林海彬

（此文乃《中国房地产》杂志9月号约稿）

由于近两年国家楼市政策调控的影响，不少房地产开发企业要么从住宅开发转型商业地产开发，要么加大商业地产开发比例，究其原因都不外乎是趋利避害的一种战略选择，尤其是在住宅市场受到“限购”等政策调控时，商业地产不受政策限制的优势便显现出来了，同时由于商业地产的高价值、高利润率等等也是吸引诸多企业趋之若鹜投入商业地产领域的重要因素；

    但是，从笔者2000年进入商业地产领域至今，回顾商业地产行业的发展及现状发现：并不是所有的商业地产项目都是成功的，也不是所有开发商业地产项目的企业都是盈利的，也不是所有商业地产项目都是取得了多赢的结果（政府有政绩、城市有形象、开发商有利润、投资户及经营商家有收益、消费者有实惠......)甚至于很多商业地产失败案例的开发企业资金实力还非常雄厚、项目所处地段位置也非常好（某些项目还处于CBD中心区域）；

为什么会这样呢？？？

     这个问题不单困扰着曾经失败的商业地产开发企业，同时也警醒、威慑着现在开发商业地产的企业；为使曾经失败过的商业地产开发企业及现在开发商业地产的企业能够总结、吸取经验、教训，不再重蹈覆辙，笔者应《中国房地产杂志》约稿，现将十余年商业地产领域实战操盘及所见所闻总结、梳理出一系列导致商业地产失败的核心、关键因素及实操解决之道呈现以供参考：

     导致商业地产项目失败的9大核心因素及解决之道：

 1.政府盲目规划，政绩、面子工程所致。

    如某县级城市（2012年城市人口不足20万），政府在12.5期内所规划建设的商业地产项目总面积约200万平米，并提出要辐射周边500公里范围内区域（省会城市距离此县城才约400公里）；再如某城市政府规划几个上10万平米城市综合体项目，并要求必须配建5星级酒店等来体现、提升当地城市形象，完善城市配套功能；其结果导致不少开发企业要么项目开发出来闲置、空置、资金无法回收，要么项目开发成半拉子工程而夭折。

    解决办法：当开发企业收到招商引资邀请、实地考察、深入了解城市现状及未来发展后，专业、理性分析当地政府城市发展规划、商业网点规划布局及土地控规指标后，若意向地块控规指标不专业、不科学的话，要么不进入，要么就必须做好专业的、科学的、合理的《项目投资分析报告》及《调整控规指标建议》（建议须围绕调整后能够带来多赢结果的方向来分析才有可能说服政府调规）

 2.开发商盲目规划、建设（模仿、生搬硬套、只重技术规划等）。

    纵观中国商业地产开发企业，绝大部分都是拿到地后看那个商业地产项目比较成功，就找规划设计院照葫芦画瓢做项目的规划设计方案及施工图，同时绝大部分的规划设计院也是只按技术规范而忽略商业功能规划设计商业地产项目，从而导致很多看上去非常漂亮并且地段位置非常好的商业项目大量闲置、空置。

    解决办法：在规划设计前先组建或委托商业地产专业团队市调（宏观、微观、投资及消费者调研、商家调研、竞争项目调研......），客观研究、理性分析后得出适合市场需求及未来发展和企业自身财务目标的项目定位、市场定位、规模定位、建筑形态......后再由专业团队根据前述制定《商业功能规划设计建议书》交由规划设计院再做出项目规划设计方案。

3.一厢情愿招商、根本就不知道业态及商家需要什么而盲目招商。

    很多商业地产开发企业在投入大量人力、物力、财力的情况下项目招商情况还是不利，究其原因是因为自认为项目地段位置好、项目建设好、广告宣传好、甚至租金比较低等等，只要是商家就愿意进驻的自我陶醉误区；往往忽略了目标客群招商、不清楚、不了解需招商家物业要求、承租水平、商业功能特性需求、业态组合互补要求等等而导致招商效果不好或者被动招商而牺牲较大利润空间。

    解决办法：正所谓知己知彼方能百战百胜，在正式启动招商之前必须根据项目定位及业态组合分析各商业业态的具体情况（如对项目地人口要求、经济要求、未来发展要求、项目要求、坪效期望、租金承受标准......）然后再有针对性的招商。

4.招商只重数量不重质量，为招商而招商。

    很多商业地产项目初期招商满场了、也顺利开业了，但经营一年半载商家便纷纷撤场，导致整个项目冷冷清清；因素之一就是当初招商时只重数量不重质量，为满场而招商所致。

    解决办法：招商必须要有目标、有计划、有系统、按顺序进行，先招主力店商家、再招次主力商家及品牌店、然后再招一般商家；一般情况下商业地产项目都需要1-3年左右的市场培育期后才能逐渐旺场，所以必须先引入有实力的主力店商家及品牌商家来带动一般商家一起熬过市场培育期，同时也是给一般商家继续经营下去信心的支撑。

5.商业布局、 业态组合、人流动线等不合理。

    某些商业项目让消费者去过一两次就不愿意再去，究其原因比如没有采光中庭、没有公共憩息区，层高不够感觉压抑，业态组合没有互补性，驱车不便到达或停车不便，消费者进出项目或上下楼层不便等。

    解决办法：这种情况属于典型的硬伤问题，当初就没有考虑到商业功能规划设计所致，所以必须人性化的改造项目硬件结构，使其商业功能满足到商业经营需要，并满足到消费者休闲、体验消费环境需要；其目的就是要改造到令消费者能够非常便捷到达项目、能够顺畅进出项目、能够不感觉疲劳的休闲、体验式消费。

6.财务危机，采用返租销售产权铺，后期出现资金链断裂。

    由于商业地产项目投资开发需要较大资金实力支撑，不少商业地产项目开发企业为了解决项目持续开发现金流的需要，而采用返租销售模式导致后期收（租金）支（返利）不能平衡，出现资金链断裂而影响到企业整体发展甚至破产。

    解决办法：返租销售模式虽然已被国家法律禁止，但是笔者在法律还未禁止之前曾经用返租销售模式操盘的商业地产项目至今还经营兴旺、并且企业还盈利丰厚（收超支）；研究得出两点：一是项目进驻商家经营业绩及承租能力要高、开发商所收租金能够平衡返租比例甚至超过返租比例；二是开发商需要有其他投资项目或渠道使返租销售回笼的资金产生利润来贴补返租（租金收入）可能不足的部分。

7.全部销售或者大量销售产权铺导致无法统一经营管理。

    纵观经营多年还持续兴旺的商业地产项目大多是开发商持有比例较大（如万达广场、重庆北城天街等项目），很多商业地产项目由于开发商持有比例较少，甚至全部销售后期运营管理无法统一，经营商家各自为政、恶性竞争、无市场抗风险能力等导致项目闲置、空置状况突出。

    解决办法：如已经全部销售或者大量销售的商业地产项目就必须与商铺投资业主达成共识协议，由开发商收回商铺经营权给予商铺投资业主年固定收益回报，或者代租的方式由运营管理方统一业态、统一招商、统一宣传、统一管理。

8.视商业运营管理为物业管理。

    之所以某些商业地产项目地段位置也好、招商也非常成功，但就是经营业绩不理想，市场竞争力不强，一直做不到旺场的效果；笔者研究发现：这些项目的后期运营模式不到位甚至没有运营管理、只是简单的把物业管理做到并误认为就是运营管理了。

    解决办法：增强管理团队运营管理理念，学习、创新运营管理模式，说到底一句话：物业管理只是管理硬件（安保、保洁、水电、物业工程等），而运营管理却是需要用脑（想策略）、用眼（观察、分析竞争项目运营模式）、然后整合资源等等想办法帮助经营商家提高经营水平及业绩。

9.漠视市场及消费者需求，项目、市场定位模糊。

    某些商业地产项目不管条件有多好，但却从一开始就注定了是失败的宿命，如某省会城市CBD中心一10万平米商业地产项目，从地段位置、项目规模、建筑形态、周边商业环境等等都是非常ok的，但是由于业态定位不对而导致死盘。

    解决办法：如果大家能够认同1生2，2生3，3生万物的话，那就能够明确1的重要性了，笔者一直把商业地产项目市场、业态定位视为1，后面根据定位所决定的项目规模、物业形态、内外部人、车流动线、租售模式及策略、不同业态不同的运营管理模式等等才是1后面的0，如果这个1写错了或者没有的话，那后面加再多的0其结果还是等于0；一个商业地产项目的定位是否精准，主要还是调查、研究、分析消费者就ok了，消费者愿意去消费什么就定什么就等于精准，否则消费者不去消费、商家没有利润就没有钱交租金、最后项目自然就死了。

                    重庆骏邦地产顾问机构CEO林海彬

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