这个周末很难得的在家休息。但刚刚高兴了一会就有学员找上门来了。一个是北大总裁班的李总，一个是清华总裁19班的张总。我分别在周六周日接待了他们。我通过了解，发现他们都是犯了同样的错误。一个是做保健品药的，年销售规模近一亿左右；一个是做保健器械的，年销售规模近三个亿左右。他们每年都花费了巨额的营销广告费用，可结果确不是很理想。原来以为是营销方面的问题，听过我的课后方知道不是这么回事。可自己又无法解决这个困扰。

         我帮助他们进行了如下分析：他们的产品存在问题的共性是品牌力低（知道的人多，而实际购买者少）产品力高（用过的顾客回头率较高），一直都是靠电视、户外广告撑着才有经销商愿意卖。要解决他们的问题，首先要搞清楚：一，谁才是他们的真正顾客？他们到底有什么需求及这个需求满足的情况？其次要找到行业的本质特征是什么？三是要搞清楚销售的关键环节在哪里？如果这三个问题不解决，采用什么方法都是徒劳的。比如保健品的行业本质特征大体有四种：没有立感见影的功效，很难靠产品本身来推广；公信力的高低对顾客的选择很重要；老顾客的使用效果及推荐非常重要，往往能占销售额的70-80%左右；是理性消费而非感性消费，靠大广告大营销只能赚个吆喝声，而不能解决销售问题。这就是为什么说起来知名度很高，但购买者很少的原因。此行业销售的关键环节是老顾客的满意率及推荐率。仅根据此两项就可初步判断：1，他们现在采用的大营销大广告模式是错误的，那是快消费品的模式，而不是保健品的销售模式；2，广告存在极严重的过度消费问题，钱没有用在关键环节上；企业是规模增长模型而非价值增长模型，长期以往，企业终有亏损垮台时。要解决企业的长期持续赢利问题，只有从企业的商业模式高度才有可能解决。由于他们平时在一些无关紧要的事上花了太多的精力，反而在企业真正需要了解的问题上下功夫太少，所以我问的很多问题他们都无法回答。我看到他们羞愧的眼神，我也只能很无奈地告诉他们，必须搞清楚几个问题后再来找我，否则我是不接待的。为了让企业家朋友更快速地解决企业的问题，我希望来找我之前明确六个问题：1，我是谁？（本质特征、企业生命周期、产品属性、真正顾客及他们的需求？等）2，我在哪里？（行业生命周期、关节环节、薄弱环节、缺失环节、竞争地位、战略地位等？）3，我有什么？（资源、能力）4，我去哪里？（使命、远景、目标、价值主张等）5，我凭什么？（核心竞争力）6，我怎么去？（实现路径、方法、手段）。