1，现代营销观念 现代营销观念是系统的营销观念。 2，渠道的作用和所要解决的主要问题 （1）渠道终端最大化，提高分销覆盖率 （2）要求终端最优化，提高店内生意占有率 3，渠道七种类型及优劣式分析 （1）长渠道：优点，“占领”一个系统，成本低。 （2）短渠道：优点，贴近终端，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。 （3）直供：优点，拥有终端，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。 （4）直销：优点，拥有客户，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。 （5）传销：优点，拥有自己的销售队伍，解决利益分配，内部客户，一对一销售，及时、有效、方便。 （6）连锁：连锁经营本质是品牌利润。 （7）电子商务：优点，1、传播面广，2、超越空间，无国界和距离，3、费用低廉，4、人群素质高，5、虚拟店铺降低库存甚至零库存，6、小公司与大公司同台竞争，7、24×7在线服务。 4，当今渠道有效做法---渠道下沉和精细化营销 （1）细分市场，有的放矢 （2）建立县级经销商网点，实现批零一级差 （3）高强度覆盖，提高分销率 （4）渠道全程营销 （5）协同销售——推行ARS战略，实现区域NO1 （6）渠道推行层级责任制 （7）开展客户化的共同生意计划 （8）为渠道商提供全面价值 （9）推行农化专营（专柜） 5，渠道开发---渠道开发12定律 （1）合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之时切勿望了找经营理念。 （2）最感兴趣的不是大经销商,而是具有潜力的经销商。 （3）规模小不可怕，可怕的是既无思想，又无模式。 （4）与其选择实力与规模，不如选择高忠诚度。——模特靓是靓，但做老婆不一定适合！ （5）与其选择网络纵横交错的经销商，不如选择有根据地的经销商。 （6）与其选择“天马行空”的经销商，不如选择把市场做深做透的经销商——选择农民，不选择猎人！ （7）自下而上选择经销商，有“群众基础”这座厚地基才能真正盖起“摩天大楼”。 （8）选择谦虚和愿意做“学生”的经销商，因为只有学生才会听导师的话。 （9）选择具有“良民”形象的经销商，对别人常常不“仁”，很难想象就一定会对我们“义”。 （10）选择有强互补性的经销商，资源、平台、网络必居其一。 （11）只有销售能力而无管理输出能力的经销商是“短跑冠军”，而具有管理输出能力的经销商是“长跑冠军”，做市场是长跑而不是短跑。 （12）选择愿意出20%的钱活跃推广市场的经销商，你愿意出20%，我就敢出80%。 6，渠道经营与管理---渠道8大管理 （1）利益管理 （2）激励管理 （3）忠诚度管理 （4）成长管理 （5）客情管理 （6）压力管理 （7）咨讯管理 （8）文化管理