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北京大学营销管理总裁班特聘讲师
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何叶:金牌导购特训营
2016-01-20 58833
对象
门店导购、店长、市场销售经理
目的
建立积极工作心态、掌握门店“见机行事”销售技巧
内容
课程大纲: 第一讲:销售前的充分准备——建立积极职业的销售心态 一、 导购人员“盲、茫、忙”问题解析 导言案例: 从同一个销售场景看三种不同的销售结果 1、导购中常见的“问题”梳理 2、常见“问题”的影响 3、分析“问题”背后的原因 4、重新审视常见“问题” 第二讲:让顾客愿意和你愉快交谈 ——快速找到与顾客高效互动的共鸣点 一:找到顾客的“喜、怒、哀、乐”心灵按钮找到共鸣 二:四种顾客共鸣点的寻找与互动 1、支配强势型顾客的心灵按钮 2、心急表达型顾客的心灵按钮 3、和气软弱型顾客的心灵按钮 4、严谨冷静型顾客的心灵按钮 三、看热闹和看门道的顾客接待技巧 第三讲:销售开场的吸引力法则 一:直线直白式开场与曲线委婉式开场 二:建立“三好吸引场” 1、说好话建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例:门店销售的6个经典开局讨论 第四讲:寻找、激发顾客的需求 ——找到、点燃销售的引爆点 一:找到顾客需求,找到销售引爆点 二:开发顾客需求,创造销售引爆点 案例讨论: 顾客直接指定的产品已经销售完,如何应对? 三:刺激顾客需求,点燃销售引爆点 1、 快乐刺激法 2、 痛苦刺激法 第五讲:用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品 ——有声有色有图画,有理有据有逻辑传递产品核心价值 一:什么样的价值在顾客眼里是有用的 产品价值内外核 价值何去何从 二:有声有色有图画解说产品 三:有声有色有故事解说产品 四:有理有据有逻辑解说产品 用FAB解说产品逻辑打动顾客 课堂训练:产品的FABE价值训练 第六讲:面对顾客异议巧打太极 一:面对异议的正话反说与反话正说 1、异议分类与管理 1、 面对顾客异议妙打太极 2、 建立异议库 3、 价格异议的四种应对方法 案例讨论: 再便宜200元我就要了,否则我到别人家去买了 ! 面对顾客以上异议如何接招? 第七讲:成交落锤的时机与方法 一、四给成交法 1、 制造静态热销推力——信心成交法 2、 制造动态热销推力——价值成交法 3、 制造利益推力——诱惑成交法 4、 制造障碍推力——障碍成交 二、成交的误区与雷区 三、引导顾客关联购买
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