服装行业代理：寻找下一个“潜力”地带

未来，品牌的掘金热地在哪里？代理商该继续火拼一线城市，还是在二、三线城市找寻商机？ 不同档次、不同品类的服装品牌对全国市场有着不同的认识，仁者见仁，智者见智。人们心里的潜力城市依旧是北京、上海、广州、深圳，以及可以辐射东三省的沈阳、坐镇西南的重庆等。此外，中国服装品牌掘金的下一个热地会在哪里？最具潜力的市场又在哪里？本刊记者与中国实战营销专家王晓林，共同为您指点迷津。 

    华南 

    海南——下一个财富海岸 

    以前，海南总是被服装代理商所忽略和淡化。而今，“逐步把海南建成国际购物中心”在《国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》中虽只有一句话，但对代理商而言，其实蕴藏着无限商机。据悉，在打造“国际购物中心”过程中，海南省拟采取的具体措施包括引进国内外大型免税集团，建设和经营好市内、口岸、飞机和油轮等免税店；引进奥特莱斯（Outlets）商业模式，提供土地和税费政策支持，建设大型品牌直销购物中心；稍后推进大型购物商场、专业商品市场、连锁店、专卖店、折扣店和直销配送、网上购物等多业态购物体系。著名营销专家、广州坤健体育用品有限公司总经理王晓林表示，如果相关政策能够一一贯彻执行，海南省的各项基础配套设施建设能顺利落实，那么，这里就将是将是华南市场未来的最大掘金地，高、中、低档的服装品牌都可从中找到立足之处。海南，将成为很多服装代理商的圆梦天堂。

    华中 

    中部六省消费新引擎 

    由山西、安徽、江西、河南、湖北、湖南构成的“中部六省”的消费潜力尚未被完全发掘，随着当地经济水平的进一步提升，市场容量将会进一步扩大。 

    中部六省总面积102.8万平方公里，总人口3.6亿，占全国总人口的27.3%。2009年，中部六省GDP平均增长11.7%。其中，安徽GDP总量首次突破万亿元，成为全国第14个“万亿大省”。至此，中部六省共有河南、湖南、湖北、安徽四省进入“万亿俱乐部”。 

    随着《促进中部地区崛起规划》的出台，中部六省得到了一个非常重要的发展契机。有关专家表示，中部地区是国家扩大内需政策的重要执行地。中部六省大多具备一定的纺织服装产业基础，也有一些省份的纺织服装专业市场越来越成熟，近几年的市场交易额都在百亿元以上。在承接纺织服装产业梯度转移方面，河南郑州、荥阳，湖北武汉、襄樊、枣阳，安徽合肥、望江，湖南长沙、株洲，江西南昌、九江、奉新等地都做出了积极的响应，有相当一批纺织服装产业园已经走上了良性运行轨道。而相对成熟的郑州银基商贸圈、武汉汉正街、芦淞服饰城、安徽服饰第一街等专业市场也在积极行动，与产业形成良好的互动局面，充分激发消费活力。可以说这一切都给代理商带来了无限商机。相对而言，山西的纺织服装产业基础和市场环境相对薄弱一点，但这并不妨碍消费，反而使代理商能够挖掘更多的市场潜力。 

    中部六省共有92个县级市，436个县、区，7个自治县，这些县级市场同样拥有很大的市场空间。 

    湖南人性格豪爽，三湘文化中的侠骨柔情从消费风格中也可见一斑，湖南人善于吸取新兴文化，对新潮流接受力强，崇尚娱乐，加之长沙、湘潭、株洲、郴州等一批新兴城市的诞生，市民开始对品牌形成认知度，消费热情被调动起来。 

    在地级市、县级市，由于近年来湖南卫视所倡导的快乐文化深入人心，青少年尤其深受影响，服装消费存在一定的攀比心理。加之外出务工人员将资金源源不断地寄回到家乡，为当地人提供了稳固的消费后盾。 

    爱玩，敢穿，成就了湖南在华中市场的领衔地位。如果代理商能够对湖南市场进行细致、认真的分析，制定适合的营销策略，中档品牌在湖南市场的成长潜力将非常之大。

华东 

    江浙——金牌经销商的不二之地 

    对服装代理商而言，江浙市场是一块优质沃土。高端品牌不乏追随者；城乡差异小，中低档品牌皆有生息之地。江苏地区的消费潜力尚待挖掘，树立品牌权威性、打造品牌知名度是江浙代理商的主要课题。在这种情况下，代理商的综合素质对品牌成长起到了关键作用，如果一个代理商拥有较为强烈的产品和品牌诉求、丰厚的资金实力、广泛的人脉关系、富有战斗力的团队、成熟的运营经验，那么，江浙市场将是成就金牌代理商的不二之地。 

    山东市场，可谓三家分晋。胶东半岛，青岛、烟台、威海一线，消费水准向华东看齐；鲁西南的聊城、济南等地与西北市场类似，消费实力偏弱；而临沂、日照等地的消费实力与苏北大致相当，处于前二者之间。对于鲁西和鲁南而言，消费潜力正在被开发，由于山东女孩子比较高挑，注重自身形象，比较适宜中档时尚品牌的入驻。 

    在福建市场上，本土人际关系成为举足轻重的因素。同时，福建本土的男装、运动装品牌林立，是消费者的首选，外埠品牌难以匹敌。福建本地虽缺乏较有影响力的女装品牌，但中低档品牌林立，难以拉开差距。有代理商形容福建市场的竞争如同老虎赛跑，只要不是最后一位，就没有生存之危。客观地说，福建市场在全国市场仍属前列，但与华东与华南其他省份相比，服装消费提升的幅度和比例都较为有限。

东三省 

    沈阳——市场值得挖掘 

    就服饰消费传统而言，东北消费者追赶时尚，着装消费不甘人后。但是，东北老工业区历经从繁荣、衰落到再次振兴的动荡更迭，消费者整体经济实力不强，贫富差异较大。 

    就城市而言，沈阳极其周边是值得挖掘的市场，二三线城市则有待观望。长春市场承载量较小，消费动力略显不足。哈尔滨由于气候原因，是一个旺盛的冬装消费市场，其他消费仍需孵育。

    华北 

    河北——未来的掘金热地 

    狭长的地形决定其内部市场形态差异极大。 

    山西整体消费力不匀称，除却少数因资源优势而经济实力尚可的城市，大部分仍是中低端服装的消费地。很多品牌都有这样的经验，虽然在山西的整体销售额较高，但销售额的绝大部分来自于少数几个城市。由于地理位置上靠近北京，高端消费都聚集于此，太原、大同拥有一定数量的高档商厦，但号召力有限。 

    陕西市场较为温和。西安作为六朝古都，市民持有一定的优越心态，消费力稳中有升的。西安市场对代理商的要求也比较高，如能潜下心来，研究西安市场的消费者心态，选择适宜的品牌和营销方式，则有值得期待的收获。但除却西安之外，其他地域的发掘潜力不大，不适宜渠道下沉。 

    总体来说，山西、陕西两省并非新经济亮点。 

    河北省无法一概而论。承德、廊坊与北京毗邻，秦皇岛、唐山则靠近天津，在代理商严重，真正意义上的河北市场是处于中部的石家庄、保定、沧州、邯郸等地。 

    河北市场可谓是华北地区唯一的亮点，很多代理商将之比喻为尚在读书的学生，经济发展后劲足，潜力大，消费者可塑性很强，是未来的掘金热地。

你就可以轻松地开展多品牌代理，而且每个品牌都将是你的摇钱树。