近日，有家企业的老总向笔者咨询：“厂家与经销商合作，怎样才能成功？”笔者认为，合作成功的要素很多，既有心态方面的也有理念方面的；既有操作层面的也有文化层面的；既有市场因素也有产品因素，等等。在所有因素中，首要的、最为关键性的问题，还是心态方面的。那么，心态方面要解决哪些问题呢？ 第一、要诚意正心。“诚意正心”，是孔圣人提出来的。他把“诚意正心”当做“致知格物”的首要前提，而把“诚意、正心、致知、格物”又当做“修身、齐家、治国、平天下”的总前提，于是便形成了君子修为和作为的“内圣外王”之道。厂商和经销商，要想有修为和有作为，“诚意正心”也必须是首要的前提。所谓诚意就是真心！就是不虚伪！象孔子说的那样：“所谓诚其意者，毋自欺也。”要做到心意诚实而不自欺。所谓正心就是端正自己的心态。朱熹说：“心者，身之主也。”正心就是要有正见、正识，要能够正视所面对的事物。在合作的问题上要把心摆正放平。试想：如果厂家只把经销商当做赚钱的工具，经销商只想在厂家身上拔毛揩油，而不能诚意正心地把市场当做共同的利润源泉，那么，最终的结果会怎么样？由此可见，厂商与经销商之间，做到诚意正心有多么重要！ 第二、要至善专心。孔子在《大学》中提出的“三大纲领”之一也是最高纲领就是“止于至善”。厂商和经销商的合作，主要是产品和市场品牌的合作，从而达到利益的分享。这种合作最需要的就是对品牌文化的“至善”追求。而这种追求最需要的就是“专心”。遗憾的是，很多经销商却只见树木不见森林，只要利益不要品牌，往往只以短期利益能否达成作为合作经营的晴雨表。某日化集团有一批经销商，与该集团合作十几年，曾经共同经历过三次全球性的经济危机，然而，他们始终与集团共进退，风雨同舟。现在，这些经销商都已经发展成该集团的核心经销商，集团把他们当做自己的股东，他们把集团当做自己的归宿，现在，每家每年的销售额度都达到数亿元，成长为雄霸一方的参天大树。相反，也有一批经销商，在该集团最困难的时候分道扬镳。他们总是在追求利润的路上变来换去，见异思迁，至今毫无建树，依然是盐碱地中的一棵棵小树。因此，搞经销更需要专心致志，更需要专营专销。多品牌代理，搞什么“广种薄收”实不可取。 第三、要树立雄心。21世纪是企业家的雄心世纪。经销公司也是企业，因此，做企业没有雄心就没有发展。这种雄心主要体现在三个方面。一是“一品独大”的雄心。经销商所代理的品牌，必须做到“一品独大”，切不可“百花齐放”。二是独霸一方的雄心。尤其是独家代理或区域总代理，要有做强做大的雄心，以图雄霸一方，虎踞龙盘之势。三是在销量上要成为厂商的“擎天白玉柱，架海紫金梁”。唯如此方可得到厂商的最大支持。 第四、要同欲同心。孙武子在谈到如何打胜仗这个问题时，曾提出了“五胜”之说。其中堪为灵魂的便是“上下同欲者胜”。同欲，就是要有共同的欲望和愿景；同心，就是要有一致的想法和信念。然而，厂家和经销商最为缺乏的就是同欲同心。要想做到同欲同心，首先要解决核心问题：心之所向，利之所享。其次，更需要用屈原在《离骚》中做表达的那种心志来激励奋勉：“亦余心之所向善，虽九死其犹未悔。”