小公司，大采购

一家大控股公司不久前兼并接管了一家名为“技展公司”办公室产品的小公司。好多年以前，技展公司曾经是办公室设备和办公文件系列产品的一家主要制造商，雇用大约1000名员工，并向国内及亚洲的各行各业的客户供应办公用品。过去的十多年，因为国内劳动力成本的不断上升，技展公司的规模逐渐缩小，而且变成了一个商号和制造商的分销商，本身只拥有一个很小的设计队伍。现在，所有的产品都是采购来的，最后的一些生产制造的业务大约在3年前也关闭停止了。公司现在35名员工，年营业额在8千万美元左右。

尽管技展公司的管理层要求实施“紧缩政策”，但核心人物仍据理力争要公司进行变革，为了生存，变革才是积极的回应。经过他们的努力，公司还是生存下来了，并且最近无论是业务量还是利润率都了可喜的长进。需求降而复升，但总体来说，是由于整个经济形式转暖的原因。技展公司在订书机、打孔机和名片分类夹等办公桌上小文具的供货上保持了它良好的声誉，并且仍然专注于这一类产品。为了生产类似的产品所需要的资本投也不大，所应用的技术也不是特别先进高级的，因此，大多数生产外包给供应商，而今，货源大多数来自周边劳动力成本较低的国家。公司的大量精力放在质量控制管理上，因此，技展公司的产品在与它合作的客户那里保持了良好的名声。技展公司的品牌在零售市场上并不是高知名度的，但市场上的客户似乎是根据价格来买的，至于对质量的判断是在销售现场通过实际使用的反应来决定的，只要在可能的范围内，可以接受就满足了，几乎所有的客户都不会对办公用品做来料检验，对品牌的追求也不甚强烈。

技展公司的采购业务经理雷茹男在公司已工作了四年，这正是公司的利润率下降到适度增长的翻身时期。她是随着公司上下任命一批新的管理团队而进入角色的，而且以她坚韧不拔、干练、无废话的精神赢得了尊重。自然，她是在想为了公司不断发展的前景做些什么，在最近一次总公司的年度总结会上，雷茹男有机会去阐述她的采购工作理念，以及近期取得成功的感想，表示了如下主要观点：

（1）成本的高低是一个采购部门成功或失败的关键因素。在采购谈判中每省出一分钱就能够多出一分钱的利润。与供应商打交道，需要坚韧不拔的精神。当我提出要求后，如果供应商不能完全达到的话，我会毫不犹豫地另找出路的。

（2）市场中，供应商之间充满了竞争。只要我有大宗订货合同，我将充分利用这种竞争，以众多的供应商中间收罗它们的投标。不需要花多少时间就可以挑出有吸引力的好卖家，因为只要有竞争，机会商家们都会迅速行动。

（3）国际货币市场上汇率呈现现出来的反复无常的波动，迫使我要特别小心地关注从海外组织货源的那些产品。要使以前有吸引力的国外供应商能把生意做下去，而我并不需要关心货币汇率有多少偏移，供应商应该承担汇率的风险。我很想利用发展海外业务的机会为公司谋取更多利益，但也要避免长期的投入，因为这样做有失灵活性。

（4）清晰明确的技术规范是十分重要的。我所要找的供应商，应能生产制造百分之百符合我们设计和规范的产品。有时供应商会对我们的设计提出一些改进意见，或者更糟糕的是，它们抱怨百分之百地照我们的要求生产制造太困难了。对此不能表示同情。在我看来，供应商想修改技术规范只有一个理由，就是使得产品更容易制造从而有更多的利润。

（5）当然，发现能满足要求又是最便宜的供应商并不意味着整个故事到头了。供应商通常是不能轻易信任的。我们必须不断地督促，以确保它们履行合同的所有责任和义务。当然，我们也要仔细检验所有的供货，确认供应商没有把残次品供给我们。无论是国内的还是海外的，我们就是要发现某些供应商的质量问题，讨回我们所做的仔细检验的费用。

（6）生意本质上是很简单的。设计出你认为能很好销售的产品，当然，这要假设你能以较低的成本生产制造它们，如果自己生产的成本太高的话，就转包给供应商，与他们签订合同。剩下的事就是认真地管理供应商，确保它们能履行合同中的条款和义务。

与会者都是控股公司的董事，他们正在全面评估技展公司高级主管们所做的贡献。而此时对雷茹男的观点是否合适也存有疑虑。

讨论：

尽管雷茹男指出了她所勾画的6个主要观点的益处，请对6个观点逐一进行归纳总结，并指出它们对技展公司长期成功发展可能产生的有害之处。

点评：

在分析雷茹男所勾画的6个主要观点的益处及对技展公司长期成功发展可能产生的弊端之前，首先考察技展公司的产品特性，技展公司的主要产品为办公桌上小文具，例如：订书机、打孔机和名片分类夹等这一类产品。为了生产类似的产品所需要的资本投也不大，所应用的技术也不是特别先进高级，客户几乎没有来料检验，质量的判断是在销售现场通过实际使用的反应来决定的，只要在可能的范围内，可以接受就满足了，对品牌的追求也不甚强烈。这就决定了这一类产品的定位是低成本，客户的购买也是以成本为导向。在这个总体战略之下，这就要求采购也要对成本极端的敏感，必须在这个背景下去讨论这个案例，评价雷茹男所勾画的6个主要观点。所以总的指导思想是符合技展的公司战略，符合公司的长期平稳发展方向。但应该注意到案例再有一个信息，技展公司被一家大控股公司所收购，那么未来的发展方向会有变化，不能停留在低成本，低质量，低品牌知名度的三低战略上，所以采购战略也要随着公司总体战略的变化而进行提升。在此新的环境下，再讨论雷茹男所勾画的6个主要观点，会有更高的视角，下面一一细数：

第一个观点，成本的高低只是是一个采购成功或失败的关键因素之一，与供应商打交道，需要坚韧不拔的精神，在采购谈判中每省出一分钱就能够多出一分钱的利润，供应商达不到要求而另谋出路只是选项之一。但成本不等同于价格，采购应该有整体成本的观点，要更聚焦于整体成本的降低，通过严谨而系统性的工作程序，在维持／改善质量、服务与技术之水平的同时减少外购物资、物品与服务的整体成本。进一步地，采购要考虑如何为企业增值做贡献。

第二个观点，市场中，不一定充满了竞争。要进行战略采购规划，对市场及物料进行分析，确定供应商与本企业合作关系的整体价值，根据对供应市场与供应商业务动态的深刻了解来发展出解决方案，采用不同的购买策略来调整与供应商的关系及对组织结构作出必要的改变，使得本企业的采购人员与供应商能不断改进供求关系。注意到，采购的方式不仅仅只限于招标和货比三家。再有招标需要满足的条件很多。采购不仅仅要充分利用供应商的这种竞争，还要去制造竞争环境，及应对没有竞争下的供应商关系。更重要的是发展长期稳定的供应商基地，采购的最重要使命之一是保障供应。

第三个观点，非常同意采购要特别小心地关注国际货币市场上汇率呈现现出来的反复无常的波动。但并不是、也不可能完全让供应商承担汇率的风险，而自己不关心货币汇率有多少偏移。应该和企业财务部门共同努力，利用银行及金融工具如银行结汇、远期外汇期货，外汇对冲业务等手段降低汇率变动的风险。更进一步的，采购方应该了解、利用供应商的结汇工具及结算方式，及利用不同的采购及销售市场实现汇率波动的风险抵消。现在，采购从海外组织货源的机会越来越多，发展海外业务的机会能为公司谋取更多利益，但长期的投入是必须的，只有这样才有吸引力，使国外供应商能把生意做下去。

第四个观点，清晰明确的技术规范是由采购方最终确定的，供应商应能生产制造百分之百符合我们设计和规范的产品。供应商想修改技术规范，希望使得产品更容易制造从而有更多的利润，这个理由也没有错。我们对于供应商改进意见我们要做分析，一切以符合最终使用者的要求为宗旨。如果改善使得生产制造更容易了，或使得成本降低了，或使得质量提升了，何乐而不为，这完全符合VA/VE（价值分析/价值工程）的精神。采购方应当鼓励供应商的改进建议，必要时引入供应商参与设计。但对于供应商的任何产品的变更都要加以控制，并修改最终的技术规范。

第五个观点，当然，发现能满足要求又是最便宜的供应商只是整个故事的开头。供应商的管理应贯穿与整个供应过程中，包括督促、控制和检验。但发现供应商的质量问题的目的不是为了向他们讨回我们所做的仔细检验的费用，而是要提高质量水平，提升最终使用者的满意度。检验不是最有效的手段，仔细检验所有的供货更是浪费，供应商通常是不能轻易信任的，是依赖于我们与供应商的共同努力去建立相互间的信任关系，以确保他们提供优质产品。

第六个观点，如果自己生产的成本太高的话，就转包给供应商，这是对“自制/外包”决策的误读误解。“自制/外包”是一个公司的战略决策，它主要考虑的是企业的资源分配：是纵向深入，那就以 “自制”为主导，若以市场开拓的广度延伸，“外包”则成为主流。企业一般不会将自己的核心竞争力外包的。有些企业的制造就是其核心竞争力。“自制/外包”中成本要素不是最重要的原因、也不是唯一的原因，如果自己生产的成本太高的话，要考虑为什么成本会高，有没有可能降低成本，而不是立刻决定外包。

在案例讨论的最后，还有一个有意思观点，雷茹男坚韧不拔、干练、无废话的性格是否是采购的人选。刚柔并济、柔中带刚自然最好，但讨论中，大多数观点是赞成选拔刚毅性格的人作为采购管理者，因为采购面对的是孜孜不倦、锲而不舍的销售。刚毅性格更不容易被销售带入他的轨道。但在处理供应商关系，特别是对大供应商及垄断供应商时，讲究方式方法还是非常必要的手段。