董博雅：山东比德文集团《营销特训》大气、震撼、务实、高效、愉快、成功！ 董博雅应山东比德文集团邀请，携团队为该司营销军团实施了两天三晚的《营销特训》。比德文集团成立于2001年，十年狂歌猛进，已拥有占地1480亩的全球最大电动车产业园，天津、无锡两大现代化高科技生产基地。员工人数3000多人，年生产能力200余万辆，年产值数十亿元，营销及服务网络覆盖全国。通过与刘德华、黄圣依、美的、李宁、央视黄金剧场、央视热播青春偶像剧等高端品牌联手，“比德文”品牌价值已逾51亿。本次特训主题：《借鉴解放军战略战术 锻造蓝血营销军团》 一、我们是来干什么的？学营销？不！我们是来学打仗的！ 这是一个辉煌的时代；这是一个英雄有用武之地的时代；这是一个八仙过海，各显神通的时代；这是一个激烈竞争，优胜劣汰的时代；这是一个不进则退，快速成长的时代；这是一个激情燃烧，智勇双全的时代……这个时代，衣食住行吃喝玩乐，全都在营销巨掌掌控之中。因为营销，我们穿“七匹狼”吃“小胞羊”住“万科”房，喝“娃哈哈”，嚼“哈药六厂”，看《英雄》赏《魔戒》论《无极》评《超女》追《梦想中国》走《星光大道》……他们并不一定是最好的，但他们是营销做的最成功的，所以人们被“忽悠”着自愿选择他们，还说“谢谢啊”！市场经济中的每个自然人都自觉不自觉地被卷入浩浩荡荡的“营销”大潮之中。营销军团更是肩负着开疆裂土、攻城略地的责任。营销领域中的“白骨精”（白领、骨干、精英）们更是雄纠纠气昂昂，意气风发地前进在这个波澜壮阔的风口浪尖上。他们仿若战争年代那些运筹帷幄、纵横捭阖、铁马金戈的将帅与谋士一样渴望攻城略地、席卷八荒、横扫六合、决战决胜、一统江湖。但营销军团到了一定阶段，总是自觉不自觉地进入了一系列瓶颈。营销人员：1、不知道做什么？（没有目标/任务不清/没有规划）2、消极等待/漫无目的/兵闲则乱3、盲目/盲从/盲动4、乱做/无章法/有苦劳/无功劳5、走错路/走老路/执迷不悟6、享乐主义、自由主义、报复主义、流寇主义、单纯销售思想 ....................................................管理人员:1、有领导人员无决策指挥：放羊 2、有管理人员无管理行为：计划/组织/指挥/协调/控制 3、山头主义、本位主义、个人英雄主义 4、与部属争利、与同级争权 ....................................................营销全员：1、有组织无纪律/有规定无遵守2、有个人绩效无团队绩效3、怪规则/怪领导/怪组织明星队员：个人英雄主义/山头主义后进队员：悲观主义/自由主义/逃跑主义.................................................... 当营销军团到了如此瓶颈，领导者管理者指导、领导、推动、训斥都闻风也不动、雷打也不动时，不是个人有问题，是整个团队作风出了问题。一个组织的战斗力，不在于规模的大小、资源的多少、能力的强弱，而在于有没有使命、有没有宗旨、有没有灵魂、有没有作风。三军可以夺帅，但不可夺气。而赋予团队灵魂、宗旨、目标、价值观、作风、士气最有效的方式就是进入战争状态。正如在《营销特训》开训动员时，比德文营销公司魏总经理所问的一样：“我们是来干什么的？学习营销？不！我们是来学打仗的！” 风雪中定型二、宜将剩勇追穷寇，不可估名学霸王！30年来，中国企业一直热衷于“大/强/快”，可为什么30年来中国企业频频出现下列现象：大公司干不过小公司？---小公司可以干过大公司！强公司干不过弱公司？---弱公司可以干过强公司！快公司干不过慢公司？---慢公司可以干过快公司！同行恶性竞争，整个行业没利润？快速成长的品牌公司也是“前有狼、后有虎、中间还有一群小老鼠”根据市场规律中的“三四规则”，如何从前十至前四之间奋进到前三？光有产品过硬、品牌拉动、资金硬砸都是远远不够，甚至舍本逐末，因为“决定战争的是人，而不是武器！”。而进入行业前十至前四之间的公司，老的营销干将已解决了生存问题，营销能人也有“老虎屁股摸不得”，游击队在“冒油”，野战军好“撒野”！如何设定更高的目标与追求，激励营销军团一鼓作气，向着第一的目标前进？ 回首来时路，比德文已十年，当年的“比德文人”走过“贸、技、工”成长之路到如今“放眼天下雄心在，几多风雨几多晴”。比德文人的梦想、追求、使命、雄心、激情无时不激励和鞭策着比德文不可骄傲自满、不可固步自封、不可消极等待，我们要抢抓机会，敢抓机会。当今社会物质的强权，物欲的膨胀，技术的喧嚣……把许多人的精神生活推向了浮躁与苦闷，许多人找不到生命的位置和精神的家园，甚至心灵的港湾，唯克多·弗朗克称之为“存在的空虚”。如何把精神的苦痛转化为创造的动力，把守业的疲劳转化为创业的激情，从而寻找到生命的价值，使我们的精神家园更加郁郁葱葱，心灵的境界更加充实、宁静，这是现代人毕其一生的课题。人生有限，潜能无限，世上无路，走的人多了也就成了路。我们是紧抱着己有的奶酪不放，还是勇敢地寻找新的奶酪？我们是在老路上茫然挣扎，消极等待，还是另辟出路，放胆一搏？我们是随波逐流，泯然于众，还是寻觅新生，突围而出？我们需要一次次的突围！我们要通过一次又一次精神和潜能的突围，走向人生更高的境界。“倚天照海花无数，高山流水心自知”“虽有绝顶谁能穷，但愿此心无所住。”每位成功者的一生都是一次次破茧成蝶的历程，都是一次次向自我挑战的征程，都是一次次精神与潜能的突围之旅。力争做最好的自己，成为最好的“我”！“没有比人更高的山，没有比脚更长的路”，这世界仅是人类白驹过隙的一个驿站，但每个人都要尽力留下点什么作为生命的佐证，这样，我们才能自豪地说：这个世界我曾来过！我们要准备好下一次的突围。我们要计划好下一次的亮剑。利剑出鞘/龙行天下/剑锋所指/所向披靡!“钟山风雨起苍黄，百万雄师过大江。虎踞龙盘今胜昔，天翻地覆慨而慷。宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王。天若有情天亦老，人间正道是沧桑。”主席的这首词在每位参训指战员的口出齐声地唱响、回荡在课堂中，也将萦绕在比德文营销战场上，成为冲击前三的战歌......阅兵式三、沿着解放军战略路线 向着全国市场进军！比德文公司成熟市场在北方，南方市场也已有侦察部队，如何向全国市场进军？什么时机“打过长江去，解放全中国”？光有志气与勇气会犯冒险主义错误。 过去，我们凭着“古代剑客与对手狭路逢时，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下也虽败犹荣”的“亮剑精神”，侥幸没有成为先烈而幸运地成为先驱。而今“当代剑客，以正合，以奇胜，藏剑于九地之下，铸剑于庙堂之中，练剑于弱敌之前，舞剑于九天之上，从蓝海杀向红海，保存自己，打败群雄，横扫六合，开拓八荒，决战决胜，一路凯歌，全国一统，笑傲江湖。”这是独孤九剑的成长之路与致胜之道。而在实施“毛式独孤九剑”致胜之道之前，必须审视敌我内外两方面状况。一、审视我情：1、不要丢了根据地（不要被对手端了老窝）（家中无粮、心中发慌）2、最好的防守是进攻（向自己进攻、攻势防御）3、对手血拼（恶意竞争）的地方，如果是战术性的，理性地激情（等中打） 如果是战略性的，并且我方实力根基也太弱，更拼也不划算，可适当放。4、下一个战略市场在哪里（战略透视）？5、所在攻势都会千变万化，各级指挥员在总部大战略布局下战役战区灵活机动6、各战区都有艰辛的任务和不断寻找战机、扩大战果的机智、斗志、决心、信心。（1.7-3倍）7、战果会有得有失，战区成果会有好有坏，各战区指挥员要有大局观与气度8、最关键因素是？人！二、审视敌情：（略）三、战略步骤****综合分析行业趋势和企业自身比较优势，下决心改变传统粗放的营销模式（对外产品+业务员+分销+政策，对内目标+回款），选择重点区域，兵发第二终端，到竞争薄弱的地方，开拓二、三级市场，点上做透，面上做实，横向开拓空白市场、纵深精细化深耕细作，品牌广告与地面部队空地一体战，双向拉动，快速复制，放眼全国做大、做强，这是**营销工作的战略决策，是竞争的大势所趋，也是企业自身发展的需要。全公司上下要下定决心，众志成城，沿着“独孤九剑”的套路坚定地走下去。第一剑：战略决策，志在必得第二剑：策划先行，运筹帷幄第三剑：先谴分队，试点摸索第四剑：总结推广，利剑出鞘第五剑：循序渐进，快速复制第六剑：群剑狂舞，开拓八荒第七剑：决战决胜，横扫六合第八剑：山登绝顶，倚天屠龙第九剑：全国一统，笑傲江湖“一切反动派都是纸老虎……在战略上我们要藐视一切敌人，在战术上我们要重视一切敌人……如果不是在整体上藐视敌人，我们就要犯机会主义的错误；但是在具体问题上，如果我们不重视它，我们就要犯冒险主义的错误”——毛泽东。从战略角度上看，市场上阻碍**取得胜利的一切力量，一切问题都是“纸老虎”，将来必将被我们克服和战胜，但在具体战术问题上，我们要重视一切问题，从容不迫地逐个干净，彻底地解决，各个击破。著名的“斯托克代尔悖论”认为：一个坚强的人，必须坚持你一定会成功的信念，同时要顽强地面对现实中最残忍的事实，不管有多大的困难，不管他们是什么，我们都要在茫茫的黑暗之中，发出生命的微光，带领队伍走向胜利。营销作战模拟四、灵活机动的战略战术 营销决战决胜“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”中国人民解放军的战略战术战略目标：枪杆子里面出政权、解放全中国战略策略：农村包围城市、武装夺取政权战略战术：灵活机动红军时期—游击战、运动战（十六字诀）敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追，游击战里操胜算。 大步进退，诱敌深入，集中兵力，各个击破，运动战里歼敌人 。（以游击战为手段、以运动战为目的。保存自己、消灭敌人。） 抗战时期—国共合作、独立自主的山地游击战 解放时期--游击战、运动战、攻坚战、歼灭战、大迂回、大包围（十大军事原则） 你打你的、我打我的！有什么枪、打什么仗，有什么条件打什么战争！ 立足自己/实事求是/灵活机动/超越竞争！就是蓝海战略！攻防演习激烈竞争五、教学相长 共同突破“三人行，皆为我师”。本课题培训采用的是：1+2+3+4的训练模式（10%理论指导+20%模拟实战+30%全员研讨+40%深度总结与主题报告）。特别感谢比德文全体参训指战员全程全情参训，并结合实战经历深度探索与研讨议题。很多议题的核心观点都是在全员碰撞中形成的真知灼见。80%的课题设计与内容也都是当场开发形成的（虽然主训团队基本上连续三天没有睡觉，但成长比成功更重要，实用比好看更重要，切合实际比高深花招更负责。）。很多议题事后都值得进一步深思。如：营销对手的战斗力生成到底有哪些？军队战斗力生成＝人*武器*人与武器的结合，而营销战场中不是灭掉对方的兵力，而是打掉对方的火力。对方的火力构成有哪些？模型与当量如何？营销竞争是学苏军的当量对比还是学美军的“五环打击”？多方面火力竞争态势与对比如何？等。军事斗争的具体战略战术，如游击战、运动战、攻坚战、歼灭战、大迂回、大包围、穿插、分割等战术，其实应该应用于对方的火力配系、资源竞争抢夺中。而从比德文行业综合实力来看，主训团队认为解放军的具体战略战术并不完全适合实用于比德文营销竞争，而美军的“五环打击”战略战术可能更适合实用于比德文。可惜两天三晚的时间不知不觉中就过去了，无暇补及，甚为遗憾。“比德比文皆上品，利人利已是真禅”。向比德文致敬！向比德文致谦！ 特训营指挥部领导（总司令/总政委/总参谋长/政治部主任/后勤部长/前线总指挥）两大军团全程对决六个纵队全程PK团结、紧张、严肃、活泼相亲相爱一家人最后：感谢舒总、魏总、文总等领导，感谢人力资源部李部长、朱经理，感谢全体参训指战员、战友。时间有限，友情无限。