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课程内容

主题内容

课程精华

 1、销售谈判综述 

  案例：我没听懂！

  谈判十问

  何谓谈判？何谓销售谈判？

  何谓分歧？何谓共识？

  讨论与思考：客户经常与我们存在哪些方面的分歧？

  双赢谈判五大原则

  案例 

 2、谈判风格及战术

  谈判风格概述

  四种常见谈判风格

  视频案例：，真残酷啊！

  谈判战术

  小组讨论：如果……您将会？

 3、双赢谈判模型

  谈判的基础：关系（信任/兴趣）

  开局/设局

  开局——谈判引导

  视频赏析

  谈判引导的好处

  谈判实力

  小组练习：《双赢谈判计划表》第一部分

  小组讨论：如果……您将会？

 4、识别立场背后的利益

  需求的真相：立场VS.利益

  小组练习：区分立场与利益

  提问：一般性问题VS.具体性问题

  小组演练：提问

  小组练习：《双赢谈判计划表》第二部分

  小组讨论：如果……您将会？

 5、澄明谈判议题和价值

  案例：中日印尼高铁之战

  讨论与思考：贵司经常面临的谈判议题有哪些？

  小组讨论：识别全部议题的好处

  阐明谈判议题和价值

  价值量化工具：IMPACT

  小组练习：IMPACT工具阅读与讲解

  小组练习：《双赢谈判计划表》第三部分

  小组讨论：如果……您将会？

 6、战术运用

  五大合作性战术

  五大慎用性战术

  视频赏析（1）：中英谈判甩狠话

  视频赏析（2）：适当施压，洋装退出

  客户经常使用的战术

  战术运用工具包

  小组讨论：如果……您将会？

 7、提供方案并获得反馈

  评估

  案例：中日印尼高铁方案的差异性（或其她案例）

  提供方案，获得反馈

  让步的艺术

  如何提供备选方案？

  提供方案：TFBR法

  谈判结果

  小组讨论：如果……您将会？

 8、情景模拟与演练

  谈判准备：《双赢谈判规划表》

  谈判角色扮演（最多3轮）

  角色演练反馈

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 制定改进计划

 导师讲授 50%

互动演练35%

体验学习15%