一、客户背景

A电机有限公司，外资企业，润滑油年用量在500万元左右，100% 采用进口润滑油。

二、案例故事情节、过程

多次拜访仓管、技术课、采购课，想要深入了解竞争对手相关信息，客户均以其为公司商业机密，不知晓，知晓也不便告知，公司有严格管理制度等理由拒绝，竞争对手和客户关系密切，一时难以突破。

最近，了解到该公司副总经理即将退休，并于本月底调回海外总部做技术顾问。得知此消息后，决定在付总退休之前争取一次拜访机会。

三、人物介绍

副总经理付总：男，55岁左右，公司三大股东之一，现为公司二把手，职位是副总（兼采购总监），具有采购绝对决策权，家住花园小区，性格温和，偏内向。

四、提出问题、解决过程

提出问题：如何利用此次拜访机会，让高层施加影响力？

解决过程：

通过很多次的邮件、电话、寄送样本等方式预约拜访付总，付总均以开会、出差等理由委婉拒绝。在离付总退休前5天的时间里，其终于答应会见。做了充分准备后，我和经理一起拜访了付总，我们将前期所付出的努力和受到的阻碍等信息告诉了付总，付总很感动。

付总表示，当前全部采用进口NMB（美培亚）润滑油，是8年前自己亲自引进的品牌，质量非常稳定，不采用国产润滑油原因是担心质量可靠性不高，会出现整机质量问题。考虑成本问题，以后会国产化，前提条件是质量必须过硬。

随后，付总又将竞品润滑油、电机产品等相关重要信息与我司做了简明扼要的说明，之后通过付总引荐，拜访了采购课蔡经理、制造一课课长、质管课课长等相关部门负责人。

付总本月底退休返乡，但是邮箱、手机号码等联系方式均不变，润滑油国产化事宜会交接给下一个人。后来我将HZ同行业知名企业的配套业绩进行整理提交，同制造一课、质管课等技术部门做好润滑油技术参数确认，并提交报价。

知名工业品营销专家/职业培训师诸强华老师认为，从本案例中我们可以得到以下四点启示：

1.本案例与客户高层建立联系，通过高层施加影响。

2.在同其采购课、技术课、付总预约拜访的过程中，先后遭到多次拒绝。通过此事让我深深感受到，如果你想做成一件事，你一定会有一个方法；如果你想放弃一件事，你一定会有多个理由这句话的真正含义。

3.付总在该公司是非常具有公信力的人，回乡后，可协调海外办事处同事对付总进行慰问拜访，加深与付总之间的关系。

4.从高层开展工作，可以取得事半功倍的效果。