《高效经销商拜访，落实日常管理》

（主讲：王同）

本课程已服务过：统一、双汇、青啤、飞鹤、牛栏山、555电池、味好美、富光杯业...

Ø课程背景：业务人员管理经销商的根本目标就是“引导客户的资源同厂家一起做市场”。厂家大部分市场管理工作是通过业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整产品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。业务人员能否有效的落实公司对市场的各项管理政策，就是要看业务人员整天在市场上围着经销商转的成效，也是团队执行力的体现。

Ø  培训目标：学习拜访经销商的实用方法，落实经销商日常管理；

Ø  培训对象：厂家经销商管理团队

Ø  培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø  培训时间：完整版12小时，精简版6小时

Ø  课程提纲：

引子：平时拜访客户，你都能做点啥？

第一步：拜访准备

1.     规律联系，定期拜访

2.     优秀业务人员的职业心态（广义的准备）：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任、人乐观、懂世故

3.     确定拜访的目的和计划

4.     准备拜访经销商工具包（客户市场数据分析、上次拜访未尽事宜、材料、行程…）

第二步：拜访接触

1.     和客户的情绪首先要在同一个频道（市场表现影响情绪），再向积极面引导

2.     如何获得客户对你的认可/信任，是有效沟通的基础？

3.     思考：如何克服经销商的“不关心”？

4.     先了解客户市场的需求，再介绍你的方案

第三步：了解需求/引导需求

1.     探寻需求才会有更多机会

1)    案例：水果摊的销售达人

2)    讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？

2.     探寻顾客需求

1)    积累你对经销商的认识（经验）

2)    需求探寻技能——望、闻、问、切

3.     SPIN提问销售法激发客户的需求

1)    看现象思问题

2)    与客户共情产生不安

3)    寻求改变…

第四步：产品/政策/方案的价值呈现

1.     把事情说清楚：结构化、图表化

2.     我们的政策是多么的好——NFABE法用应用及其应用限制

3.     换个思路去说服：不听我的将会多么的糟！

4.     创造条件，经营客户的“体验”——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声

1)    讨论：能创造哪些机会？（讲故事说案例+场景化销售：样板市场、高层关怀、现场会议…）

2)    思考：厂家对于渠道商有没有“品牌”？（渠道商的品牌即体验）

第五步：客户异议处理

1.     工具：业务团队应对客户异议能力的萃取与复制

2.     本节更多内容，参课纲《销售沟通与谈判技能强化》

第六步：获取承诺

1.     承诺就是目标，给他好印象

2.     过程管控、节点推进

第七步：客户关系的维护

1.     提升你在经销商那的“影响力”

2.     提供必要的售后服务

3.     缔造专业客情，开展关系营销

4.     防止大客户叛离的十种武器

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；

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