文/张从忠

    如果要做成一笔买卖，必须使这两种顾客都愿意买。比如上海的消费品比较认可家乐福超市，这时制造商只要把产品打入家乐福，产品自然就会占领上海家庭主妇的钱包。前提是产品一定要好，如果家乐福把某种商品很醒目地陈列出来，而家庭主妇不买，这笔买卖就做不成。另外，一家商业银行既需要存款者，又需要借款者。这就是犹太人发明的世界银行业模式——“拿别人的钱，赚钱”。此时，存款人和借款人，二者缺一就做不成生意。
1、塞法迪银行家
    塞法迪犹太人（Sephardi Jews）是犹太民族在西班牙的分支。约占犹太总人口20%。由于长期生活在阿拉伯化的伊比利亚半岛上，因此他们深受伊斯兰文化的影响，在生活习惯上与其他分支颇为不同，他们说的语言是拉迪诺语。12世纪时,赛法迪犹太人约占犹太人总人口90%左右。而生活在西班牙的犹太人超过了欧洲其他国家犹太人的总和。以沙逊家族和罗斯柴尔德家族为例，这二个家族同属于塞法迪犹太人，也都是从事金匠和钱币兑换的生意。他们也是欧洲大部分银行家族的代理人，从事信用调查、收放贷款等业务。在这个过程中，他们逐渐建立起自己的商业信用和金融网络。
    15世纪90年代，基督教在与伊斯兰教的战争中获胜，随后基督徒将伊斯兰教政权赶回到非洲。二年后西班牙女王伊莎贝拉将塞法迪犹太人逐出西班牙。罗斯柴尔德家族从此流亡德意志，并从事老本行，后来成为德意志王室的“宫廷银行家”。沙逊家族则一路向东，搬迁至中东波斯湾地区的商贸中心巴格达。在巴格达，沙逊家族凭借犹太人独有的金融手段，利用伊斯兰教义中禁止从事高利贷的教规，而犹太人又不受伊斯兰教规的约束。这样一来，沙逊家族是一手抓阿拉伯人手中的存款，再转手借贷给急需用钱的阿拉伯人。由于沙逊的家族的目标是为整个中东地区商贸顾客提供银行借贷，很快他就获得了统治当局的认可，成为了波斯湾地区最大的银行家族，并且担任巴格达的首席财政官。也被犹太人称为“纳西”，即犹太人之王。
    而在伦敦的金融城里，新兴的罗斯柴尔德银行家族已然压倒了巴林银行，罗斯柴尔德家族也想从鸦片生意中分一杯羹，苦于巴林银行对东印度公司散商的控制力，而插不进去。沙逊的出现正好符合了罗斯柴尔德家族的战略发展规划，同是塞法迪犹太人的二个家族，一拍即合。 经过周密研究，沙逊发现怡和对印度的鸦片控制，存在着一个明显的漏洞，那就是怡和没能控制印度腹地的罂粟种植园。沙逊抓住机会，利用强大的资本实力，向内陆的印度鸦片种植和加工商人提供高达3/4的贷款。各地采购商闻风而至，沙逊以迅雷不及掩耳之势控制了鸦片种植的源头，实现了对货源的垄断。到了1871年，局势已经很明朗了，怡和在与沙逊争夺鸦片源头的拼杀中败下阵来，沙逊被公认为印度和中国全部鸦片库存的主要持有者，控制着各类鸦片总量的70%。1840～1914年，沙逊家族在垄断鸦片的生意中获利高达1.4亿两白银。这就是垄断的力量！从此，沙逊帝国威震远东。远东洋行进入了沙逊时代。当沙逊家族完成了鸦片垄断大业之后，资本实力超级雄厚，于是开始琢磨也搞一家中央银行，从而控制一个国家货币发行。
1864年初，一份创办“香港和上海银行”的计划书摆在了老沙逊办公桌上。提交这个计划的苏格兰小伙子名叫托马斯•苏石兰，他年方30就已经是大英轮船公司驻香港总监，也是香港黄埔船坞公司董事局主席。老沙逊一下子就喜欢上了这个计划。作为一家总部设在香港和上海的银行，与那些仅仅在香港和上海设立分行的外国银行相比，在信息联系方面会更加便利。当时香港的贸易总量已经非常大了，所以那些需要远隔重洋向其总行请示的分行，在未来与汇丰银行的直接竞争中只能居于下风。
老沙逊立刻批准了这个项目。在汇丰银行的主要股东中，除了沙逊，还有宝顺和旗昌洋行。然而宝顺洋行在1866年破产，旗昌洋行也在危机的打击下，于1870退出了中国市场。于是鸦片新霸主的沙逊洋行，就成了汇丰银行的主要支柱。汇丰银行实际上成了大清帝国的发钞银行。 
2、吸储的独门暗器
就是大量吸收中国达官贵人的巨大存款。《官场现形记》一书中曾经描写了这样一个故事：清政府的一个藩台，奉命到上海查办一个被参官僚把赃款存在汇丰银行的案件。他一到上海，就身穿官服，坐着八抬大轿，带着一些随从直奔汇丰银行而来。但当他来到银行门口，却被挡了驾。守门的说必须从后门进去。
藩台大人只得走到银行后门，站了半天，结果还是没有人理睬他。后来，他才知道，汇丰对中国储户的存款严格保密，拒绝中国官方进行任何调查。没有办法，他只得以“外国人不准查账”回复上司，事情就这样不了了之。汇丰银行依靠大英帝国的势力，拒绝清政府就其客户的任何款项进行调查。因为有了这个特权，当时许多军阀、官僚、地主就把汇丰视为财富保险库，将赃款统统送了进去。
汇丰不轻易泄露存款人秘密的良好声誉，驱使王公贵族和封疆大吏们即使只有很低的利息也愿意将大额款项存入汇丰。有些贪官不叫不要利息，甚至愿交保管费，只求钱财保密稳当。这些人中有庆亲王、恭亲王、肃亲王等。存入汇丰银行的款项因为是秘密存款，有些人死后，无人知道这笔存款的请客，也就白白送给了汇丰银行。
3、 汇丰银行代理商
外国洋行刚进入中国做生意时，语言不通，人生地不熟，要扩大业务必借重当地华人，这就是洋买办，也就是代理商。洋买办往往是以独立商人的身份与外国洋行合作，必须向洋行缴纳一笔保证金，担保生意亏损时，以赔偿洋行的损失。同时，他们也享有生意的收入分成。成为洋行买办以后，为了自身的利益，买办们除了结交官府人脉，也需要编织层层的社会关系网和复杂的金钱网络，疏通着种种富贵与利益的渠道。他们的前台是商场，后台是洋场，舞台是官场。正是通过他们，外国资本和外国商品涌向了中国的大城小镇，外国的利益绑架了中国的权贵精英。
席正甫，汇丰银行大买办，上海道台袁树勋的结拜兄弟，也是李鸿章、左宗棠、盛宣怀和胡雪岩钱袋子。1838年，席正甫出生于苏州洞庭东山的一户大户人家。1857年太平军战事爆发后，席正甫从苏州来到上海，在同乡所设小钱庄当学徒。1860年他自开了一家钱庄，1866年当上了英商汇丰银行的跑街，也就是客户经理。席正甫只在老家东山乡下读过几年私塾，他的崛起是因为他善于经营中洋人脉和官商人脉。
1874年，席正甫代表汇丰银行买办王槐山与清政府商谈福建海防借款事宜，最后，汇丰银行以比当时高得多的利息，达成清政府盐税担保借款200万两，借款期为10年。这笔贷款开创了汇丰银行政治贷款的先例，将汇丰银行从财务窘境中解脱了出来，也使席正甫从此得势，既当上了汇丰银行买办，又受到清朝大臣李鸿章和左宗棠等的赏识。为了持续获得巨额贷款，李鸿章特意上书朝廷，替他保荐官职，席正甫接受了二品衔红顶花翎。在16年间，清政府向汇丰银行借款17笔，绝大多数是由席正甫一手经办。由于席正甫掌管了汇丰银行借款的签字盖章权，成为当时银钱业的大红人，几乎所有的钱庄都要求他加入股本。当时外商在上海开设的大小银行34家，其中17家由席氏家族担任买办，占据了上海金融界的半壁江山。

4、汇丰银行富豪客户
汇丰银行每进入一个国家后,都会先做10％最富人群的理财。当客户的财富达到一定额度，汇丰就会为其提供特别的理财服务，例如设立基金，以保障其第二代甚至第三代的生活。同时，汇丰还帮助客户的子女制定生涯规划。例如是否进入名校读书、是否创办公司、创办什么公司等等，汇丰都会为其进行评估和设计。这样的服务模式使得客户和客户的后代与汇丰银行就结成了利益共同体。另外，成为汇丰富豪客户就等于进入上流社会，可以迅速形成战略人脉。
提供五项贵宾客户服务。汇丰银行针对贵宾客户，采取的是一个客户经理配一位客户，即 “一对一”的客户经理服务形式。汇丰的客户经理主要为贵宾客户提供五项服务——授信业务、理财设计、顾问建议、咨询项目和其他项服务。汇丰一对一客户服务的背后，包含了团队的支持，如产品团队、技术团队等。
保持与客户的持续联系。为了获得客户的忠诚，汇丰银行选派最好的员工加强与客户的联系；并通过各种活动，和客户进行交流。例如，汇丰银行为了加强与客户的联系，经常为客户举办招待酒会、宴会、邀请少数大客户周末去参加活动，观看演出、运动会等。汇丰甚至将反映客户生活方式、态度、兴趣等个性化数据放入数据库，通过多维的信息重叠来确定目标客户群。 

2013年1月3日   南京