一、客户为什么会看厂：

客户为什么会来看厂？看厂的是什么样的客户？不同的客户怎么样去接待？

    一般情况下，通过提交初步方案获得客户认可后，可进一步协商沟通来我工厂参观考察事宜。因此，客户决定来看厂，说明我们在产品或者价格方面已经初步取得客户的认可了。下一步就是要让客户通过参观考察感觉到我们的工厂确实是正规、专业、

放心的生产供应商，产品质量也的确经得起实实在在地考察和检验，是过硬的、可以信赖的。这样，进一步的合作就有了重要的保障。客户在看厂前，会通过邮件或者电话的方式，约定拜访时间和看厂内容。因此，我们必须重视，并充分做好客户来访前的准备工作。

1. 按照来访的性质：

正面：预备和我方合作、加深合作、新的合作计划(较多)；

负面：因质量问题产生纠纷，上门来商讨处理事宜（较少）。

2.来访客户的分类：

按地域来分，有国外客户、国内客户；

按熟悉程度来分，有老客户、新客户；

按来访人数来分，有单独的，和带翻译的；

按重要性来分，有大客户和小客户。

3.为合理利用我方的人力资源和工作时间，不同的客户需要区分对待：

一般客户，由业务员自行接待；

重要客户，业务员和业务主管共同接待；

大客户，业务员、主管和经理（或者工程师）陪同接待。

二、客户看厂须注意的事项：

第一部分：公司

1.客户的接送

根据客户的重要度及实际需求，可能会提出派专车接送的要求，因此需要提前订好车。

2.接待、服务

包括为客户指路、引座、端茶倒水、上网等提供一些必要的服务。如留客户吃饭，须提前准备，针对不同地区的客户，需要注意一些饮食习惯上的差异和礼貌细节问题，以免闹出笑话和尴尬，给客户留下不好的印象。

我方接待人数：按重要性，一般客户由业务员或者业务主管接待；重要客户由经理陪同，可再由一位工程师陪同，以便及时解答客户提出的有难度的问题。

接待准备：服装穿着要干净、整齐，要以最好的精神状态去迎接客户。

3.客户看厂的内容

①工厂规模 ——决定能够合作的订单的规模、交期的长短（第一印象）★★★

②公司文化 ——员工的精神面貌、企业文化、企业的整体活力（第一印象）★★

③产品质量 ——生产流程是否标准化操作、质量是否过硬（通过参观车间、询问技术上的一些问题）★★★

④新产品 ——是否有新颖的、有卖点的产品★★★

⑤新合作洽谈 ——包括价格、交期、质量  ★★

4.看厂流程（示例）

²  客户邮件、电话预约拜访时间

²  弄清客户详细地址和重要联系方式，去接客户

²  客户上门，引至展厅（或者会客室）

²  上茶、递上名片并索要名片, 给客户最新的产品目录册子或公司宣传资料

²  介绍上级负责人（业务主管或者总经理，针对重要客户）

²  引到车间参观（事先向上级申请并得到批准后/核心工艺车间能否参观？）

 （给客户一些必要的防护衣物、鞋帽，以及注意事项的提醒等等）        

²  向客户介绍各个车间以及工艺流程（带好笔记本和计算器以方便交流、问价等等，顺便也将客户的关心的问题记录下来以备下次参考，积累经验）

²  参观完毕，引至会客室，洽谈下一步客户计划（一般客户会提出自己的要求、 预计订单数量和接受的价格，大致建立合作意向，一般情况下双方都会做一定的保留）

²  送客户（派车送客户到其指定的地点， 路上可打听一下客户的行程， 以便预测是否还有其他竞争对手，等等）/陪同客户外出就餐，同客户预先沟通就餐的一些注意事项

²  客户回去之后，发邮件询问是否平安，以及后期合作的一些事项，附件中可加上合影的照片，给客户一种贴心、温馨的感觉。

工业品营销专家 培训师诸强华认为，不管结果如何，最好能邀请客户在有公司显著标识的地方（如公司前台或者展厅，以产品为背景）合影留念，以比较自然的方式邀请，也不能强求！

第二部分：个人

1.  做好和客户的沟通，拜访时间尽量争取在有利于我方的时间。如果上午公司闲杂人多，比较忙乱，则最好在约在下午；反之亦然

2.  事先沟通好客户来当地下榻在何处，派车去何处接等问题，以免临时发生周折，避免花在寻找客户地点上的一些不必要的时间和精力的浪费。

3.  客户上门，初次见面的一些礼貌问候用语，倒茶（是冷是热先问过客户），递上名片，索要名片（对客户的信息更了然），带上笔记本和计算器，有必要的情况下也可准备一份报价单，以回答客户随时都有可能提出的问价。

4.  整个陪同过程问答主次分明，不必要说的少说，更不能扯远话题，以免浪费客户的时间和自己的时间。

5.  注意在互动中了解客户的背景和此次拜访的真实意图，以便在后期合作中掌握主动和抓住先机。

6，如果是女性客户，要本着Lady First的原则，学着一些绅士风度的动作，增加客户的好感。

客户来看厂，除少部分老客户之外，大部分客户一般不仅仅只拜访个别供应商，他们也需要不断的比较、鉴别。除公司实力和产品质量外，最重要的就是细节，有时候，一个小细节也能影响客户的决定。可能是接待人员一个很小的、不经意的举动，也有可能是车间地上一片小纸屑，都有可能让客户做出对我们不利的一些判断。因此，平时养成良好的工作习惯和状态，就可以让我们在接待客户时游刃有余、保持一种自然、自信的风貌，也是企业文化的最好展现。

三、参观带看实务

1.  参观工厂的时候，一般的人员配备是自己作为业务员+客户+一个技术人员，当然如果你老板愿意的话，第一次的时候让老板带着，这样会显得对客户的重视。记得一定要带个技术人员，不要以为自己什么都懂，就算自己什么都懂的情况下，也要带个技术人员。如果客户觉得你公司的所有的东西你一个销售人员都知道的一清二楚的话，那么他们对于你们公司以后的发展会持有怀疑态度的。所以一般的小问题自己回答，有一些涉及比较深一点的技术问题，那就叫技术人员回答，就算自己清楚明白的情况下，也要技术人员回答，让客户知道你们公司的分工也是有区别的。

2.  技术人员陪着的时候，平时就要培养好，好说话的，会说话的；记得一个就是技术人员一定要懂得看业务员的眼色，该说话的时候就说话，不该说话的时候记得闭上嘴巴，一定要平时就做好这些，别让有些技术人员搞砸了你的客户。

3.  在带客户看车间的时候，有几个问题要注意：

第一，车间的零配件不要随地都是，虽然很多工厂都如此，但是要尽量的避免；

第二，不同的东西不要随便放在一起；

第三，不同的品牌的包装盒，不要随便让客户看到，如果你做贴牌，你可以直接告诉他，具体做的那些牌子，不能给他看，我们会保护客户的资料，这样客户觉得你也会保护她的，因为很多客户也不想让人家知道她的东西在哪个

工厂买的，当然如果是你做的1-2个世界知名品牌，那就给他看，让他知道你的实力。

第四，不要让客户看到你的员工在车间吸烟，而且是那种一边干活一边吸烟的人，客户很反感。即使客户自己也吸烟，他也不会希望她的产品在生产时，员工在吸烟。

第五，车间不是所有地方都可以给他看的，一些内部的东西，那就直接跟他说，不方便参观，不需要解释的；总不能一次就把肚皮都拉出来给他看，要学会这些心态的考虑。

4.  如果客户在车间里面跟你谈价格的话，尽量的避免，尽量的介绍产品的优势等等，或者介绍公司的规模，产量啊，交货期啊，等等这些可以直接影响到客户考虑价格的因素，也就是尽量不要正面回答他的问题，千万不要马上报价，一旦比客户的目标价格高了，那就把自己放到一个非常被动的局面。