原创： 姚葵醴  企业经营顾问，亲子教育专家，文化学者，书法家

常言道：管理出效益。这句话也完全适用于销售管理。

什么是管理？经济学家、管理学家、企业家和职业经理，对管理一词，都有自己的看法。

资深企业经营顾问姚葵醴，从事企业经营、管理和品牌营销咨询辅导工作20余年，由此而总结的实践心得是：

“什么是管理？管理就是决策者和执行者共同协商设定在一定的时间期间内必须要达成的业绩目标，然后，决策者和执行者协商制定达成目标的行动计划。接下来，执行者坚定不移地瞄准必须限期达成的目标，参照既定的行动计划，同时顺应现实的各种变化，尽可能的联合现实中的各种力量，群策群力，集思广益，不达目标不罢休，坚定不移地做到在一定时间内实现预先设定的目标。”

管理要发挥作用，关键是决策者和执行者同心协力，共同去为达成目标不懈努力。

具体到销售方面，那么，如何通过管理提高销售业绩呢？这样分成两个方面，一个是销售人员如何通过自我管理，提高销售业绩；一个是作为销售团队的主管，如何通过管理，提高团队的销售业绩。下面一并作出说明。

1、销售人员通过自我管理，提高个人的销售业绩，首要的就是要对自己实施目标管理。

要坚定地制定自己的销售目标，然后义无反顾地想方设法去达成自己的销售目标。设定目标，然后朝着目标不懈努力的奔跑，这是至关重要的。

一旦确定的目标之后，从此刻出发到达目标的路上，一定会遇到各种问题、各种意料不到的状况，乃至于各种看上去无法克服的困难，甚至是绝望，但是坚定不移地朝着目标奔跑，不怀疑，不放弃，天道酬勤，天无绝人之路，最终一定会达成目标！

2、销售人员对自我进行管理，除了上述所说的目标管理，接下来的就是时间管理和工作内容管理。

因为我们都清楚，要把一件事情做成事，要做很多事情之后目标才能达成。

销售工作涉及到很多方面的工作内容：

要找到相应的销售渠道，

要对产品进行完美的展示，

要对商品进行促销，

要对导购人员进行话术和终端拦截的培训⋯

还有很多其他方面的事情，比如说，适量送货，与商家的持续的客情沟通，对于临近保质期的产品进行果断的折扣促销等等。

这些事情都需要花时间去做，因此销售人员必须对自己的工作时间进行管理。在同样的工作时间内规划好路线和预约客户，尽可能的增加与商家和客户的接触时间，持续推动渠道和客户热卖自己的产品。

3、如果你是销售团队管理者，那么你既是销售人员，同时你又是团队销售目标和计划的决策者，所以你应当与销售团队的业务员一道来商订销售目标销售计划。

你应当授权每一位业务员让他做到独当一面，并且与他约定明确的提前计划制度和报告制度，定期检查和考核的标准，目的是确保每个业务员都能够以客户满意为工作的关键指标，同时坚定不移地达成既定的销售业绩目标。

4、人才是后天锻炼和培养出来的。销售主管（团队一把手）要给团队成员分工（每人独当一面），同时，每天每周每月每年，销售主管要对团队的每一位成员进行训练和辅导：

灌输专业知识和专业技能；

纠正错误言行和习惯；

养成正确言行和习惯；

养成按时汇报工作按时计划工作的习惯；

坚决执行上级决策；

欢迎随时提出合理化建议，并立刻加以采纳和实行。

5、销售人员自身以及销售团队的主管，都必须要重视企业文化的践行，因为企业文化并不是墙上的口号，而是生意兴隆的秘诀。

照着企业文化的正确理念去做，那么我们的各项言行就能够符合市场运行规律，就能够赢得我们的合作伙伴，以及客户的喜爱，进而不断达成我们预期的销售目标。

每家企业文化都有所不同，但是有一些理念一定是相同的。例如：

全体人员树立客户至上意识，客户是衣食父母，以客为尊；

天道酬勤，一分耕耘一分收获；

通过创新解决企业发展的问题，通过创新顺应时代变化，并且通过积极的开拓市场，把创新的成果转化为企业的效益。

6、各级销售主管，必须养成提前制定目标和计划的工作习惯。目标确定之后，要与团队成员一起思考和讨论详细的工作计划。

实际的工作，可能与计划会有些不同，但是在事先制定计划的过程中，已经充分考虑到了可能遇到的问题和需要把握的机会，已经提前做好了多方面的准备，因此，在行动时就会避免很多误区和混乱。

7、人类的大大小小的团队，要持久的存在发展下去，并且变强变大，就需要合理的制度作为保障。

因此各级销售主管乃至于公司的领导，要在经营中不断总结、及时制定和推广合理化制度，制定快速解决客户问题的流程，制定让客户感动的细致的人性化服务标准。例如，当天答复客户问题，限期解决客户问题。

8、开好团队例会。例如，那年每季度每月每周的业务总结和计划会议，先进经验分享会，特定主题培训会，各种培训会议，以及组织商家和渠道伙伴一起参加的会议。

开好会议的关键：明确会议主题，提出要解决的问题，会上务必就提出的问题，大家一起开诚布公地讨论，找出解决问题的对策。

明确了问题，找到解决问题的对策，那么就要确定落实这个解决方案的负责人，然后限期落实，并且约定落实之后的反馈制度。

9、既要大力做好市场推广，又要做好订单管理。制定快速响应客户订单需求的供应链管理合同并严格执行。

管理好供应链，把研发、订单、采购、生产、运营、物流、终端、客户售前/售中/售后服务，一条龙管理起来，无缝连接，实时反应。

既做到创造市场新需求，拓展市场现有需求，同时，又能够减少乃至于消除供应链各个环节上可能产生的浪费现象。

10、做到全员营销，做到全体员工都以客户为导向，都以市场为导向，都以不断创造和拓展市场需求为导向。

全员都牢固的树立以服务市场需求为导向，分工不分家系在分工的基础上，把自己的分内工作做到位，同时又能够主动为其他岗位，做好配合协作，相互尊重，相互支持，信息共享，有错必改，主动、热情、积极做好分工协作。

总之，销售是销售团队的首要工作，也是研发、生产、运营、行政团队的工作。

俗话说：众志成城。

企业要长期稳健的发展，公司全员必须认认真真做好新品研发、品牌推广、分销零售、采购供应、生产质量、售后服务、后勤服务、成本控制、物流配货、会议管理、全员培训、企业文化建设、现金流储备及管理等各项工作。