销讲导师销天下密训
主讲:曾俊
课程背景:
随着社会的发展,产品过剩和同质化现象越来越普遍,销售行业和培训行业越来越重视销讲,销讲的力量是很巨大的,一个优秀的销讲老师可以快速促成成交,但很多销讲老师经验相当欠缺,本课程从销讲的技巧和实战案例,演讲稿的设计方法、如何训练自己的演讲能力、控场的技巧和方法、如何完成最后的成交。
课程聚焦主要问题:
● 销讲的瓶颈、误区及破局;
● 攻心销讲的基本知识、核心、逻辑梳理模式;
● 用创新思维对会销项目的分析与包装;
● 销讲的基本心里曲线研究、销讲内容设计和处理技巧;
● 运用攻心演讲的方法、技巧成交模式;
课程收益:
● 想从事销讲的人员提升自身的销讲水平;
● 运用销讲的基本技能进行会销销讲;
● 熟练掌握销讲的基本原理和逻辑,熟练应对销讲过程中各种异议;
● 掌握销讲的秘诀,不知不觉,让客户认同、认可、成交!
课程时长:2天,6小时/天
授课对象:总经理、营销总监、招商总监、讲师
授课方式:讲授+互动+案列研讨+现场演练+答疑
课程大纲
第一讲:会销攻心销讲的基本要素
一、企业为什么作会议营销
1、什么是会议营销?
2、会销销讲的重要性
3、会销攻心销讲的好处
4、攻心销讲的步骤
5、会销演讲具备的知识体系
二、会销销讲不成功的原因分析
1、会销销讲不成功的原因
2、会销销讲的误区
3、会销成功销讲的衡量标准
4、如何做一个成功的会销讲师
三、会销销讲的应用价值
1、销讲与普通演讲的区别
2、会销销讲的内容
1)成功会销销讲的逻辑梳理
2)演讲的原则、演讲的方法
3)如何了解听众,如何打动听众
4)一个成功销讲导师师要必备哪些技能
讨论:如何进行攻心会销销讲?
第二讲:销讲项目的分析与包装
一、会议营销主题项目(产品)分析
1、产品(项目)的定位
(品牌、产品、客户、市场、商业模式)
2、产品的核心
3、销讲对象的心理分析
4、塑造产品价值的步骤
5、产品(项目)的包装
二、攻心销讲的判创新思维
1、创新思维一:差异化的创新思维
2、创新思维二:有优势保留优势,没有优势创造优势!
3、创新思维三:抛开现象看本质
3、创新思维四:规划远景和勾画美好蓝图
第三讲:销讲开场(气场篇)
一、攻心销讲的开场
1)优秀销讲导师应该具备的能力
2)攻心销讲导师的开场白
3)攻心销讲导师的自我介绍技巧
4)攻心销讲落地技巧
二、有效销讲的三要素
1)销讲的内容和方式
2)形体语言
3)有效销讲的要点
三、适合企业的招商战略和策略
1)自我演示的逻辑
2)如何与听众产生碰撞
3)上台演讲胆怯的原因
第四讲:销讲内容(讲稿设计篇)
一、组织销讲内容
1、攻心销讲内容的六大步骤
2、攻心销讲七要素及核心内容
二、如何设计演讲稿
1、攻心销讲内容的心态及技巧
2、攻心销讲学习与分享
3、攻心销讲开头内容设计
4、攻心销讲自我介绍的设计
5、攻心销讲逻辑严密的演讲稿内容
6、提升攻心销讲效果的8大秘诀
7、提升攻心销讲效果的6大方法
第五讲:销讲准备(未雨绸缪篇)
一、销讲准备内容
1、攻心销讲导讲师必备的绝活
2、提前反复练习
3、攻心销讲的心理准备
二、如何使用辅助器具
1、辅助器具使用原则
2、辅助器具的内容
3、攻心销讲开头内容设计
第六讲:营造销演讲气氛(控场篇)
一、会场合理布局
1、如何进行会场的合理布局模式
2、不同的布置所营造的气氛的优缺点
3、确保成功的条件和方法
二、销讲导师如何控场
1、销讲开始如何“破冰”?
2、学会控场,避免尴尬
3、如何应对突发事件
4、如何应付客户的报怨
三、销讲导师如何成交
1、不同区域客户精准分析
1)不同区域客户分析
2)客户分析的ABC法则
2、招商对象的困惑
1)7大问题和应对的21个标准答案
2)招商对象的对位分析和签约设计
3)客户13个抗拒点的标准答案
4) 营造签单气氛的标准
5)销讲老师和谈单人员的配合
第七讲:招商会务执行
一、如何准备成功招商会的步骤
1. 招商运筹期
2. 招商会筹备期
3. 招商会运作期
4. 招商会促进期主题
二、成功招商的注意事项
1、. 成功招商的7大基础
2、成功招商会各环节比重
3、成功招商会的评估5大标准
三、成功招商会的会务系统:
1. 会务管理
1)会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作
2)会议中的四个配合、三个带动、一个切记
四、招商道具系统
各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制
互动:提问答疑
附:招商工具
1、客户签约关心的7大问题21个标准答案
2、标准会务手册
3、招商逻辑
4、成功招商的会议流程模板
5、【成功招商会必备法宝】