客户：福建省邮储银行中高级客户经理 地点：福建省 - 福州 时间：2013/7/29 0:00:00 二、客户经理市场开发与大客户营销 培训目的： 1、通过“五对两得”学习，提升对公客户经理的专业销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚； 2、通过全员营销与新型营销方面学习，让对公客户经理团结协作，与时俱进，不断创造邮储行形象的新亮点。 作息时间 大纲 内容概要 教学辅助手段 9：00-10：30 第一部分：大客户的有效开发－走对路 1、开发客户的10大方法 2、收集信息的关键四步 3、客户最想要的是什么？ 1、大客户与小客户的对比 2、销售漏斗理论 第二部分:大客户的有效跟进－找对人 1、决定成交的四个影响者 2、四个关键人的作用 1、故事：人对世界就对 10：30-10：40 课间休息 10分钟 10：4--12：00 第三部分:挖掘大客户的需求－做对事 1、知已知彼，了解客户 2、建立良好的关系网络 3、如何展现产品价值？ 4、沟通失败的主要原因 5、如何有效的倾听 6、如何有效的发问 7、SPIN的本质 1、客户性格测2、同流法则与首因效应 3、SPIN的应用 第四部分:大客户的沟通策略－说对话 1、大客户沟通的基本原则 2、大客户沟通的策略 赞美练习 12：0—14：00 午休 2小时 2：00—3：30 第五部分:大客户的成交策略－用对功 1、大客户成交的原理 2、如何踢好临门一脚  识别客户的购买信号  缔结成交的方法 3、功夫在诗外－－场外公关 4、高效谈判的策略 5、口说无凭，立字为据－－协议 缔结成交演练 第六部分:大客户的关系管理－得人心 1、建立关系的四个层次 2、关系网在大客户营销中的应用 3、如何让客户开心 4、如何得到客户的认同 5、如何赢得客户的占有 江苏邮储行的客户管理系统简介 3：30—3：40 课间休息 10分钟休息 3：40—5：00 第七部分：大客户的服务思维－－得天下 1、大客户服务的价值 2、大客户期望值管理 3、大客户维护的方式 4、差异化服务 5、客户关系管理系统建立与维护（CRM） 6、维护客户关键人物时注意事项 案例分析： 1、江苏某农商行放贷速度之快案例 2、厦门工行高级客户经理的服务铩手锏 3、客户忠诚度提高方法（三性） 第八部分：新型营销战--全员营销的必然性 1. 交叉营销战：握紧的拳头更有力  交叉营销作战守则  交叉营销的重点 2. 网络营销战：无“网”而不胜  中国互联网惊人财富规模  客户数据库资源抢夺  网络营销三步曲：找鱼塘、做筛选、放鱼饵  全员微信营销 招行的漂流瓶