第一部分 课程简介 【课程简介】： 零售终端竞争日趋同质化与白热化，人的因素在店铺运营中作用日趋明显；作为店铺店长或店员，其门店营销能力的高低直接影响整个店铺的赢利水平。同时，根据客户的需求和发展需要，体验营销已大行其道，转变门店经营观念，主动应变是决胜终端的必由之路。 根据权威调查，以体验营销为基础，一个优秀的店长所管理的店铺能够提升店面营业收入的50%，以店长为首的门店人员体验营销技能是门店业绩提升的关键！ 本课程根据零售店铺实际运作，从体验营销角度，系统地诠释了门店业绩提升的销售经营技巧，并在课程中通俗易懂地大量采用来自一线的店铺实战案例，将系统、实效地为职业店铺人员提升销售业绩提供强力的支持和帮助。 【课程收益】： 掌握体验营销门店销售全流程，系统性的营销技巧，促进门店业绩提升； 让学员把握门店体验营销销售细节，了解日常门店营销经营的内涵，树立信心； 通过理论讲解、情景再现、互动交流，潜移默化地掌握新经济时代体验营销技巧； 【培训方式】： 主题讲解+分组讨论+案例讲解+互动练习+现场模拟 【培训对象】： 零售终端经理、店长、督导、营业员等 【培训时间】： 2天12小时 第二部分 课程大纲 第一讲：门店营销模式演进与门店人员角色定位新认识 1.门店营销模式演进与功能定位变化 零售营销模式演进 门店功能定位新变化 2.门店销售人员的积极心态、角色定位与职责 门店销售人员应具备的积极心态 门店销售人员的分工与角色定位 门店销售人员的基本职责要求  了解客户  引导需求  推荐产品  异议处理  达成交易  售后服务 门店销售人员应聚焦门店业绩提升的关键技能  引导提高进店人数  提高顾客成交率  提高顾客成交平均单价  提高顾客购买产品数（量） 案例分享：《通信门店从传统“玻柜式”向“货架式”转型的启示》 第二讲：门店体验营销概述 1.体验营销基本涵义  体验营销的定义  体验营销的6E组合  体验营销的实质  体验营销的特点  体验营销的六种基本体验形式  体验营销应用借鉴 2.基于顾客价值创造的体验销售行为模式  引发顾客兴趣  引导顾客参与  激发顾客共鸣  促进成交  推荐相关产品或服务  其他告知内容 案例分析：《宜家的体验式营销》 第三讲：门店完美体验营销十二步——之一：引客进店 1.顾客为什么进店 2.制造进店的“诱饵” 3.从听觉上吸引顾客 4.从视觉上吸引顾客 5.体验式营销角色演练 第四讲：门店完美体验营销十二步——之二：如何接待留住顾客 第五讲：门店完美体验营销十二步——之三：如何寻机识别顾客 第六讲：门店完美体验营销十二步——之四：利用价值塑造吸引顾客 第七讲：门店完美体验营销十二步——之五：吸引顾客体验 第八讲：门店完美体验营销十二步——之六：拉近与顾客的感情 第九讲：门店完美体验营销十二步——之七：如何打探顾客需求 第十讲：门店完美体验营销十二步——之八：如何处理顾客异议 第十一讲：门店完美体验营销十二步——之九：如何快速成交 第十二讲：门店完美体验营销十二步——之十：如何向顾客附加推销 第十三讲：门店完美体验营销十二步——之十一：如何提高顾客忠诚度 第十四讲：门店完美体验营销十二步——之二：如何完美处理顾客投诉 第十五讲：Q&A