【课程背景】

顾客越来越挑剔，产品同质化越来越严重，市场竞争越来越激烈，在电商的不断冲击下，实体店的生意越来越难做，对导购人员的要求也越来越高。

导购员服务销售水平参差不齐，每个人的销售额高低不平，给顾客的感觉时好时坏，得到一位忠实的顾客很难，失去他却很容易，所以我们要进行标准化的培训，这样既能让服务销售统一规范，也能给顾客我们正规化的感觉，是提升品牌形象的必经之路。本课程更加强调内容的实战性，通过大量的案例分析和实战演练，让学员完全掌握家居建材终端销售中的关键技巧。

【培训方式】讲授、案例分析、情景模拟、小组研讨等互动教学模式。

【课程大纲】

第一章、导购员的角色定位

头脑风暴：你最喜欢怎样的导购员？

1、认识你自己

2、导购角色的认知误区

3、顾客心中最喜欢的导购形象

4、导购员的8大角色

5、销售冠军自画像

6、优秀导购5项修炼

第二章、顾客购买心理分析

1、顾客为什么购买你的产品

2、顾客心中的三道防火墙

3、四种顾客类型分析

4、不同顾客类型的性格特点、行为表现

5、不同类型顾客的成交技巧、话术设计

6、顾客购买时的心理变化过程

7、顾客不同心理阶段的行为表现

8、对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

第三章、终端导购销售的关键八步分解

一、开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户

1、开门粘住客人的技巧：话术模板练习

案例分析：导购员都错在哪里？

2、营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉

3、应对顾客的提问技巧：直接法、导入法

案例分析：如何询问顾客才是正确的？

4、与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法

5、终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列

6、终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧

课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练

二、挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧

1、高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断

2、挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示

3、如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理

4、耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务

5、不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解

6、顾客潜在消费能力分析：价值植入

课堂练习：不同客户需求的挖掘

三、顾客体验：如何用体验留住转一圈就走的客户

1、为什么顾客不愿意体验我们的产品

2、营造舒适的体验环境

3、如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势+专业

4、提高体验率——“三动法”

现场演练：邀请体验“三动法”

--顾客体验时应该注意的细节

5、不同类型顾客的体验服务技巧

现场演练：如何口手并用邀请顾客体验产品？

四、产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法

1、如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

2、如何运用黄金产品推荐原则

3、如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素

4、如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

5、如何使用终端销售最有效的推介手段

课堂练习：产品价值塑造与产品介绍

五、处理异议：消费者异议处理的模版

1、如何认识顾客的异议和特点

2、如何有效的处理顾客的异议

3、如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法

4、价格异议的处理方式：忽略法、试探法

5、产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法

课堂练习：异议的识别和处理

六、博弈成交：提高销售效率的秘密武器

1、顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等

2、博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交

3、如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法

4、如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空

5、如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

6、终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

课堂练习：博弈成交的技巧练习

终极PK训练：成交全流程解析练习

七、连带销售：一搭多连带销售方法与技巧

1、提升客单价的两大关键指标

2、影响连带销售的三大致命伤

3、高价产品销售技巧

4、连带销售的6种方法

5、一搭多连带销售方法与技巧

6、服装场景构建连带销售方法与技巧

7、二次拦截，增加销售机会

8、大单心态：装着变态去杀诸

现场演练：连带销售现场PK

八、客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析

1、留下顾客联系方式的技巧训练

2、工具：顾客VIP信息登记表的使用

3、与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范

4、如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧

5、如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情

6、如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计

李健霖 老师

【讲师简介】

Ø 工业品营销中心创始人

Ø 大客户营销与客关系管理著名讲师

Ø 清华、北大等EMBA客座教授

Ø PTT国际职业训练协会认证培训师

Ø 曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

Ø 现任华中航计量检测营销总经理

【李健霖老师咨询与培训经历】

十九年营销管理与市场操盘经验，曾任森泰金属技术有限公司总经理，中兴通讯签约讲师，昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理，现任华中航计量检测营销总经理，拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入，在任高管的时间负责整个团队的建设与管理，营销流程的节点与里程碑的输出，营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场，取得卓越的业绩。

十多年来培训全国数千家企业，曾评审中国工业品营销5强讲师，长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课，受到工业品企业老板与销售精英的热捧；长年为工业品企业提供营销咨询与辅导，输出流程管控、营销战略体系、人才复制等，使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可；最擅长的课程有大客户销售技巧与策略，顾问式销售的八步流程，营销战略的制定与执行， 卓越的电话行销实战技巧，大客户成交的营销八维实战修炼，大客户关系管理方法与实战，营销团队的卓越管理，双赢商务谈判技巧，这些课程采购与重复采购非常高，具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。

【授课特点】

多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战，并归纳了很多要决，易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命，所以专注于课程编、导、演的完美性；潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程，在此领域颇有建树，结合自身的实践，更能与时俱进。

授课过程中，案例真实可靠，教学视频亲自剪切，对学员触动强烈，情景模拟不仅与学员互动，还会亲自示范，精确点评。课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程，追求最佳的实施策略。

【主讲课程】

《大客户项目规划与营销实战拓展》

《大客户成交的营销八维实战修炼》

《卓越的大客户关系管理》

《卓越的营销战略制定与实施》

《营销团队的卓越管理》

《双赢商务谈判技巧与沟通技巧提升》

《心理学在谈判中的应用》

《丝丝入扣——顾问式销售八步秘籍》

《卓越渠道开发及管理技巧》

《网络精准化营销与大数据分析》

《卓越的电话行销实战技巧》

《促销活动策划与组织管理》

以上课程根据客户需求量身定制

【咨询过的企业】

2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。

【培训过的企业】

* 通讯设备及软件服务：海能达通信集团（4期）、京信通信、烽火科技、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、用友软件、赛捷中国（软件）、西安电信十所、中通服（广州）、中通服（福州）、昆明能讯科技、国微电子、比美科技（手机）、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），中山明源（软件）、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔......

* 机械设备：一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团、北京华夏视科（3期）、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......

* 化工、轻化工：中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业.....

* 电力电气：铁越电气、上海蓝科电气（2期）、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科（电力）、云南云电科技（广州分公司）、正玺阳光、天虹电缆......

* 汽车及零配件：北方重工汽车、郑州宇通客车、五羊本田、海马汽车、惠州比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克（变速器）、艾菲发动机（零件）......

* 家居、建材：湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业、东鹏瓷砖、西河卫浴、宁波方太集团......

* 照明：雷士照明、欧普照明、长方照明、程式照明、德洛斯照明（2期）、润恒照明设备等......

* 环保、设计工程：天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程（6期）、雅式展览集团、中诗展览、雅乐荟投资、美星装饰工程......

* 物流：加美运（快递）、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱（物流装备）、中国国际海运集装箱（物流装备）......

* 医药：山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、四川省人民医院、拉菲尔科技（医疗美容）、苏州亚科化学试剂......

* 电子、电器：国微电子、创鸿电子、万虹科技（点读机）、雅乐音响、江苏亨鑫科技（2期）、上海飞雕集团、迪宝电子科技......

* 家居、家电：宁波方太集团、长虹集团、理想电视、亚贝利科技......

* 食品：康泰食品、惠优嘉母婴（2期）、养津堂膳食、汾酒集团......

* 保险：中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司......

* 商超百货：南昌洪大集团、欧亚商都......

* 教育：思考乐教育、携创技校、逸马国际......

* 通信运营商：北京移动、深圳移动（3期）、广州移动、中山移动（3期）、汕头移动（6期），河源移动（3期）、茂名移动（2期）、韶关移动、清远移动、昭通移动（5期）、云南移动、咸阳移动、成都移动（4期）、四川阿坝移动、四川巴中移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动；惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信（2期）、广州电信（8期）、陕西电信、大理电信、新疆塔城电信，洛阳电信，成都电信，濮阳电信（2期），安阳电信（2期），焦作电信；焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通（7期）、武汉联通（2期）、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通（2期）；广东广电网络、淄博广电（2期）、山东滨州广电网络（8期）、济宁广电（3期）、青岛广电......

* 金融：麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、东方银谷（北京）投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、常山村镇银行、广州农商银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行、内蒙古察右前旗农商银行（3期）......

* 其它：中国兵器工业集团、太钢集团、中广核（2期），龙帆广告、广东信源集团，合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通（天线）、华中航技术检测、顶尖妇婴（婴儿鞋）、美利肯纺织、辉丰科技、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、南油集团等。

【学员评价】

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。        

—内蒙古中兴办事处  黄总

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。

                                         —广东移动河源分公司  市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

                                                   —郑州宇通客车  市场总监李晶

李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长

                                                   --华为重大项目部  张副总

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

—南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

—宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

                                            —科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰

李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。

                                                  —吉林电信总经理 周文志

选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。

—东莞虎门港码头培训负责人  任玉梅

【课程剪影】