客户：阜新银行 地点：辽宁省 - 沈阳 时间：2013/5/3 0:00:00 高效销售双赢谈判及基础管理技能训练 第一讲：谈判准备 一、 谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪 ） 谈判的气场控制 自我分析 STOW分析（双方分析） 替代方案 信息收集 说服与议题包装的艺术 扩大双方立场重迭区的方法 第二讲：谈判沟通中的“听、说、问” 谈判对手形体语言解读 倾听/提问/说的技巧 第三讲：谈判过程 谈判中的“望、闻、问、切” 一、 如何做好进场谈判前的准备 如何突破与对方的最后一米距离？ 如何创造难以拒绝的诱惑， 怎么提侦探性的问题，获得竞品信息 怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣 二、 谈判时如何用好手中的让步资源 “制约”技能训练 推测法 /双选择法 /处境表现法 让步的幅度、次数及速度 小题大作？还是大题大作？ 如何利用“高潮点”进行“搭配”？ 三、 实战谈判拉锯技巧 开局 挺局 -钳子策略 僵持 如何突破僵局 　 休会 象征性让步 施压 -红、白脸 请示 异议 * -异议化解四步曲 让步 -谈判时如何用好手中的让步资源 反悔策略 报价技巧：让客户感觉到你的价格已经触底 课堂讨论案例：一位采购高手的9式谈判连环计 课程总结