销售会遇见形形色色的人，与难缠的买主打交道不可避免。虽然如此，机会却实实在在摆在那儿，关键在于销售人员能否在面对面的沟通中把握好对方。

我们可以把买主分为五种类型，对每种类型的买主应有不同的对策：

一、沉默型买主
沉默型买主往往给人心不在焉的印象，但事实不是这样的。这些人往往要花很多时间考虑你对他说了什么。在讨论中，你很难得知有无进展，因为你可能只顾与他说话或自言自语，而没有给对方足够的时间来反应。

销售技巧提示：
- 使用开放型问题
- 寻问信息
- 提问的内容要明确
- 停顿---等待回应

二、滔滔不绝型买主
与说话滔滔不绝的人打交道有点累。有时我们忍不住还要与对方一争高下，好象谁的说话声音高、说得多就能获胜。跟这样的买主沟通必须注意保持客观，不要过于激动。要全神贯注地倾听，从中概括出相关的信息，在谈话进行的同时把对方导向你的目标。

销售技巧提示：
- 不要争论或打断
- 注意听取重要信息
- 等待停顿
- 用连接问题把谈话带回要点
- 用视觉道具吸引并保持买主的注意力

三、心不在焉型买主
有很多原因可能使买主显得心不在焉。买主很可能是那种面谈中一定要有些能分心的东西才能把对话继续下去的人！有些人可能只是因为害羞而不敢与你对视。还有些人可能正面临什么重要的事情，分散了他们的注意力。毫无疑问，如果对方对你所说的东西不感兴趣，与他沟通往往有挫折感。但是，你可以改变这种被动。

销售技巧提示：
- 用视觉道具把买主的注意力吸引过来
- 提问，然后等回答
- 让买主参与进来；如果可能，给他些事情做
- 可以问买主为什么分心，借此使买主重新把注意力集中起来

四、犹豫型买主
这种类型的客户确实有点难对付。有时候你真想走过去把他打一顿。你可能会陷入一个怪圈，给对方多种选择，希望他可以做出决定。但对于犹豫型的买主，这只会使他们更犹豫不决。如果允许这种类型的买主好好考虑，就意味着你已经失去了他。事实上，对付这类买主也不是没有办法。

销售技巧提示：
- 限制买主的选择范围，可以是二选一
- 对已做出的决定要加以确认
- 取得所有可能达成的一致
- 注意可能拖延决定的信号
- 如果必须有拖延，尽量缩短等待
- 对于让买主做出决定表现得很有信心

五、经验老辣型买主
有些年纪稍长的买主最反感听推销员讲话，特别当对方比自己年轻。从你的角度来说，可能会觉得这种类型的买主傲慢自大，于是变得轻蔑或好斗。毕竟，没有人愿意自己比别人弱。事实上，我们可以很好地利用这类人，扩大自己的行业知识和视野，特别是当你还是新手。认可他们丰富的经验，花一些时间来讨论，往往可以赢得他们的合作，从而接受你的产品。

销售技巧提示：
- 不要争论，虚心求教！
- 倾听
- 以买主的经验来发展你的建议
- 保持客观
- 以买主的经验为基础达成共识
- 利用买主的信息导入你提供的产品价值

作者：王鉴