实战谈判秘诀（5）——病人同强盗成为朋友

美国著名作家欧·亨利曾发表过一个病人同强盗成为朋友的故事，这个故事对于谈判具有很好的启发和借鉴意义。

一天晚上，一个人因病躺在床上。忽然，一个蒙面大汉跳到阳台上，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对床上的人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”

躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”

强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”

躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”

两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。

强盗忽然发现自己还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋之中。为了表示自己的歉意，强盗问道：“有什么需要我帮忙的吗？”

病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”

强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”

病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”

强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。

刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”

“不要紧。我请客。”强盗答道。

【案例分析】

短短的时间之内，病人跟强盗竟然成了朋友。实战谈判培训专家高定基认为，这种精神的感化同样可以运用到谈判桌上，作为获得谈判成功的一种好办法。在谈判中，假如你能顺利地找到谈判对手与你在个人需要上的共同点，你就可以很快地让那些棘手的难题迎刃而解，达成有利于本方需要的协议。

在谈判中，以双方共同感兴趣的问题为跳板，常常是消除双方误解，谈判成功的一种有效方法。

在人与人的接触中，最重要的是求同存异。随着双方交往不断深入，即便是素不相识的人，也可以发现越来越多的共同点。谈判也是这样，谈判双方是本着合作的目的走到一起的，共同的话题应有很多。伴随谈判的进展，双方就会越来越熟悉，在某种程度上也会感到亲近，这时，心理的疑虑与戒心逐渐减轻，这无疑对达成协议大有裨益。寻找双方共同点可以从以下这些方面入手：

工作上的共同点，比如共同的职业、共同的追求、共同的奋斗目标等；

生活上的共同点，例如共同的家乡、共同的信仰等；

兴趣爱好上的共同点，例如共同喜欢的电影、体育比赛、国内外大事等；

共同熟悉的第三者，在同陌生人交往时，如果想要说服他，可以寻找双方都熟悉的另外一个人，这样双方就容易交流了。

在这个案例中，病人和强盗成为了朋友，还可以提炼出一个很重要的技巧，那就是博取同情。博取同情不是弱者的表现，而是一种智慧，就像低调是一种智慧一样。病人表达出的困难其实也是想获取强盗的同情，避免强盗的打劫。病人一开始肯定没有想到要和强盗成为朋友，甚至可能以后也不会想要和强盗成为朋友，毕竟人家是强盗，违法之徒。但病人没有办法，病人不能反抗，只能采取软策略拖住病人，获取同情，逃过一劫。

天才幽默大师卓别林曾被歹徒用枪指着头打劫。卓别林知道自己处于劣势，所以不做无谓抵抗，乖乖奉上钱包。但他对劫匪说：“这些钱不是我的，是我老板的，现在这些钱被你拿走了，老板一定认为我私吞公款。兄弟，我想和你商量一下，拜托你在我帽子上开两枪，证明我被打劫了。” 歹徒心想，有了这笔钱，这个小小要求当然可以满足了，于是便对着帽子开了两枪。卓别林再次恳求：“兄弟，可否在我衣服和裤子上再各补一枪，让我老板更深信不疑。” 头脑简单、被钱冲昏头脑的劫匪统统照做，6发子弹全部打光了。这时，卓别林一拳挥去，打昏了劫匪，取回钱包喜笑颜开地离去了。

很显然，卓别林显示出了非凡的应变智慧，卓别林解决危机的办法也是使用了博取同情法，让歹徒失去防备意识，再乘机反抗。歹徒被胜利冲昏了头脑，这个时候往往容易“麻痹大意”，满足对方的要求。

我们在销售中，顾客或者客户常常会提出很多苛刻的条件，我们除了找到共同话题拉近距离外，还可以采取博取同情的方法，降低自己的姿态，获取最后的胜利。比如和顾客谈好了价钱，可等到顾客付钱的时候，顾客又突然要求再优惠一点，这个时候作为销售的你，一定是很气恼，可是不能表现出来，还得陪着笑脸。此时，采取博取同情的方法常常很有效果。

【谈判秘诀】

l  寻找和对方的共同点，拉近和对方的距离，能促进谈判的顺利进行。

l  面对对方的强势，适时降低姿态，博取同情，麻痹对方。

l  低姿态和博取同情不是懦弱，而是一种谈判智慧。