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余君:发问的艺术
2016-01-20 41381
高水平发问在商战还是日常生活中、都将起着什么样的效应、能获得什么样的成果呢?如何才能通过有计划、有逻辑,有层次提问,达成经营与生活中的期望目标、已经成为现代人文修为必不可少的一部分了! 近年来由于竞争的加剧,市场化的经营策略在不断的推陈出新,作为营销最重要之一“销售”的力量,在成交技巧上、发问与成交的关系越来越密不可分了。 如何更好的通过发问、达成商战博弈中的主导地位,已经越来越重要!所谓一句话安邦、一句话亡国,在瞬息万变、错综复杂交错环境敏感状态中,如何通过语言的艺术,有效把握节制、运用发问找到价值讯息的引申、有的放矢,让自身处于有利的商战态势,已处于十分重要的位置上了,这很大程度上起到见微知著、画龙点睛的效果,在某些片段中、是语言价值运用导向为依据的。 人类的欲望、荣誉、地位和权欲的需求,制造了战争。 现代商战是文明过度的产物,所有战争的形式都是研究如何搞定人。而搞定人的方式有许多。其中如何通过语言技能,发问技术来实现、在某个程度上也是最有力的。 事实证明。也是最高明手段和策略、在投其所好之中,找到切入点,通过利益共享或其他多种交换模式、实现自身目的,是结果需要的体现。 现代竞争过程中,任何组织、群体都在通过对自身的各个层级的优化,达到自身竞争实力的提升。这样的大环境背景下,如何让自身的优势进行高效率聚焦、形成拳头体现出来,就显得十分必要,也从这个点出发,致力于通过语言发掘力量实现商战经营的秘籍,在一个点上面来体现竞争实力的面。 如何更有成效的实现开放式发问?需要在什么环境和情景中作出选择呢? 无论硬战争还是软战争,也或商场博弈中,有个不朽的定律是“知己知彼、百战不殆”作为现代商场谈判、还是日常化运营中,如何了解和把握对方的所知所想,探寻到对方心底秘密是十分必要,也非常的关键。所有位置上人士,一般、是比较难以改变、而更容易迎合的。就好比做销售的人,在找自己目标对象时,多是找有需求用户,而不是靠说服去培养。若经销商正在找项目时,就会一拍即合,既高效又轻松,否则会吃力不讨好,费了功夫没有效果。 而这一切需要当事人善于找到对方需求点,需求点的找到,在于探询到对方的需求。因此,如何探询到对方私密,就十分的重要。 如何运用发问呢?开放式发问正是在众多信息中去找准和判断对方是否有需求的点,再通过高效率的方式延伸和放大,最后自然成交是现代交易的必备策略! 探询需求的开放式发问话术比如“您目前有什么规划吗?最近有哪些事在困扰着你呢?这段时间你有什么打算吗?你怎么看待这个事情?有什么想法吗?等等! 开放式发问要忌讳目的性太强,太直接,引起对方的猜忌与防备心理。很自然的状态中去发挥,这个需要百炼成钢,需要总结与概括。 开放式提问需要逐渐放小,聚焦,在整个过程中需要去达到一种融合和彼此的价值相关性,这个需要眼神、表情和举止的配套,需要不断拉近距离。这是温柔的企图和战术手法。 对于比较熟悉的人员来说,相互间需要根据彼此交往基础做出相关交谈方式的选择,要根据性格、爱好、志趣来谈论一些话题。这需要对对象做出判断。通常、权威型的人需要别人比较迎合自己。随和型的人需要营造一种较为轻松的氛围。合作型的人希望比较公正和客观看待问题和实物。自向型的人希望别人迎合的同时多一些奉承等。 探询需求的方式有很多种,对于比较熟悉又了解的人可以直接一些,问题的多少在于因时、因事而定,切记适可和点到境况,把握好节奏,过犹不及是要考功夫的。 在找到对方需求点的基础上,要设置进一步交谈的氛围和程序,达成目的方式通常有两个选择,一是及时成交,另一是简接成交、需要对时间和空间把握,不能操之过急。完全取决于当时的状况。 招式好学,功力靠练,功力是要靠时间和过程积累的,唯有去操作不可。 开放式发问需要有目的性、计划性和程序策略为基础的,需要对谈话成果的把握,要既紧跟。又宽进策略,需聚焦又开放方式,始终不脱离主题是目标、宗旨。 开放式发问既是探询需求的最好方式,也是搜集信息最有效的工具,同时需要与谈话人营造一种较为宽松的环境为依托。营造环境的能力是个人能力的综合体现,包括亲和力,协调能力,表达能力,应变力等。同样的话题、为什么其结果完全不同,营造出来的环境不同,不同人的发问状况,体现了不同人的综合能力、实力。 接下来,我们谈另一种发问“封闭式发问”。 封闭式发问一般用在确认事实上比较多,是以环境为依托的情景关系把握! 封闭式发问一般是在交谈流程基础上进行的,是在开放式发问的过程中、或者之后,通过前面的过程管理,最后是水到渠成的关系和过程。 封闭式发问也是种类奇多,不一而足;比如;这个问题现在清不清楚?今天过来还是明天过来?这个产品好不好?现在要不要?今天成交还是明天成交?后不后悔?开不开发票?等 没有开放式发问的过程管理,就没有封闭式的结果产出! 日常中,大多数人不能谈话有序进行,或效率低下,最重要的因素之一,就是、没有按照既定的流程有序化开展、必要的过程管理,谈话的技能、和发问的技巧是在此一过程中逐渐升华的。 对于高效率、快节奏营生要求今天,大多数时候都是灵活应变,是最重要的部分快速体现,本身没有对与错,问题点还在于发问的本身,而配套的其他因素会给对方留下是否深刻的印象、是关键。 发问的水平主要还体现在话题的选择上,高水平发问总是切中要害,丝丝入扣,提人精神,为之振奋的,在一定程度上对于问题的解决、起到关键作用。在程序化进行中、就会水到渠成。 余君老师作为多年的资深顾问,会经常为客户做诊断,而大多数客户之所以出现很多问题“剪不断、理还乱”的主要原因之一,就在于思维和做事的流程上、经常是千丝万缕搅成一锅粥,需要找到线头,再逐渐剥离,把复杂问题简单化,找到优越条件、发展的点、线、面,最后通过组合形成优势特点。这整个过程中离不开针对性、富有成效的发问,问对问题、进一步深化分解,就能让客户感受和体会到问题纠缠点,可以迎刃而解。 发问的水平,不仅仅发问的本身,更在于整个发问过程中节奏调节,互动深化程度决定双方对话效果。同时、通过发问可以衡量和了解到发问人的知识、经验、感受和体会,分析、判断深度和广度,互为因果关系。 本课题通过发问点来引申一个当代高端人士所应有学问点、线、面,课题的大小与本身资质是没有本质的,功力在于高度、广度和角度,这就是格局。也是一种美化的愿景,是一种不懈追求的境界。
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