姚葵醴 当住宅房产恢复它的本来面目——供购买者居住时，房产的销售就必须面对实际居住者的真实需求和他们的真实购买力。住宅房产的暴利时代结束了。当5年前万科房产的老总王石先生承诺“决不做利润超过25%的住宅”时，他预言了今天许多牟取暴利的房产公司的困境。 什么叫“决不做利润超过25%的住宅”？一方面是指为住宅产品制定理性的、合理的价格；一方面是指即使住宅产品以高价销售，也必须把品质、服务的投入用足，使高价的房产物超所值。 这是成功销售的奥妙所在。无论是新入市的项目，还是老项目，值此买方市场到来的时代，房产公司都采取多种手段“变招”寻找出路。所谓多种手段，根本上是4条。 做足品质 在认购者当中形成口碑 北京的万国城请来了瑞士建筑大师设计了领先北京楼市的“恒温恒湿新建筑”。已经入市的老项目如此，新入市的高档楼盘也是如此。刚推出不久的首创阳光除提出了“多元化的组团设计外”，还宣称“除第一个组团外，其余组团都实行准现房销售”。北京如此，浙江的一些代表楼盘品牌也是如此。以亲亲家园为例，就做了“法式一步阳台”、“入户花园”、“方格网的街道形态”、“首层小复式户型”等多方面的创新。以材料为例，中空玻璃这类的节能建材已经普及几乎所有的品牌房产。事实上，当房产企业做足品质，就会在认购者当中形成口碑，就会招来许多慕名而来的口碑传播客户。反之，“恶评”也会不胫而走。 服务创新 你必须始终当成是为你的母亲在造房子 世界名牌松下电器的创始人有句名言：每个顾客都喜欢礼品，如果没有礼品，就送顾客一个微笑吧。微笑就是服务，而且是没有增加成本的服务。服务创新方面，首要的，是坚持与客户主动沟通。房产企业必须要与客户主动沟通、定期沟通、有组织有节奏地沟通。因为房产公司开发的住宅产品，是属于客户（居住者）的，所以必须让他知道规划设计的诸多考虑、工程的所有环节的实际品质和实际进度。用成熟房地产市场的流行语，就是“你必须始终当成是为你的母亲在造房子”，因此你对她最大的尊敬，就是时时与她保持真诚的沟通。而要做到这一点，房产公司就要对全体员工进行教育训练，关于住宅建设的专业知识和实际知识的长期经常培训，关于“以客户为中心”的企业文化的灌输。要有持续的教育投入，要人人成为岗位专家，这是一流产品和服务的保证。 规划设计 把客户的声音和建筑师、工程师、经营者的专业素养结合起来 设计落伍，或设计盲目，使得购房人的购买需求、尤其是对高档房产的需求被压抑。规划设计必须创新。现在有些房产公司对模式化开发有误解，以为模式化就是沿袭几年前的老户型、老景观、老标准。这是错误的。正确的模式化，是充分保留过去住宅产品的精华、合理之处，然后，坚持不断地对所有不太合理、客户不太满意的地方进行改进，进行点点滴滴的改善。这个事情上，首要的是真诚听取目标客户群的需求。认真开展对目标客户群的调查研究，真实了解客户（房屋的居住者）对现有房屋本身的不满、意见和建议。把客户的声音和建筑师、工程师、经营者的专业素养结合起来。这样就会诞生出让客户眼亮心动的好产品。而且，规划专家、设计专家、工程专家，本身也必须坚持进行市场研究。 价格 缩短开发周期、控制开发成本、摒弃暴利思想 这也是最基本的竞争。对目标客户群来说，价格需求曲线永远是成反比的：价格越低，需求越大。对房产企业关键是要保证现金流，留得青山在，不怕没柴烧。北京市的调研显示：90%以上的居民认为北京缺少中低价房源；60%的被调查者表示要建大量中低价位的普通商品住宅。从这些数据可以看出，购房者对中低价位普通商品住宅的渴望。再看上海方面。2005年7月，由上海房地产业协会主办的“首届上海房地产开发企业50强”评选揭晓，上海绿地集团荣登榜首。为什么呢？因为绿地集团从1992年创建至今，始终坚持把广大中低收入的工薪阶层看做是上海楼市主要的消费群体。11年来，绿地集团开发建设的300多万平方米住宅中，中低价房占到了95％。所以，我们建议住宅房产企业，缩短开发周期、控制开发成本、摒弃暴利思想，重视低价住宅的开发。这既是为中低收入的最广大的老百姓造福，又实现企业稳健的可持续发展，是真正的双赢。 补充一点 住宅房产企业要战略创新 结合国外和发达地区的经验，在未来10-30年，我国的住宅产品会呈现多元化的需求。豪华型、标准型、经济型、老年公寓，各种住宅产品只要是以目标客户群的需求细分为导向，就一定有自己的市场。房屋定制、别墅、排屋、高层、小高层、多层，高价、中低价，都会有自己的适当销路。 同时，不盲目搞多元化。不但不要服装、珠宝、房产一起上，而且最好把住宅房产和商业建筑分开。做住宅就坚持专门做住宅。把住宅做到户型最精、建设成本最低、售后服务最好、选择的房产品最多，不但毛坯房做得好，精装修同样做得好。所谓做精，做细，做完美，就是做到目标客户群喜上眉梢、心满意足。而且关心科技，引进科技，推进节能化、智能化、个性化。 来源：杭州日报 责任编辑:田志国 | 
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