课程大纲： 第一天课程内容 开场互动：营销团队绩效现状评级测试。 一、高绩效营销团队的成功模式 1、高绩效营销团队的六个重要管理层面： ⑴目标设定； ⑵人才吸引； ⑶系统管理； ⑷沟通哲学； ⑸员工激励； ⑹结果评估。 2、永远不会改变的管理者责任： ⑴现场互动一：请写出您认为一个高绩效营销团队的管理者最主要的责任是什么？ ⑵现场互动二：学员分享与讲师点评； ⑶世界500强企业的成功经验； ⑷我们的企业为什么要借鉴和秉承这条原则。 3、高绩效营销团队茁壮成长的四个要件： ⑴系统支持； ⑵人才甄选； ⑶氛围营造； ⑷关系处理； ⑸现场互动三：营销团队高绩效成长指数测评； ⑹现场互动四：营销团队SWOT分析，学员分享与讲师点评。 二、低绩效营销团队存在的诸多问题分析 1、来自一线营销人员的问题： ⑴我开发了许多有价值的客户，但是，跟踪了一段时间后却不了了之？ ⑵在客户面前我讲了许多产品的优势，但是，客户始终不认可？ ⑶客户在我面前一直称赞我的产品好，但是，就是一直拖延时间，不愿成交？ ⑷我与客户始终谈得很开心，但是，客户就是不愿意听我讲与产品相关的话题？ ⑸谈了几次之后，客户开始找各种借口不愿意再见到我了？ ⑹现场互动五：上述情况反映了营销团队存在什么问题？学员分享与讲师点评。 2、来自营销部门营销主管的问题： ⑴虽然我一直很努力，但是，我的营销业绩始终都不能保持相对稳定状态？ ⑵我发现部门的业务人员对于我的管理不当回事，私下总是给我打小报告？ ⑶部门人员为了打单勾心斗角，搞得我的部门乌烟瘴气，我无心再做主管？ ⑷大家两眼就认识钱，其他的事情没有人管，全压我一人身上，真是有苦说不出？ ⑸营销经理就知道给我们布置任务，其他的事情他都不管，让我们怎么活呀？ ⑹现场互动六：上述情况反映了营销团队存在什么问题？学员分享与讲师点评。 3、来自营销部门营销经理的问题： ⑴营销任务年年增，人手却年年少，这无米之炊真是难为之痛？ ⑵公司的领导根本就不懂得营销，对于我们的建议也不闻不问，这样的活真没法干了？ ⑶老板辞退了公司的营销总监，这对我触动很大，因为他是我们公司创业时期的元老？ ⑷公司其他部门对于我们营销工作的协调、支持不够，使我们丢失了许多生意和客户？ ⑸营销部门主管们面和心不合，使得我们营销队伍的凝聚力和向心力大打折扣？ ⑹现场互动七：上述情况反映了营销团队存在什么问题？学员分享与讲师点评。 4、来自公司中高层管理者的问题： ⑴对于营销队伍投入了大量人力、物力、财力，但是营销业绩却不如人意？ ⑵营销经理像走马灯一样换来换去，但是，营销队伍始终没有战斗力？ ⑶一线营销人员普遍素质不高，给公司的整体形象造成不良影响？ ⑷营销部门的人整天叫苦，浮躁不安，要这要那，就是不说为什么业绩上不去？ ⑸部分领导不懂营销，也不善于学习，老说外行话，使得中高层领导的威信下降？ ⑹现场互动八：上述情况反映了营销团队存在什么问题？学员分享与讲师点评。 三、低绩效营销团队的四步改善法则 1、现场游戏一：强强联合； 2、现场游戏二：心灵感应； 3、游戏小结：高效的秘诀； 4、戴明环理论释义： ⑴P（计划）； ⑵D（执行）； ⑶C（检查）； ⑷A（行动和改进）。 四、低绩效营销团队走向高绩效营销团队的涅槃 1、计划： ⑴业务单位的计划愿景与使命宣言； ⑵逐年发展模式； ⑶当年营销计划； ⑷小组营销模式； ⑸个人目标设定； ⑹经典管理名言分享一； ⑺经典案例分享一：最后十分钟。 2、人才甄选： ⑴人才概貌； ⑵寻找渠道； ⑶客观评估； ⑷职业评价； ⑸角色演示； ⑹吸引策略； ⑺承诺面谈； ⑻信息传递； ⑼有效面试； ⑽标准雇佣； ⑾职前教育； ⑿优先工作； ⒀努力方式； ⒁计划程序； ⒂产能标准； ⒃销售系统； ⒄经典管理名言分享二。 3、培训与发展： ⑴基础知识； ⑵高端知识； ⑶电脑应用； ⑷市场概念； ⑸营销理念； ⑹营销技巧； ⑺营销话术； ⑻市场开拓； ⑼职业操守； ⑽自我管理； ⑾职业发展； ⑿录像教学； ⒀客户资源； ⒁营销工具； ⒂陪同营销； ⒃专业证书； ⒄电话营销； ⒅网络营销； ⒆会议营销； ⒇经典管理名言分享三。 4、督导与评估： ⑴职业生涯规划； ⑵计划流程； ⑶每周营销报告； ⑷每月预测； ⑸每周计划会议； ⑹每周总结会议； ⑺每日检讨； ⑻季度检讨； ⑼年度检讨； ⑽经典管理名言分享四； ⑾经典案例分享二：督导在细节。 5、沟通： ⑴不同层级会议； ⑵经营哲学； ⑶业绩报告； ⑷公告； ⑸团队宣传栏； ⑹意见箱； ⑺团队刊物； ⑻在线论坛； ⑼QQ群空间； ⑽经典管理名言分享五； ⑾经典案例分享三：琼•科恩的沟通哲学。 6、激励与领导： ⑴喜讯公告； ⑵奖励机制； ⑶行业； ⑷团队； ⑸小组； ⑹个人； ⑺经典管理名言分享六。 7、营销： ⑴人脉关系； ⑵部门协调； ⑶推介名单； ⑷品牌推广； ⑸服务与支持； ⑹经典管理名言分享七。 8、职业操守： ⑴行业自律规范； ⑵个人的道德准则； ⑶行动计划； ⑷团队优质服务哲学； ⑸经典管理名言分享八。 第二天课程内容 开场互动：参悟禅的高效。 禅语机锋： 参禅者：营销工作中最重要的内容是什么？ 禅语：用善意的谎言说，用实在的方法做。 参禅者：什么才是最成功的营销？ 禅语：营销了双方彼此的喜悦和意外。 参禅者：为什么营销团队的工作效率不高，业绩下滑严重？ 禅语：因为把老虎放进牛棚里养。 参禅者：为什么激励机制在营销团队中执行效果不佳？ 禅语：因为中国人不缺少智慧，而是缺少信任。 五、高绩效管理的源泉——禅慧 1、禅机精要分享： ⑴高绩效营销禅的最高境界是喜悦。 ⑵高绩效营销禅的最佳方式是简单。 ⑶高绩效营销禅的最上乘禅修是修心悟性，直指人心。 ⑷高绩效营销禅倡导顿悟和渐修，主张感从身受的身心体会。 ⑸高绩效营销禅有两大心法，一曰对己修心，二曰对客观心。 ⑹高绩效营销禅的禅学秘诀是观心见性。 ⑺高绩效营销禅的不二法门是真我心态，以心转境。 2、企事业单位的中高层领导为什么要学习禅： ⑴禅学教化与企业文化； ⑵禅修智慧与企业精神； ⑶东方管理哲学的精髓； ⑷中西文化融合的经典。 3、高绩效营销禅的基本理论： ⑴“外离相曰禅，内不乱曰定。”——回归本心、本性的营销才是最上乘智慧的营销； ⑵“如人饮水，冷暖自知。”——感从身受的身心体会是营销禅启智开慧的唯一禅修； ⑶“打开无尽藏，运出无价珍。”——打开心中的宝藏是营销禅至喜至悦的必修途径； ⑷“不依倚一物，显示本来人！”——真我心态，以心转境是营销禅的不二法门。 4、怎么样来学习高绩效营销禅： ⑴无需空杯之心； ⑵静虑反思； ⑶找回另一半我。 六、高绩效营销禅的禅机演示 1、现场演示与互动参禅：两杯茶味——高绩效营销禅的最高境界是喜悦； 2、板书展示：拆字法破解高绩效营销禅机——高绩效营销禅的最佳方式是简单； 3、经典案例分享四：直指人心的回答——高绩效营销禅的禅学秘诀是观心见性。 七、高绩效营销禅的一念之修 1、手指不是月——西方营销理论和方法是营销的引导和通路，而不是真正的营销禅； 2、水冰效应——营销禅的苦与乐、愚与智不是由温度决定，而是由心态决定； 3、花香蝶迷——营销禅主张真我心态的营销，反对不真实的花香蝶迷的营销； 4、四个朋友——营销禅的禅机宗旨是菩提向心觅，何劳向外求。 八、高绩效营销禅的开悟法门 1、贪——过分的喜爱迷失了我们的判断； 2、嗔——过分的讨厌迷失了我们的判断； 3、痴——过分的无知迷失了我们的判断； 4、戒——规范职业化的仪表仪容、言谈举止、行为标准； 5、定——纯净心灵，不做任何虚幻的妄想与暗示； 6、慧——止而后定，定而后静，静而后慧。总结得失是生慧的根本。 九、高绩效营销禅的禅机精要 1、高绩效营销禅的最高境界是喜悦： 我们之所以不喜悦，并不是因为我们拥有的太少，而是因为我们想要的太多。 ⑴自觉之喜悦； ⑵客户之喜悦； ⑶团队之喜悦； ⑷主管之喜悦； ⑸经理之喜悦； ⑹总裁之喜悦。 小结：计划目标的可达成性。 2、高绩效营销禅的最佳方式是简单： 我们之所以不简单，并不是因为我们不愿意简单，而是因为我们不知道如何简单。 ⑴自觉之简单； ⑵客户之简单； ⑶团队之简单； ⑷主管之简单； ⑸经理之简单； ⑹总裁之简单。 小结：系统管理的简洁、明确性。 3、高绩效营销禅的最上乘禅修是修心悟性，直指人心： 我们之所以互不理解，并不是因为我们不沟通，而是因为我们不明白沟通的哲学。 ⑴自觉之心； ⑵客户之心； ⑶团队之心； ⑷主管之心； ⑸经理之心； ⑹总裁之心。 小结：沟通的及时与有效性。 4、高绩效营销禅倡导顿悟和渐修，主张感从身受的身心体会： 我们之所以身心麻木，并不是因为我们缺乏同情心，而是因为我们缺乏换位思考的习惯。 ⑴自觉之体会； ⑵客户之体会； ⑶团队之体会； ⑷主管之体会； ⑸经理之体会； ⑹总裁之体会。 小结：岗位职责的明晰性。 5、高绩效营销禅有两大心法，一曰对己修心，二曰对客观心： 我们之所以无法高绩效营销，并不是因为我们讲的不明白，而是因为我们听的不清楚。 ⑴自觉之修与观； ⑵客户之修与观； ⑶团队之修与观； ⑷主管之修与观； ⑸经理之修与观； ⑹总裁之修与观。 小结：认真倾听的重要性。 6、高绩效营销禅的禅学秘诀是观心见性： 我们之所以无法高绩效营销，并不是因为我们考虑太少，而是因为我们考虑太多。 ⑴自觉之观心见性； ⑵客户之观心见性； ⑶团队之观心见性； ⑷主管之观心见性； ⑸经理之观心见性； ⑹总裁之观心见性。 小结：人性需求的重要性。 7、高绩效营销禅的不二法门是真我心态，以心转境： 高绩效营销禅解决的不是卖产品本身，而是团队成员内心的妄想和执著。我们之所以无法高绩效营销，并不是因为我们不努力，而是因为我们太努力。 经典案例分享五：什么团团转。 ⑴自觉之真我； 经典案例分享六：苏东坡与法印。 ⑵客户之真我； ⑶团队之真我； 经典案例分享七：蚌病成珠。 ⑷主管之真我； 经典案例分享八：落入枯井。 ⑸经理之真我； 经典案例分享九：跳蚤的启示。 ⑹总裁之真我。 经典案例分享十：生命秘诀。 小结：真实比什么都重要。 图片展示一：高绩效营销禅的禅境一——五行管理模式 图片展示二：高绩效营销禅的禅境二——无我模式 十、高绩效营销禅的无念、无相、无住 1、无念为静心； 2、无相为逝迷； ⑴经典案例分享十一：被烫伤的心。 3、无住为回归。 十一、高绩效营销团队的快乐禅修 1、雅修四艺： ⑴琴； ⑵棋； ⑶书； ⑷画。 2、俗修四品： ⑴吃； ⑵喝； ⑶玩； ⑷乐。 3、雅俗境界： ⑴进得出得； ⑵知得道得； ⑶做得点得； ⑷参得禅得。 4、为什么要快乐禅修： ⑴文化之源； ⑵人性需求； ⑶心性调节； ⑷本性需要。 专家观点：塑造狼性营销团队并不适合中国国情。 十二、禅修故事分享：鲨鱼的人生 十三、现场互动交流与答疑 1、搜集整理学员问题； 2、现场解答。 课程结束： 互动：问与答 学员：学习总结与行动计划 企业领导：颁奖 企业领导：总结发言