业绩成长100％ 超级驭客术！ 这是3个真实生活在你、我周围的工作者，截然不同的人生故事。 有一个不到30岁的年轻房仲业务员，入行3年，每天工作到半夜12点，顾客满意度高到生意自动找上门，第二年年薪就上看20万人民币，薪水年增率一下增加3倍。 一位知名外商的业务高阶主管，则靠着解决问题的能力，而成为企业老板眼中最有价值的顾问。上市、柜企业老板常常打电话找他讨论经营上的问题，有时候聊一聊就是一笔上亿订单上门，百万年薪轻松入袋。 还有一位，原本是某国际知名系统整合商的区域总经理，超强业务力让他带领分公司连续10年稳居全球业绩第一名。年届50的他，今年放弃千万年薪，加入一家新创的小型软件公司担任CEO，运用在业界积累多年的知识和人脉，他想开展全然不同的事业。从超级业务员晋身企业CEO，他和7成的全球500大CEO一样，都在业务工作中，积累企业经营的视野和实力。 一样都是「做业务」，有的人藉此找到「赚大钱」的好门道，有的人则是持续攀越高峰，视野和事业规模不断扩大。他们之间的差异，就在于是否掌握让业绩成长100％的「超级驭客术」。 业绩100分的「稀有才」 驭客技巧优或劣，待遇和际遇天差地远，这就是业务工作的魅力。 同样是业务工作，随着专业能力不同，薪资级距也有落差，而且，如果你是初级贩卖商品的业务（Vender），平均年薪约10万元；如果你能晋级到第二级的客户要找的业务员（Sales），薪资立即成长27%，年薪15万元；当然，如果你能进一步增加为客户解决问题的能力，达到第三级顾问型业务员（Consultant），年薪立即成长58%，达到20万元；而如果你能再高级到第四级客户长期依赖的策略伙伴（Partner），年薪自然上看30万元以上水平。 「百万年薪只是一般平均，有些高阶业务经理人的年薪，甚至高过100万元人民币，」 业务做得好，薪水就能2、3倍的跳跃式成长。老板这么舍得给，不只因为公司收入都得靠业务，还因为要找到一个好的业务人才，可能比研发一个受市场欢迎的产品更难。 业务人才为什么这么难找？ 「市场对业务销售人才的要求标准愈来愈高。」不管是B2B（企业对企业销售）或B2C（企业对一般消费者销售），顾客期待的，不再只是买到产品就好，他们还希望得到为他们量身打造的「加值服务」。 然而，能够运用知识和专业能力提供加值服务、轻松驭客的业务销售工作者，却是企业主捧着钞票也找不到的「稀有才」。 驭客术升级4阶段 要做Top Sales「稀有才」，必须站在客户角度思考，寻找连客户自己都不知道的需求；而且，还要满足这些需求，能让顾客觉得自己买到「加值服务」，就是稀有的超级业务员，让业绩成长100％的驭客术。 如何看见顾客没看见的需求？如何满足这些需求？「站在顾客的角度想。」同理心是驭客术最基本的原则，但在业务销售工作愈趋专业化下，要成为一个驭客术超强的专业业务销售员，还要有系统、有计划的积累专业实力。 《谁，决定了你的业绩：掌握关键决策者的驭客术》的两位作者瑞德（Nicolas Read）和毕斯翠兹（Bistritz）依据业务销售员的专业等级，把业务员的生涯发展分成4个阶段，每升级1个阶段，能为客户提供的「加值服务」深度和广度就加深一层。 驭客等级1：商品供应者Vender 初入行的业务销售员因为缺乏经验和人脉，一开始只能陷在简报和示范产品或服务的战术技巧上，和客户之间的交流，就只有介绍产品而已。如果心中抱着「产品就是老大」的错误心态，不去思考要怎么了解客户的世界，把客户视为「达成自己业绩的工具」，那么将永远无法向上升级，薪资也会一直停留在最低标准。 驭客等级2：客户需求倾听者Sales 把「了解客户」视为重点，经过一段时间经历磨练强化沟通能力，积累更丰富的产品知识之后，业务销售员会从「产品介绍专家」进化成为客户眼中的资源。通过勤跑客户、关心客户的需求和想法而获得信任，客户会把他当成长期合作的「供应商」，只要有需求就会找他，请他针对现有的需求，提供采购建议。 驭客等级3：问题解决者Consultant 积累更丰富的客户知识，逐渐培养问题解决能力，就会从单纯的销售，进化为提供顾问服务的「问题解决者」。他们不和客户谈论产品，而是和企业客户讨论他们的事业问题，和一般消费者讨论他们是否看清自己的需求，然后陪着客户一起寻求解决方法。他们听得多、说得少，让客户感觉，和他一起讨论可以有创造性的想法。 驭客等级4：客户信赖的策略伙伴Partner 积累丰富的产业和市场知识，加上拥有整合资源和人脉的实力，他们和「关键决策者」保持像伙伴一样的关系，所以不再做销售工作，而是策略性的思考伙伴。 在B2B的领域，他们为企业高阶主管提出经营上的建议，例如，向客户提出未来5年走向的建议。在B2C领域，他们会为顾客做出以长远未来为考量的购买建议，例如，从房子容不容易转手的角度，为一对年轻夫妻规画购屋策略。 能够进化到第四个等级的业务员，已经具备成为CEO的潜力，因为他们不只拥有丰富的产业知识和人脉，还能从经营的角度思考问题。在B2B领域，他们会是500大企业CEO的侯选名单；在B2C领域，他们常常能够晋升为经营据点的领导人。 驭客术升级养成2大心法 能够称得上顾问级业务的人并不多，尤其在B2B领域里，有能力成为客户伙伴的，更是少得几乎找不到。 等级愈高，所需要的知识、技巧深度与广度就愈深，大多数人只能停留在前两个阶段，只有20％的人有机会进化到第四阶段。 要如何做才能不断进化，成为千万年薪俱乐部成员？归纳出2大驭客术养成心法。 心法1：不服输才会赢 心态决定一切，有不服输的态度，才会想要不断积累专业知识，扩展人脉，也才有机会真的赢。「会晋升第四级的业务，通常一入行就先把成为第四级的客户伙伴型业务，当作自己职涯规画的目标，那么即使初生之犊还在第一个等级，都会很积极学习。」 积极的态度，是好奇心的动力，有了好奇心，就会想要了解自家产品，进一步想要了解竞争对手的产品，然后不断扩大到对产业趋势的探究；在探究的过程中，不只积累知识，也积累人脉、沟通能力，和问题解决能力。 再基层的工作，都可以做出深度，「问题是你有没有毅力，付出时间和体力，去积累这个深度。」 心法2：连续问5个「为什么？」 要能为客户提供问题解决方案，甚至看到客户的盲点，找到客户自己都不知道的需求，最重要的能力是看穿「问题背后的问题」。 「如果客户提出需求，你就照着提出答案，那跟蒙古大夫没有两样，」 「不管摆在你眼前的答案是什么，你永远都要连续问5个为什么。」 为什么这是你的需求？ 为什么你认为眼前最大的困难和挑战是这个？ 为什么你会遭遇这样的挑战？ 为什么你认为提出来的需求，能帮助你迎向这个挑战？ 为什么在你思考的策略解决方案中，没有第二种方案？ 只有刺激逻辑思考力的各种小故事和测验，「不断的思考，不断的和客户讨论为什么，才能看穿问题，才知道要提供什么答案给客户。」 超级业务，你是哪一种？ 「很多人有积极的企图心，但却无法成为业绩成长100％的超级业务员，不见得是因为他不适合，而是一开始没有从适合自己的舞台出发。」 在驭客四等级的养成过程中，人格特质也是影响因素之一，在领导型、开创型、勤勉型、合群型和社交型5大人格特质下，不同产业特性、不同企业文化，需要的业务人才特质各不相同。 以高科技产业为例，在竞争激烈的市场中，业务人员不只要有领导型的主导性和高效率，也要有开创性人格的创意和勇气，才能在短时间内为客户解决问题。 而金融服务业的业务人员除了领导性格之外，更需要社交型人格，才能拉近和消费者之间的距离，让客户愿意把资产拿出来投资。 至于房仲服务业，除了要有和客户搏感情的社交性格之外，更重要的是勤勉苦干的精神，不管花多久时间都要帮客户找到好的物件，成交后繁琐的交屋手续更事必躬亲，一点细节都不放过。 了解自己的性格特质后再挑选工作，才能跨出成功的第一步。你是哪一种类型的超级业务员？适合到什么产业工作？