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曾俊:销讲导师销天下密训
2019-05-28 4421
对象
总经理、营销总监、招商总监、讲师
目的
随着社会的发展,产品过剩和同质化现象越来越普遍,销售行业和培训行业越来越重视销讲,销讲的力量是很巨大的,一个优秀的销讲老师可以快速促成成交,但很多销讲老师经验相当欠缺,本课程从销讲的技巧和实战案例,演讲稿的设计方法、如何训练自己的演讲能力、控场的技巧和方法、如何完成最后的成交。
内容

                                         销讲导师销天下密训

                                                                         主讲:曾俊

课程背景:

随着社会的发展,产品过剩和同质化现象越来越普遍,销售行业和培训行业越来越重视销讲,销讲的力量是很巨大的,一个优秀的销讲老师可以快速促成成交,但很多销讲老师经验相当欠缺,本课程从销讲的技巧和实战案例,演讲稿的设计方法、如何训练自己的演讲能力、控场的技巧和方法、如何完成最后的成交。

课程聚焦主要问题:

● 销讲的瓶颈、误区及破局;

● 攻心销讲的基本知识、核心、逻辑梳理模式;

● 用创新思维对会销项目的分析与包装;

● 销讲的基本心里曲线研究、销讲内容设计和处理技巧;

● 运用攻心演讲的方法、技巧成交模式;

课程收益:

● 想从事销讲的人员提升自身的销讲水平;

● 运用销讲的基本技能进行会销销讲;

● 熟练掌握销讲的基本原理和逻辑,熟练应对销讲过程中各种异议;

● 掌握销讲的秘诀,不知不觉,让客户认同、认可、成交!

课程时长:2天,6小时/天

授课对象:总经理、营销总监、招商总监、讲师

授课方式:讲授+互动+案列研讨+现场演练+答疑


课程大纲

第一讲:会销攻心销讲的基本要素

一、企业为什么作会议营销

1、什么是会议营销?

2、会销销讲的重要性

3、会销攻心销讲的好处

4、攻心销讲的步骤

5、会销演讲具备的知识体系

二、会销销讲不成功的原因分析

1、会销销讲不成功的原因

2、会销销讲的误区

3、会销成功销讲的衡量标准

4、如何做一个成功的会销讲师

三、会销销讲的应用价值

1、销讲与普通演讲的区别

2、会销销讲的内容

1)成功会销销讲的逻辑梳理

2)演讲的原则、演讲的方法

3)如何了解听众,如何打动听众

4)一个成功销讲导师师要必备哪些技能

讨论:如何进行攻心会销销讲?

第二讲:销讲项目的分析与包装

一、会议营销主题项目(产品)分析

1、产品(项目)的定位

(品牌、产品、客户、市场、商业模式)

2、产品的核心

3、销讲对象的心理分析

4、塑造产品价值的步骤

5、产品(项目)的包装

二、攻心销讲的判创新思维

1、创新思维一:差异化的创新思维

2、创新思维二:有优势保留优势,没有优势创造优势!

3、创新思维三:抛开现象看本质

3、创新思维四:规划远景和勾画美好蓝图

第三讲:销讲开场(气场篇)

一、攻心销讲的开场

1)优秀销讲导师应该具备的能力

2)攻心销讲导师的开场白

3)攻心销讲导师的自我介绍技巧

4)攻心销讲落地技巧

二、有效销讲的三要素

1)销讲的内容和方式

2)形体语言

3)有效销讲的要点

三、适合企业的招商战略和策略

1)自我演示的逻辑

2)如何与听众产生碰撞

3)上台演讲胆怯的原因

第四讲:销讲内容(讲稿设计篇)

一、组织销讲内容

1、攻心销讲内容的六大步骤

2、攻心销讲七要素及核心内容

二、如何设计演讲稿

1、攻心销讲内容的心态及技巧

2、攻心销讲学习与分享

3、攻心销讲开头内容设计

4、攻心销讲自我介绍的设计

5、攻心销讲逻辑严密的演讲稿内容

6、提升攻心销讲效果的8大秘诀

7、提升攻心销讲效果的6大方法

第五讲:销讲准备(未雨绸缪篇)

一、销讲准备内容

1、攻心销讲导讲师必备的绝活

2、提前反复练习

3、攻心销讲的心理准备

二、如何使用辅助器具

1、辅助器具使用原则

2、辅助器具的内容

3、攻心销讲开头内容设计

第六讲:营造销演讲气氛(控场篇)

一、会场合理布局

1、如何进行会场的合理布局模式

2、不同的布置所营造的气氛的优缺点

3、确保成功的条件和方法

二、销讲导师如何控场

1、销讲开始如何“破冰”?

2、学会控场,避免尴尬

3、如何应对突发事件

4、如何应付客户的报怨

三、销讲导师如何成交

1、不同区域客户精准分析

1)不同区域客户分析

2)客户分析的ABC法则

2、招商对象的困惑

1)7大问题和应对的21个标准答案

2)招商对象的对位分析和签约设计

3)客户13个抗拒点的标准答案

4) 营造签单气氛的标准

5)销讲老师和谈单人员的配合

第七讲:招商会务执行

一、如何准备成功招商会的步骤

1. 招商运筹期

2. 招商会筹备期

3. 招商会运作期

4. 招商会促进期主题

二、成功招商的注意事项

1、. 成功招商的7大基础

2、成功招商会各环节比重

3、成功招商会的评估5大标准

三、成功招商会的会务系统:

1. 会务管理

1)会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作

2)会议中的四个配合、三个带动、一个切记

四、招商道具系统

各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制

互动:提问答疑


附:招商工具

1、客户签约关心的7大问题21个标准答案

2、标准会务手册

3、招商逻辑

4、成功招商的会议流程模板

5、【成功招商会必备法宝】


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