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广告大客户销售最大错

-首见首签，面见即签

——Teacher Peng 彭小东导师

广告大客户销售最大的21大错：

1、重结果、轻过程-结果与过程-急于求成

2、客户听到广告销售二字就烦，看到人就只想吐

3、缺少长短结合-战略规划及单次拜访的联系

4、只吹喇叭，根本不懂客户需求

5、沟通不到位-只会说话，不懂沟通

6、信息不对称-只知其一，只看表象，只了解要求，不懂需求

7、搞不清楚客户的弦外之音-深层次的需求、读心术

8、鸡同鸭讲—我行我素、不顾客户买点

9、误认为广告销售就是台底交易+个人感情

10、急功近利-太多承诺，拍胸脯，造成后方供给不足

11、害怕价格等异议，套话连篇，敷衍了事

12、把握不好客户决策流程及关系，不敢见高层

13、与年长的客户有代沟，不知道如何打交道，紧张的要命

14、不注意客户的感性需求，只关注媒体

15、弄不清客户的个人的隐含和心理需求

16、缺少同理心和说服技巧-独往独来，不能“顺”着客户的话说

17、针对客户内部的不同声音和争议，只能坐山观虎斗

18、广告销售完成，六亲不认—不知道广告销售与服务的前后联系

19、缺少长期维系客户的手段，误认为不是请客，就要送礼

20、女性广告销售的烦恼---遇到类似的人，不知如何处理？

21、成套的广告销售工具-工欲善其事，必先利其器

（彭小东导师：固化流程、嵌入工具、程序作业）

1、过程

只关注结果性指标，缺少过程性管理

今后一定要精耕细作，你会种地吗？

（彭小东导师的种地理论）

2、换人

广告销售业绩不好就换人

换人没有错，关键是换什么样子的人，你的广告销售业务对于人的行为能力要求是什么样子？如果说不清楚这不就是瞎换吗？你想要的那样的人能找的来吗？找的来能请得起吗？

3、策略

广告销售目标只有数字没有策略

其实数字是多少不关键，关键是这些数字是如何被完成的，也就是策略是什么；目标只有看得到才能做得到，一个目标只有能够被盘/算出来才有可能实现；数字没有能力，广告销售的行为才是能力，行为和数字失去了联系，就像大海里的一叶孤舟。

4、复制

复制广告销冠

广告销冠是不可复制的，广告销冠骨子里的东西是与生俱来的，是个人特质，不具备可复制性；任何复制都需要一个正确的蓝本的，而且首先这个蓝本要具备可复制性；

5、成功经验

内部经验分享、萃取成功经验

缺少广告销售方法论支持的分享是缺少根基的，很多时候广告销售自己都不知道真正成功的关键点在哪里；有很多成功经验是不可复制的、不能被执行的，广告销售说他搞定了关键人，可是如何搞定的呢？行为、方法可被复制吗？

6、复盘

失败项目复盘

应该复盘的是广告销售的行为能力，复盘成功项目中广告销售行为能力的有效性和关键性；在广告销售机会推进的过程中复盘也是有效的；

7、创新

行销力创新、广告销售创新

行销力和销售创新是管理者懒政、无能的一种委婉的表现，如果有想法、有思考，干嘛还挤兑下面的人呢？

8、培养

只招聘、不培养，只榨取，不给草

招聘一批广告销售人员，让他们向前冲，冲了一小段，冲不动了，也不给补给、不给培养，还不断的挥鞭子，能跑得动谁不跑呀，挣钱呢。

9、效率

培训的方式和目标受众效率堪忧

相比于60%+广告销售不合格，广告销售管理者不合格的比例更高，而广告销售管理者又是一个广告传媒企业广告销售业务的中场发动机，一将无能累死千军，最应该被培养、培训、教练的就是广告销售管理者，可是几乎没有广告销售管理者认为自己需要，因为会被别人认为无能，特别是老板。

彭小东导师：面子重要还是生存重要？

11、行业

我的行业你真的不懂

很多老大们总是认为自己的行业有特殊性，别人不懂，可是你懂，你为什么没做成行业第一呢？

一个最好的广告销售至少要懂3个专业——广告销售专业、媒体专业、客户行业专业，你懂几个专业？你们公司懂几个专业？

12、无知

广告销售管理者的无知

很多广告销售管理者、广告销售都认为自己很懂广告销售，跳不出自己的认知圈子怎么能够成长？

方法：

广告传媒企业的广告销售业务单元要有一套广告销售方法论作为底层支撑，没必要分众、德高一样自己研究一套方法论，在市面上合适的方法论基础上内化为自己企业的方法论即可，这样至少能形成广告传媒企业内部一套广告销售语言。

1、 重结果 轻过程—急功近利

结果重要还是过程重要？什么人关注结果？哪些人关注过程？

只关注结果将会怎样？举例从举例的数据分析，给我们带来怎样的启示？

过程的重要性

只关注过程将会怎样？

导入独创的成功的模式——匠心原理（CAR）

成功模型的解释和具体应用

大客户广告销售应该关注的过程有哪些？

怎样才能以结果为导向，把过程做的更加彻底、更加到位

给中层广告销售管理者和一线人员的3点最重要的提示

2、 缺少大客户长短结合的战略规划

广告销售代表拜访真实的现状和表现

没有后续与客户沟通机会失败的原因主要是什么

大部分人缺乏战略性思考

多次计划性拜访策划及具体内容

全部对话过程的设计

暖场及破冰手段

单次拜访准备清单

给广告销售管理者和一线广告销售的3点建议

3、客户听到广告销售4字就烦，看到人就想吐

广告销售代表错在哪里？

人们对广告销售的认知及理解误区

社会经济发展链条及循环

客户对广告销售的印象

广告销售自画像

客户反感广告销售代表的原因

广告销售代表对客户的认知

吹牛逼不等于是好广告销售

实战拜访场景分析

错在哪里？

诊断和开方的故事

喇叭和漏斗的原理

广告销售本身的功能

给广告销售管理者和一线广告销售的3点建议

4、侃侃而谈 根本不懂客户需求

从出生那天就开始说话，但不见得懂得沟通

与客户沟通的内外部障碍

客户需求的4种状态及应对方法

大妈买苹果带来的启示

沟通必须掌握的“所有”本领

引导客户决定的沟通诀窍

给广告销售管理者和一线广告销售的3点建议

5、搞不清客户的弦外之音—深层次需求

听力和悟性的重要性

客户的内心和隐含需求到底有哪些

找到客户的牛鼻子

如何听懂客户的弦外之音

隐含需求深度解析

分析工具及度数

给广告销售管理者和一线广告销售的3点建议

6、 我行我素 鸡同鸭讲—卖点和买点不匹配

为什么客户不接受你的方案

为什么客户反复地要求你修改方案

稿子到底出了什么问题？

如何设计一个优秀的演示稿

讲稿的5大组成部分

思维导图及树状图的引用

设计一个好的开场白

讲述时内容之间的架桥和串联

怎样才能抓住客户的眼球

必须学习的现场呈现技巧

给广告销售管理者和一线广告销售的3点建议

7、总认为广告销售就是台底交易+人脉关系—缺少读心术

只谈媒体，只谈理性，忽略客户个人隐形心理需求

案例及分析

感性、感觉及心理分析

感性起到的作用

感性必须要量化

个人及感性需求的深度分析及工具

给广告销售管理者和一线广告销售的3点建议

8、 对待价格等异议官话套话、敷衍了事

广告销售代表对提出客户异议的错误回答

客户经常提出哪些挑战式的问题

你知道客户想得到什么吗

面对客户异议的心态调整

判断练习

处理异议的4种方法

遇到价格等异议，你是怎样处理的

处理异议的指导方针

给广告销售管理者和一线广告销售的3点建议

9、把握不好客户决策流程，不敢见高层

找不对人，说不上话，干不成事，你家媒体再好，也无济于事。

客户的决策流程是怎样的

大客户决策流程案例分析

决策者和影响者的作用

客户购买决策中的4种角色

每个角色的关注点及项目中的作用

不敢见客户的高层的原因分析

见高层的心理准备

你知道高层领导最关心的是什么吗

见到高层最应该谈的那些玩意儿

见客户高层应知应会

给广告销售管理者和一线广告销售的3点建议

10、 广告销售完成 六亲不认

目前广告销售完毕后的乱象

客户在期待着什么

3大客户平台分析

客户流失的主要因素及数据分析

怎样体现对客户的持续关心

客户关系管理图表及介绍

给广告销售管理者和一线广告销售的3点建议‘

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广战神绝对大客户赢战秘笈

-大客户一战定江山

——Teacher Peng 彭小东导师

01、大客户销售最重要的能力是什么？

1. 大客户销售的能力6要素：

善于分析客户业务情况和市场；

关注和理解客户未来战略；

解决方案和附加利益的有效呈现；

对客户显性和隐形组织结构全面渗透；

了解并满足关键人的组织需求和个人需求；

对大客户其他业务单元的辐射和深挖。

2． 大客户的潜能和贡献度和管理大客户的销售人员能力成正比。要相信：不同的广告销售跟同一个大客户，结果会天差地别。

3. 反省和优化能力。做久了的老广告销售会“疲掉”，记得每年做反省、总结、改善计划，几年之后你就看到和其他广告销售的巨大差别了。

02、如何挖掘客户的潜在需求？

4. 大客户广告销售永远从收集信息开始。没有信息，没有广告销售。

5. 研究客户的市场和竞争环境，集中性地访问10-20个行业客户，问问他们的现状、困难和关注重点，请他们举些例子，是快速成为行业专家的秘诀。

6. 培养你的“马”，即内部支持者。“马”越多，你越能得到准确的信息。

7. 不要忽视所谓的非相关人物。你可以用很小的代价得到非常重要的支持。

8. 关注客户的客户，关注客户的业务。

03、如何培养超人一等的专业性

9、定期整理你和其他同事最成功的案例，从行业、需求、分析、方案、流程、支持、收益、服务方面做呈现。要做到“要数据有数据，要证明有证明，要故事有故事”。

10、 充分了解客户行业内部的交际网络，用以提高自己的解决方案针对性。

11、使自己成为客户心目中的“愿意随时支援的外部专家”和“朋友”，让客户有事就找你。

12、 最好的大客户广告销售善于为客户提供价值和专业建议，并推动客户采用。

04、如何增加自己的成功概率？

13．事先预测竞争对手可能会出现在任何一位重点客户的环境，要规划整个行销力过程，呈现媒体或解决方案价值的时候，要突出“差异化价值”，用大量篇幅论证客户需求和解决方案之间的关系，以及客户利益。

14．了解公司的战略，知道公司选择重点客户的标准，懂得争取公司的资源。会叫的孩子有奶吃。

15. 保持头脑清醒。虽然不见得你能热爱你所有的客户。但不要因为不喜欢某个客户的做派，而丢掉客户。要明白所有的谈判都是策略，客户对你个人并无意见和无缘无故的痛恨。大家都是为了工作。

05、如何加强客户关系？

16. 为客户的利益，对现有的惯例以及标准操作规程积极提出新的应用建议。

17．为客户做一些帮助他展示工作绩效的事情。

18. 善解人意，体谅客户的困难，和客户保持合作默契。

19. 每月9月份要开始为你的大客户准备一份明年的“前瞻性服务列表”，提醒客户我们是最专业、最周到、最有诚意、最能支持资源的。

20．坦诚地问问客户对你的看法如何。多请客不如多请教你的客户，哪些方面让客户满意，哪些地方不够？希望能有什么样的改进。

22. 了解客户的兴趣爱好比陪客户吃喝对你更有好处。

22.每年固定的年节送礼请多花些心思。客户也喜欢更有人情味的礼物。

02、广告大客户销售系统

做大客户销售22年总结出来的道理：明白并做到了其中3条，收入何止翻番！

1、广告销售的成功一定是广告销售体系的成功

2、广告销售的眼界和格局

3、呈现高价值，是人生的一部分

4、发掘客户需求是所有广告销售必修的第一课

5、卖媒体不如卖思想

6、利他是广告销售的反向利己

7、铺垫60分钟，成交5秒钟

8、不只是交易，更需要交流

03、广告大客户销售成功秘笈

1、为什么广告销售新手抓不住终端大客户？

而大客户本身生意做得大，占据谈判的优势，另外他们还有很多的渠道和资源，疲于应对促销战、价格战，生意繁忙，这时基本上也没什么耐心和精力去接待一个广告销售新手；

这时很多广告销售新手去拜访大客户，更多时候是无功而返，几次下来，广告销售新手就越来越没有信心去成交大客户，转而去扶持中小型客户。

2、“客户很多，业绩很少”的瓶颈

怎样知道广告销售新手是否存在客户资源对接不平衡的情况？

这时，在日常的广告销售工作中，就需要规范好日志表的填写。比如：广告销售白天拜访客户，晚上需要填写客户拜访日志表，填写的内容包括时间、拜访客户数量、洽谈的业务、投入的经费，达成的结果；

所有资料都需要如实填写，最后再统计结果，将每个客户的拜访情况、投入费用、广告销量情况进行数据对比。

这样就可以清楚地知道，在拜访客户时，在哪部分客户用的时间、资源会较多，哪部分客户更容易带来新的广告销售业绩增量。

做好客户的分类和投入比例，能够更好地规范广告销售的流程和方法。

3、如何挖掘到更多的大客户，提升业绩？

不同类型的客户，对广告传媒企业业绩的贡献和价值完全不一样。业绩好的广告销冠都懂得广告销售的二八定律，80%的广告销量和利润来自于20%的大客户，另外的20%的利润则来源于普通的客户。

这时对于大多数广告销售来说，想要成为广告销售王者，提升广告销售业绩，可以参考以下3个方法：

（1）做好客户分类管理、分级管理

（2）提供差异化的服务和管理

（3）扶持中小客户成为大客户