天津企业管理咨询公司—精准营销管理系统八—如何正确地提问题

在对精准营销展示时，关键不在于你怎么说，也不在于最终是否成交，而在于你提问的水平。为什么说提问是最重要的营销工具呢？因为它可以表现出你对客户的兴趣和关注，并使你成为专业的倾听者，这有助于你克服营销中的第一个挑战：营销自己。提问还有助于揭示你需要实现的“拜访目标”，帮助你对营销策略进行规划，并根据需要适时调整自己的“承诺目标”。

最重要的是，提问有助于营销人员找到让自己、企业及产品从竞争中脱颖而出的方法，一旦实现了这个目标，营销进程就越来越容易掌控。在下面的讲述中，我们将为你再提供一些以提问为强大营销工具的实例。

“开放式问题”是那些不可以用“是”或“不是”来回答的问题，这类问题需要对方进行解释，常见的这类问题如：“您要说的是…？”；“您对……感觉怎么样？”、“您的意思是……？”。开放式问题经常被喻为“开启思想宝库的钥匙”，这是对揭示需求与问题的形象比喻。的确，有时，我们得花心思来了解客户的真实想法。在营销展示过程中，我们会从客户那里得到信号，从中而可以了解到某种需求或问题对客户的意义。明确了客户的需求后，我们就可以运用被称为“杠杆性问题”的开放式问题来进一步澄清其需求或增强其紧迫感，我们可以把问“杠杆性问题”看作一种抛砖引玉的方法。“杠杆性问题”是一种关键的营销工具，因为它们能够将情感因素融进客户的采购流程中。请记住，客户在采购时往往偏感性，然后才会用逻辑来证明决策的准确性。接下来，我们将为你举例展示在了解到某种需求或问题后应如何有效运用“杠杆性问题”

营销人员：如果解决了这个问题，这对贵司有什么意义？或者，你可以问为什么解决这个问题对您很重要呢？

让客户坦诚地谈论他们的问题的确能帮你更好地营销自己，因为这可以表现出你对客户的兴趣，还可以表现出你真正了解了他的需求。另一种重要的提问技巧是用另外一个问题来回答现在的问题，之所以需要这种技巧，是因为许多营销人员常常由于立即回答客户而出现失误，这种错误主要表现为两种：

第一，客户的问题可能会将营销展示流程打乱，例如，客户可能会在我们营销自己之前或确认客户需求之前就问到产品或企业的情况，或者，他们可能会在我们对产品或服务的优点做

说明之前就问到价格情况，在这种情形下，价值还没有真正确立，就已经谈到价格了，这种情形通常效果不佳。

第二种典型的营销的错误，通常出现在以下两种情形下：一种是客户通过提问来了解你的资质；另一种是客户因对你的产品非常感兴趣而急于提问，此时，你可能因信息不充分而难以准确回应，在这种不便立即回应的情形下，正确的做法应该是“反问“，力求使营销回到正确的轨道上。

让我们来看几个实例，看看营销人员不加思索地回应客户会出现哪些问题。

客户：请问，如果我们采购你的产品，你们一般怎么送货？

营销人员：我们通过合作的快递公司来送货，他们服务的性价比不错，是我们的独家运输合作机构。

客户：哦，我们与他们倒合作得不怎么样，他们的速度通常很慢，而且，如果出现问题，他们追踪发货情况的时间也很长。我想，我们还是倾向于选择我们现在的这家供应商。

其实，营销人员的回答也没有多大问题，表现得也很坦诚、友好、专业，但他们忽视了一个事实，那就是，客户问问题背后的原因。营销人员没有注意客户问题背后的真正原因，而是马上做出了回应。结果，许多业务机会就白白丢失了。那么，正确的做法应该是什么样的呢？

我们的建议是：为避免掉到陷阱里，最好的办法是用另一个问题来回答这个问题。这就是说，客户在问问题时，你通常也可以反问客户，你可以通过反问来进一步澄清或强调客户需求的紧迫性，你反问时所问的这个问题就属于“杠杆性问题”。现在，我们来看看，在上面的实例中，我们应如何来使用这种方法。

客户：请问，如果我们用你的产品，你们一般怎么送货？

营销人员：您可以告诉我，您倾向的送货方式是哪种？

客户：我们很喜欢A公司，他们一直为我们服务，做得不错。

营销人员：哦，我了解一下，你们也使用过B公司的服务吗？

客户：哦，用过，我们再也不会理它了，他们的服务太差劲了。

营销人员：哦，是吗？那您最喜欢A公司服务中的哪点呢？

客户：准时！而且，在追踪货物方面表现突出，优质的货运服务对我们来说很重要。

营销人员：好的，那我们就用A公司，如何？

客户：好的。

所以，“反问”是一种很有价值的营销工具，概括而言，我们可以运用提问来确定营销的产品与方式，来与客户建立互信并激发客户的兴趣，并有效调动客户的情感因素。

请记住：一个问题最好的答案往往是另一个问题。这就是我们为什么觉得提问是最有力的精准营销管理工具的原因。