞争对手前面提升自己的科研技术，不断地向行业前沿靠拢，如彩电，短短几十年，从黑白，彩电，背头，等离子，液晶，技术一路飙升，特别是从2002年开始彩电竞争的焦点速度非常之快，从普通的纯平到高清纯平，接下来就是精显背头，等离子，一个比一个高，如果谁要落后了，谁就失去眼球，就逐渐失去了市场。 市场运作的截拳道 市场研究的是家电竞争的套路研究，当竞争对手退出一个促销活动时候，但是还有考虑到竞争对手下一次的促销活动，一般在同一个市场上，在一定的时间内，促销活动如需要达到理想的效果，必须烧三把火，第一把，点燃进攻的信号，第二把，迅速占领市场，第三把，稳定市场，击退竞争对手的反击，压制竞争对手的抬头。 强势市场的运作 当市场占有率在10%左右的时候，投入十分的资源实际发挥效用的不过七分，因为，三分已经被竞争对手的强势资源稀释掉了，当市场占有率达到30%的时候，投入十分的资源实际发挥效用的，可以达到十二分，但是，如果要维持30%的市场占有率，却需要不断的砍木头，不断的填柴，等市场沸点超过100度（每个品牌在每一个市场上的市场占有率都有一个极限值），就不要再添柴了，这些柴火，就是一个品牌的维持成本。 当我们在一个强势市场上，用足够的资源去创造一个新的纪录，出拳速度要快，力量要大，目的要准，在同一市场上要不断的集中优势资源不断的轰炸，不断的轰炸，形成促销活动的连环性与爆炸性，构成对竞争对手的威慑力 弱势市场 讲了一个故事说，一只蚊子在精力旺盛得狮子身边飞了几天，都没有找到机会，终于一天狮子打了一个盹，蚊子瞅准机会，狠狠的美餐了一口，常言道，最危险的地方就是最安全的地方。 只要去想，机会总比困难多，这是弱市场的运作规律，竞争对手可以休息娱乐，自己就要用24小时概念来标横自己的言行，关键在于寻找对方的死点，在与客户沟通的时候，最重要的一点就是寻找对方的优点与死点，寻找优点是为了更快的找到死点，往往死点就是藏在优点的隔壁。 再强的对手身上，也会存在死点，只不过比较隐秘罢了，所以面对这样的对手，不要惊惶失措，要去寻找它的死点，分析他的死点，寻找对策，找到这个死点后,出手一定要狠,毒,快,收手一定也要快,要快。 你用24小时时间全身细胞百分之百的资源去应对竞争对手8小时的工作时间自然来的快！ 习武之人身上都有很多的穴道，其中有一部分的穴道是致命的，所以最关键的一点是寻找这些穴道，行销太极的窍门所在就在于此。 柔中带刚，刚柔并济，如清风拂水，没有声响，没有影子，却会留下痕迹，行销太极，意到，神传，心领，手出，心、神、意、手，发乎一处，收乎一处，浑然而天成。 业务运作的截拳道 当竞争对手的冲击过来时，迅速判定出各个参数，包括型号，价格，卖点，然后分析其出进攻点，弱势点，致命点，包含渠道截拳道，产品截拳道，政策截拳道，不要从价格上去找借口，要学会从价值去寻找突破点，不要从功能上找理由，任何功能都有正反两面，关键看你怎样去理解，怎样去灌输下面的理念。 服务运作的截拳道 当价格战渐渐落幕时候，服务战开始登陆家电沙场，看看每个家电厂家的服务CIS系统，什么红地毯服务，全程无忧服务，顾客是上帝服务，天天服务，不一而足，商家也在打服务，三联的“三联的承诺 重于泰山”，苏宁的“至真至诚 苏宁电器”，国美的“彩虹服务工程”，抢先一步完成服务的防线，筑起服务的大堤。 环境对每个人来说都是一样的，生存下来的根本原因就在我们自己的锐气了，有锐气，有行动，有悟性，生存是我们生活在这个世界上的最基本的渴求。 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