培训日期3.29号
培训人员:美容师 化妆师 店长 美导 销售人员
培训地点:山东
曾鹏锦老师受邀山东伊蓓诺美业人员做了一场员工销售激励课程,
学员们在曾鹏锦老师的指导下,认真的设定新的目标与计划,
课程助理王婷13877104950(同微信) QQ:2631468125 公众号:xintai120
曾鹏锦老师说过这样的一句化,:“用正确的方法做正确的事,”
所谓:“正确的方法,就是选择做事的方式。虽然说条条大路通罗马,但总有一条是最快的,也总有一条是最慢的。
找到那条可以最快达到目标的路径,并坚持不懈地走下去,我们就能同时实现效率和效能。
销售:到底是啥?
销售金句:“销售就是把话说出去,把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋,把你的钱放进我的口袋;
销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘学流程,背话术’。。。。。。。 ----曾鹏锦
《美业实战销售技巧提升训练》精华版
主讲:曾鹏锦
一.美业为什么要做销售培训?
近年来,为适应人们对美好生活的需求,美业发展迅速,市场潜力巨大,但同时竞争也大,行业人员素质参差不齐,大多没有经过全面系统的专业训练,尤其是在如何销售这方面。
光有好的产品还不够,必须销售出去,企业才能有利润,个人才能有收入,同时,只有成交,才能真正的帮助到顾客。
销售是一门系统而又专业的技能,没有人一生下来就是销售高手,必须经过专业的学习和训练才能得来,本课程是一套非常全面和系统的美业实战销售课程,简单易学,容易操作,若认真学习,必将收获巨大,敬请期待!
二.课程会有哪些受益?
1.揭秘销售的“六字核心箴言”和“三大提升业绩的法宝”
2.掌握高效拓客的方法,大幅提升顾客进店率。
3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的顾客进行有效的沟通。
4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求,掌握发问的技巧和能力。
5.训练发问的技巧,如何一步一步引导顾客说“yes”
6.避免错误的倾听行为,掌握三大正确的倾听的方法。
7.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式。
9.成交的注意事项和成交的八大方法。
10.做好顾客服务的12把“小飞刀”。
11. 正确的销售心态及观念塑造
12. 电话预约的技巧和方法
三.授课方式:
实战授课+案例分享+模拟训练+课后作业
四. 授课对象: 美容师,美容顾问,院长,老板等
五.培训时间: 1.5或2天(9或12小时)
课程大纲
第一部分:正确的销售心态及观念
第一节:认识销售
1. 什么是销售?销售是价值的交换。
2. 为什么要做销售?销售到底能给我们的人生带来什么?
3. 销售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是销售的成功。
4. 销售最重要的目的是:成交。
5. 销售包括:销售自己和销售产品。
6. 销售的四层含义
7. 不愿做销售的五大误区
(注:本章节主要是讲让学员了解销售的本质,意义和价值,热爱上销售)
第二节:销售心态
1. 拒绝等于成功,拒绝越多,成功越多。
2. 销售是帮助客户,而不是求客户。
3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。
4. “量大”是任何销售赚钱的关键。
5. 销售需要持续不断地学习,专家才是赢家。
6. 没有失败,只是正向成功迈进。
7. 销售不是打工,你就是老板。
(注:本节主要讲正确的销售心态及观念,有了好心态就成功了一半)
第二部分:整个销售流程
第一步:疯狂拓客
1.顾客是一家店的命脉,没有顾客,就没有销售。
2.提升店面业绩三大关键:提高进店率;提高成交率;提高回头率。
3. 拓客的重点:“精准”和“量大”
4. 拓客卡如何设置?又如何卖?
5. 异业结盟拓客法,与哪些行业结盟?
6. “爱国营销”拓客法----激发新老顾客购买的积极?
7. “社群营销”拓客法----如何让群主帮你推广介绍?
8.“抖音营销”拓客法-----量大是赚钱的关键。
9. “老顾客转介绍”拓客法---贴心的服务是致胜的关键。
10. “微信附近人”拓客法-----不出门的拓客方法
11. “门口宣传活动”拓客法----把顾客给吸引过来。
12. “美容沙龙,老顾客联谊会”拓客法----激活老顾客,带动新顾客。
(注:主要讲拓客的重要性,以及吸引新老顾客的拓客方法和话术)
第二步: 电话预约
打电话应该具备哪些正确的心态?
打电话的目的---吸引顾客进店。
3.打电话前应该做哪些准备?
4. 电话中如何引起顾客的兴趣?
5.电话开场白的要点及注意事项?
6.电话沟通中意向客户的判定?
7. 放下电话后应该做什么?
(注:本章节主要讲打电话的正确心态,打电话的技巧,提高预约成功率)
本章节很重要,为什么有些人打电话成功率高,有些人很低,我们会重点训练
第三步:建立信赖
1. 顾客不相信你,不喜欢你,不接受你,你讲的全是废话。
2. 销售就是贩卖信赖感,信赖感在成交要素里占到40%以上。
3.“微笑”是最好的赞美;微笑建立好的第一印象。
4.训练:“赞美”的6大要点?
5.“倾听”建立信任;正确和错误的倾听方式有哪些?
6. 同频共振才能引起顾客的购买兴趣,怎样建立与顾客相同的频率?
7. “专家才是赢家”,“专”包含哪些方面?
8. “形象”就是营业额,什么才是职业形象?
9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。
(注:信赖感太重要了,能让顾客喜欢你,接受你,认可你,就成功了40%,我们会讲到与顾客建立信赖感的八大方法)
第四步: 发掘需求
1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。
2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。
3.案例剖析:顾客的两种需求?
4.成为销售高手的特质:会问
5. 说不如听,听不如问,会问的是高手,谁会发问,谁就掌握了谈话的主动权。
6. 问问题三原则:问简单的问题 ?问“yes”的问题?问二选一的问题?
7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
(注:需求占到成交要素的30%,如果能挖掘出顾客的隐性需求,业绩几乎可以翻倍。重点训练发问的技巧以及如何问“YES”的问题)
第五步: 产品介绍(价值塑造)
1.产品介绍的FABE法则?
2. 产品介绍—如何“说”?说话是让人采取行动。
3.“7种”说的艺术。
4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”
5. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。
7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同,介绍方式不同。
8. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。
(注:塑造产品的价值占到成交要素的20%,如何讲的让顾客心动,迅速购买是我们讲的重点。)
第六步: 异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?
3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。
4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问
5.处理异议的5大黄金法则?
6. 处理价格异议的3大方法?
7. 处理顾客异议的常见话术?
8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)
9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。
(注:重点讲解除顾客任何抗拒的一个万能公式,谈判的黄金法则,以及解除顾客异议的常见话术。)
第七步: 快速成交
1.顾客想成交,会有哪些信号表现?
2.成交的关键:敢于成交。
3.成交时的注意事项?
4. 成交时肢体语言的魔力?
5. 成交的3个时机?
6. 成交的10种方法?
7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
(注:重点讲成交的10大方法,更重要的是假设成交法,学会这一方法,成交率提高30%以上)
第八步: 感动服务
成交不是销售的结束,而是销售的开始。
服务分为:售前服务和售后服务;份内服务和份外服务。
份内的服务让客户满意,分外的服务让客户感动
4. 满足客户的期望让客户满意,超越客户的期望让客户感动。
5.服务客户的四个流程
6. 顾客有消费,才算赚到钱,服务好,消费得才快。
7. 服务:要追求100%的顾客满意度。
8. 感动服务的12把小飞刀
(注:本章主要讲服务顾客的12中方法,刀刀见血,效果显著,我们的目的不是让顾客满意,而是让顾客感动,我们的目的不只是让顾客持续消费,而是让老顾客转介绍新顾客)
总结:本课程是目前美容院最完善,最系统的销售课程,包含了提升店面业绩的“3个率”,拓客是提高进店率,中间的五个流程是提高成交率。感动服务是提高回头率,此课程已经培训超过300场,满意率几乎100%,敬请放心采购。