《顾问式大客户销售实战技能》 主讲：江猛老师 课程背景：身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。 课程时长：2天，共计12小时 进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演 培训对象：销售经理、市场经理、区域经理及其他营销人员 课程大纲： 一、大客户与大客户顾问式销售 1、什么是大客户 2、大客户的4大关键特征 3、大客户的生命周期 4、大客户销售的特殊性 5、大客户销售链 6、大客户顾问式销售应具备的咨询能力 7、谁是大客户？ 8、大客户拜访前的准备 二、人的行为处事风格与大客户销售 1、人的行为处事风格类型 2、人的行为处事风格特征 3、如何与不同行为处事风格的客户打交道 4、双人舞----如何与客户保持一致 5、如何说服一把手？ 三、大客户顾问式销售个性化解决之道 1、大客户周边的4类人 2、如何与大客户实现利益对接 6、经典案例研究 7、客户价格异议的应对方法术语 5、客户对于产品的关注点 6、如何实现大客户需求包与大客户产品包的对接 四、大客户顾问式销售融合工作方法 1、融合工作方法介绍 2、需求假设 3、重要的定性与定量分析工具 4、大客户产品组合方案 5、美观与契合的表达方式 6、练习：简单的标准产品组合方案 7、方案/产品成型之后还需要做的工作 8、大客户销售提案过程的四步舞曲 五、大客户顾问式销售技术 1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 2、对大客户明确清晰的价值定位 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型 4、规模对大客户需求的深刻影响 5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重 6、如何对大客户进行市场细分 7、大客户的三维需求 8、客户需求的深层次挖掘 9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理 10、大客户经理的工作内容 11、大客户经理的角色转换与发展目标 12、大客户经理如何发掘客户的利益点 六、大客户顾问式销售核心技巧 1、FAB及核心话术与练习 2、大客户顾问式销售SPIN模式 隐含需求、明确需求、利益、优点、特征 3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题 4、SPIN模式之混合销售团队 5、外部渠道的职能及选择原则 6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈 7、大客户的差异化营销 8、增值业务推广的“滚雪球模式” 9、大客户顾问式销售的八种武器 七、总结、提问与答疑