作者：吴瑕 科技型中小企业是发明创造、技术创新和科技成果转换的主体。在我国有65%的专利、75%的技术创新、80%的新产品开发均由科技型中小企业来完成。虽然科技型中小企业具有较大的创新活力和发展潜力，但没有土地和房产可以抵押，银行几乎不予贷款，难以得到金融机构的资金支持。以股权融资方式引进风险投资基金，是缓解科技型中小企业融资难的一条有效途径。本文结合科技型中小企业的不同发展阶段及特征，阐述引进风险投资基金的融资策略。 一、充分了解科技型中小企业的不同发展阶段及其特点 　　从科技型中小企业成长过程来看，企业可划分为五个阶段：种子阶段、产品上市阶段、市场推广阶段、成熟阶段和高成长阶段。 　　1、种子阶段 　　处于种子阶段的企业，表现为公司刚刚成立，缺乏运营记录，公司的管理人员通常是技术带头人，他们掌握着一定的技术，甚至拥有著作权、版权或专利，对公司的未来有美好的设想。但这一阶段是最危险的阶段，因为公司处于技术研发试制等阶段，几乎没有收入来源、研发费用较大而资金又紧张，面临着企业员工可能随时离职等问题，没有现金流收入，生存压力很大，管理层重点关注技术和生存问题。 　　2、产品上市阶段 　　产品上市阶段，表现为公司产品已经形成，并刚刚上市。这一阶段把研发阶段的产品设想有形化、具体化，有助于增强公司内部人员的凝聚力。但公司还面临着很大的生存压力。客户对产品的反映、购买意愿以及公司形象等成为此阶段的重要考虑指标。企业管理处于低水平状态，资金需求量较大，企业生存压力很大，管理层重点关注产品质量问题。 　　3、市场推广阶段 　　市场推广阶段，表现为公司的创新产品已有客户，产生了一定的现金流，但市场占有率不高，盈利能力有限。这一阶段的最重要考虑因素是公司的市场扩展能力和产品的竞争能力，以及可能存在的管理问题包括成本控制问题等，管理层重点关注企业产品市场占有率和品牌问题。 4、成熟阶段 　　成熟阶段，表现为公司的创新产已获得市场的认可，产品具有一定的竞争力，市场占有份额迅速增大，产生了正的现金流量，销售利润比例较大，企业管理水平较高。迅速地融资扩大市场成为这一阶段的主要特征。这些特征表明公司已渡过了危险期，管理层重点关注企业发展问题。 　　5、高成长阶段 企业处于高成长阶段，表现为现有产品的市场份儿较高且比较稳定，现金流充裕，产值增长率和利润增长率均较高，但还有融资需要，因为要开发新产品需要进行新的较大投入和市场拓展的经营战略性需要。该阶段企业无论在技术、生产、销售、资金等管理方面，都处于行业领先地位，管理层重点关注企业扩张问题。 二、了解风险投资基金 　　1、概念 风险投资基金又叫创业基金,是当今世界上广泛流行的一种新型投资资金。它以一定的方式吸收机构和个人的资金,投向于那些不具备上市资格的中小企业和新兴企业,尤其是高新技术企业。 　　风险投资基金无需风险企业的资产抵押担保,手续相对简单。它的经营方针是在高风险中追求高收益。风险投资基金多以股份的形式参与投资,其目的就是为了帮助所投资的企业尽快成熟,取得上市资格,从而使资本增值。一旦公司股票上市后,风险投资基金就可以通过证券市场转让股权而收回资金,继续投向其它风险企业。 2、特点 投资对象：主要是不具备上市资格的小型、新兴或未成立的高新技术企业。 　　投资周期：一般风险资金是2-5年。 　　投资回报率：平均为20％－40％。 　　投资目的：是注入资金或技术，取得部分股权（而不是为了控股），促进受资公司的发展，使资本增殖、股票上涨而获利。 　　获利方式：企业上市或转让股权（退出机制）。 投入阶段：企业发展各个阶段。 3、作用 风险投资基金是一种“专家理财、集合投资、风险分散”的现代投资机制。对于风险企业而言,通过风险投资基金融资不仅没有债务负担,还可以得到专家的建议,扩大广告效应,加速上市进程。特别是高新技术产业,风险投资通过专家管理和组合投资,降低了由于投资周期长而带来的行业风险,使高新技术产业的高风险和高收益得到有效的平衡,从而为产业的发展提供足够的、稳定的资金供给。此外,作为风险投资基金的投资者,也可以从基金较高的规模经济效益与成功的投资运作中获取丰厚的投资回报。 三、与风险投资家谈判的策略 投资者最需要的就是和他们所投资企业的管理者建立一种可依赖的持久的伙伴关系。 无论是在寻找资金的过程中，还是在表述自己思想的方式上，企业家都有可能会犯这样或那样的错误，而两三个错误合在一起就有可能对公司的筹资活动造成严重的伤害。为此，企业家应对公司的商业机会和现在管理队伍的优势、劣势有客观的认识。那些只谈优点不谈缺点的企业家常会造成一种缺乏信任的印象。因此，科技型中小企业在与风险投资机构谈判时应注意一下策略： 1、企业家的表现要诚实 企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己。同时，在服饰穿着上，企业家应着装正式、稳重，给人一种踏实可靠的感觉。在交流中，企业家应把经营计划的主要内容复述一遍，只有这样才能保证风险投资公司了解你的计划。 2、亮点要清晰 企业家应尽量以直观的方式表述自己的思想，少用抽象的名词。如果可能，最好制作一些幻灯片就更好。企业家的演讲内容就包括与这一商业机会有关的所有重要因素。应该很好地准备和组织自己的材料，以便演讲能在20分钟之内结束。这样一方面可以保证内容的简明、清楚，另一方面还可以节省更多的时间来回答投资者的提问。而面对投资者的提问时，不要规避责任而扯开话题或给予模棱两可的答案，更不要虚构内容、过多修饰方案，预先做好充足的准备会给你带来更多自信。 3、利用数据说话 每个风险投资家都希望市场像水晶球一样透明，以便他们可以了解市场增长有多快、规模有多大。所以，科技型中小企业一定要花时间去收集市场信息和数据，如果依赖于第三方对市场的预测和评估，不仅不能说服投资者，自己也常常受到这些预测的愚弄。 4、保持客观、现实的态度 企业家在做财务预测和分析时，应该基于客观现实和数据进行推论。在一个特定的行业中，绝大多数企业都只能获得一般利润或稍高一点。如果一项经营计划显示该企业能获得行业平均利润的几十倍，那么，它往往会被风险投资家认为不可信。因此，企业家在与风险投资家谈判过程中，在用事实数据说话的同时，还应尽量保持客观和现实的态度，给对方以可信的认知感。 5、在数额和价格上不要太苛刻 跟风险投资公司谈判如何定价，往往是整个接触过程中最为重要的问题。所谓融资，最主要就是定价问题。 通常来讲，风险和回报是成正比的。如果你在种子期，这时成功的希望只有0.1％，风险非常大。风险投资商就要求一个非常高的回报，通常在种子期的回报至少要求20倍；当产品上市以后，风险就会随之降低，这时再去融资，所要求的回报也会降低，可能就会降到10倍；当市场已经开发出来的时候，风险又进一步降低，并且企业已经在行业内有了一定的影响和地位，融资的目的主要是为了扩大生产规模或增加研发投入，此时融资的回报率要比种子期融资回报率低很多。 因此，在与风险投资家谈判过程中可以多强调这一点，争取能以对等的方式来吸引风险投资，不要过于压低自己的股份而在将来蒙受太大的损失。不过也不要对风险投资家施加压力，对于风险资金的数额和价格有苛求，应预先有一个预计数字和期望的浮动范围。如果价格上不能得到一致，可以通过调整获取收益的方式、占有股份等来进一步沟通价格，或者采用分期谈判降低每期投入资金额的方法等。方式方法有很多，但是一定不要在风险资金的数字上过多地苛求。 6、尊重和重视对方 这样的沟通是建立在信任的基础上，商务礼仪是个人品质的体现也是对对方的尊重，虽然法律在合同谈判中具有重大意义，但是不要将你的律师带到商业计划书提交及谈判的现场，更不要强迫对方迅速做出决定。给对方一些时间，保持跟进，让对方感觉你对这个计划书的重视。 案例：改变阿里巴巴命运的三次融资 （1）马云发现了“千里马”，融得第一笔天使投资500万美元 阿里巴巴接触风险投资商源于马云发现了“千里马”，用对了一个关键人物——蔡崇信。蔡崇信是阿里巴巴现任CFO，他来自台湾，是美国耶鲁大学法学硕士毕业后在华尔街当了四年的律师，然后被银瑞达（InvestorAB）公司派往亚洲负责整个亚洲的风险投资，1999年在同马云接触之后，决定加入阿里巴巴,为此他放弃了当时已经高达百万美元的年薪。 蔡崇信在华尔街的人脉开始发挥作用，1999年10月，马云私募到手第一笔天使投资500万美元，由高盛公司牵头，联合美国、亚洲、欧洲一流的基金公司如汇亚、银瑞达、新加坡科技发展基金参与。，蔡崇信本人也作为投资者进入了公司董事会。 （2）“大玩家”又发现了马云，让阿里巴巴融资2500万美元 在阿里巴巴的第二轮融资中，是软银的介入，这个大玩家在此后开始不断的支持马云，才使得阿里巴巴步步为赢，走到今天的规模。 马云结识孙正义(软体银行集团公司的创始人)全属偶然。2000年10月，摩根士丹利亚洲公司资深分析师印度人古塔给马云发来了一封电子邮件，称有个人“想和你见一面，这个人对你一定有用”，地点就在北京富华大厦。此人正是孙正义。在这次约会中，来自软银、摩根士丹利以及国内众多互联网企业的CEO均在座——有人为融资而来，有人为投资而来。由于前来面谈融资事宜的企业太多，孙正义只给每个人20分钟时间阐述公司业务规模、商业模式和发展目标。但马云只讲了6分钟不到，孙正义就从会议室那头走过来说：“我决定投资你的公司。” 20天后，马云飞往日本，在东京和孙正义再次面谈，孙正义提出投资阿里巴巴3000万美元，占公司30%的股份，马云同意了。可是一回到国内，马云就后悔了，因为太多资金的进入会削弱管理层对公司的控制。于是，马云向孙正义提出：“按照我们自己的思路，我们只需要2000万。” 2000年，马云为阿里巴巴引进了第二笔资金，敲定了2500万美元的投资，包括软银、富达、汇亚资金等六家，其中软银为2000万美元，阿里巴巴管理团队仍绝对控股。 （3）第三轮融资又成功获得8200万美元 2004年2月，阿里巴巴完成了他的第三轮融资，再次从软银等VC手中募集到了8200万美元，其中软银出资6000万美元。此次8200万美元的投资来自四家风险投资公司，其中包括软银、富达创业投资部、寰慧投资和TDF。 三轮融资过后，阿里巴巴的持股结构改变为：马云及其团队占47%、软银占20%、富达占18%、其他几家股东占15%。三轮融资合计1.12亿美元，并没有改变阿里巴巴大股东的地位。