中国移动咨询手记(6)再造自有营业厅业绩

最近，再给中国移动自有营业厅做班组建设咨询的时候发现一个很严重的制约问题。我发现中国移动自有营业厅的业务范畴与合作厅几乎一样，自有营业厅终端销售与一般手机销售营业厅什么区别。但实际上合作营业厅和一般手机卖场都会有很大的价格优惠，而灵活的价格恰恰是自有营业厅的短板。这使自有营业厅业绩受到严重冲击。

那有什么解决方案能够使中国移动自由营业厅制约竞业者的高压突破自我瓶颈呢？其实，这一切都很简单，只是我们对营业厅的经营思路需要进行定位和思考。

首先，我们要分析到营业厅购买手机或者寻求服务的客户都是什么呢类型的人？既然价格不占优势为什么这些人还会到营业厅消费呢？其实这一切很简单。不太计较，小额差距的价格的客户一定是注重服务档次和品牌信赖的客户。这类人群往往消费能力会高于一般只注重价格的客户。但关键在于我们的营业厅根本没有细分这样的客户和服务。

其次，当我们知道到营业厅消费的客户基本是中高端客户。我们营业厅可以紧紧围绕这定位设计服务。这样让我们最大可能抓住中高端客户。同时，我们与合作厅之间也形成了一种互补的关系，而不是竞争关系。

                                                     红智博

                                                       于新疆

                                                          2013/11/25