感谢大家支持我的博客！这是我在9月16下午在阿里巴巴网商大会主会场的现场的所有演讲内容，和大家彼此分享一种新的力量，未来的事业继续成长。阿里巴巴网商大会——商业模式赢利未来 各位亲爱的网商们，大家下午好！ 今天一整天大家都非常的辛苦，谢谢。二十一世纪的关键，第一是速度，第二是行动，第一个速度，是因为这个时代里面，不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼。三十万人民币在杭州能不能买房子？三十年前可以，现在则不能。在这个时代速度是越来越快的，所以第一个是速度。第二个是行动，请问我们听了两天的课程，可是我们大多数人知道的东西比较多还是做到的东西比较多呢？知道还是做到？知道。举例，每天保持运动的请举手？走路不算，绝大多数人知道，但是本身没有做到，如果你知道每天运动很重要，而没有做到，请问你什么时候开始运动？等要有一天，身上的衣服不是自己穿的，妆也不是自己化的，要不要？不要。想怎么动就怎么动，躺着动，站着动，不要一动不动，否则生活会很空洞。 这个时代网络上的内容日新月异，一秒钟之内也许发生很大的变化，这是事实。你的速度如果没有办法相对的跟上，就可能差之毫厘，失之千里，很多的东西也许就此无法追见，我跟各位说，速度是非常重要的事情。如果速度与行动各位理解了，接下来跟各位谈一个很重要的主题是挑战速度，落实行动，应当动脑的时候要去动脑筋，应当请各位讨论的时候讨论，应当跟旁边人商量的时候你要商量，这件事非常重要，你们到这个地方来已经两天了。这个舞台迷不迷人？你们希望早上像郭台铭、马云这样站在台上讲话吗？希望的，来！台上有九把椅子，明年的网商节大会的时候，那九把椅子将邀请来宾上台演讲非常成功的案例，你们会不会成为其中的案例呢？你觉得你会的，十秒钟之内这是你的位置，十九八七六五四三二一零，各位看到了，这个舞台是你的，大多数人并不敢争取，九个位置只有八个人来坐。所以这个就很重要，要懂得什么是商机，把商机读透才能更好地创业。你提供给对方是有形的产品对不对？如果你给对方的是观念呢？正如你们坐久了这个舞台就是你的，你就有机会，很多时候我们在讲买卖，到底什么是买，什么是卖。“买”长这个样子，“卖”长这个样子，买跟卖只差一个字，这个字是什么？在买卖之后差一个字是“士”，士大夫是做教育还是做交易的？是做教育的，教育做好了，交易直接就会来的，如果你今天没有把教育做好，不会拿到交易，这是非常重要的事情，人是需要教育的。 阿里巴巴股票要上市了，买不买股票？买的去交钱，要速度快，我提醒很重要的事情，如果你今天真的想要赚钱，一定要把对方的教育做好，网络是全世界最好的工具，不管对方听不听，把资料放在上面都可以看到。你有别人相关的优势。开始需要有完整的商业系统，所以首先第一个授予商业系统，如果今天你想赚钱的话，头脑里要有明确的想，如何做成商业模式，首先第一个想法是，你要创业的话，要不要投资？答案是要的，很多人不愿意投资，很多人搞企业，投资很多的硬件，从来没有投资软件，老板有钱的时候，第一个换什么？车子。第二个换什么？房子。第三个是什么？妻子。那是你自己说的。但是没有换过脑子，对不对？很多人就是没有换过脑子，很多企业经营的时候，都会花很多钱买很多的硬件，但是从来不会买软件，硬件和软件是一样的重要，可是绝大多数的企业目前就是如此。各位，这是很重要的，硬件跟软件一样重要，很多人没有投资自己的软件。我有一本书：《我爱钱更爱你》，里面的八个字，你就是钱，钱就是你，各位理解吗？一个人能够赚多少钱决定于你拥有多少次被信任的能力和被信任的资格，所以你就是钱，钱就是你，这是毫无疑问的。有没有要求转介绍，你的网站有没有跟别人做更多的链接，组合成更大的平台。提醒从事网络的人士，三个最重要的东西：第一个是入场费，一个是停车费，一个是过路费。很多的人都忽略了其实所有的网络经济后面真正的本质都是这三个真正的费用，所有现有的企业也都是这三个费用是企业的关键，你知道吗？中国大陆，按照北京大学副校长海闻的说法，中国大陆目前的服务型企业，目前只有不到百分之三十，但是任何的发达国家，服务型企业都在百分之80-90以上，这样可以理解吗？代表中国现有的企业里面，有百分之50以上必须转型成为增值型服务的企业。现有的企业增加它的价值，增值型的服务企业，百分之五十以上，中国的企业现在活着的，每两家有一家必须变成增值型的企业，简单讲就是第三产业，第三产业是中国服务业最大的关键，而非制造业。后面有一个国家，叫做印度，各位听过吗？印度有好几个理由可以有机会超越，当然不是一年两年三年超越，第一个印度人口没有计划生育，未来人口可能是全世界最多人口的国家，当全世界哪个地方人最多，全世界的钱都要分一点给他赚，各位对不对？印度是一个很大的后院。 第二个很重要的理由，不要忘记了，欧盟和美国都是在某种程度上竞争，欧元和美金开始差不多，现在欧元和美金的汇率，欧元价值要高很多，你可以发现欧盟想找一个后院，西欧东欧的关系之外，最好的后院是印度，印度以前长期被英国殖民，当年鸦片打败中国，鸦片是哪里来的？印度来，是你家的后院。这些都不重要，重要的是，全世界最好的软件人才在哪里？印度。全世界最好的软件人才就在印度，所以有很多的机会超越。我们都说这样做就够了，我们搞制造业就好了，通过网络卖出去，这不够，还是危险的。理由很简单，薄熙来讲的中国人每卖12亿件衬衫才买得回一架飞机。去年胡锦涛主席去美国访问买了45架飞机，全世界才60亿人口，平均每人穿上九件中国制造的衣服，才能买回来一架飞机，怎么可能呢。每个人，不管谁都一样，在场的每个朋友，你所从事的产业一定要开始往增加价值的角度、创新的角度里寻找，这对你非常重要，也是国家未来发展的一个重要方向。 很多的网络上有自动推荐的机制，要求顾客转介绍再推荐的机制，很多人一个业务没有，通过转介绍和再推荐，创造很庞大的业务量，可能自己忽略这一块，因为没有设计，因为没有这个机制。举例，全台湾保险做到第一名的业务员是我的学生，他做很久保单没有卖出去，三个月之后做了第一张保单，他保单卖出去了，第二天早上到顾客这边，顾客说你来干吗？他说我来服务你。顾客说我没有发生意外，为什么要服务？他说你是我的顾客所以我服务你。顾客说我没有什么事要你服务？没有关系，我在这个地方坐着，有什么忙随时叫我，我主动帮助，我的事业你不懂，没有关系，我在这里坐着，做到傍晚五点钟，然后第二天回去，第二天早上过来，你来干嘛？我来服务你，奇怪，我没有事要你帮助，没有关系，我在旁边坐着有叫我，第二天晚上五点钟又回家了，第三天又去了，你来干吗？我服务你。你怎么不去服务别人？他说因为我只有你一个顾客，那个人说你怎么样才不再来？你明天帮我介绍八个，我就很忙了，每个顾客为了离开他都主动介绍八个，很多人没有这个勇气，你不敢要求，你不敢要求转介绍，不敢要求再推荐，李静我要求她再转介绍，转推荐，她信任你了，这个钱可以扩大，她愿意不愿意把钱交给你？愿意，所以钱在兜里面，好好照顾她，对她很好，我不会给她单纯的东西，我教育她经营企业要懂得什么系统，经营企业需要什么谈判，经营企业引用今天名人讲过的话，商业道德、商业经典，非常的重要，先让她回家，带着一点悬念走。 各位，中国人做生意跟外国人做生意最大的差别是什么？很多的时候一翻白眼，中国人拍电影，里面的坏人一定要死掉，好的人一定出头，可是国外影片最后往往会留下一个谜团，到底会怎样呢？《加勒比海盗船》，有没有看过这个电影，你猜会不会拍续集？保证会。因为主角的心刚刚被挖掉，才跟老婆一夜，后面没有发生，未来会持续发生。问题在于很多的时候我们没有，我们把话都说结束了。做生意要有持续性，我们讲什么是过路费，什么是停车费，什么是入场费，会给你揭示，停车费是持续性的收入，当我们给他了，他跟更多的人说，同时教育让他回去之后再回来。我给李静刚才所告诉她的商业的系统，告诉她这个谈判，告诉她有关商机的部分，都给了，可是给了之后不够，还要让她再回来一趟，给她更好的东西。在场这么多人，通过网络直播都看的到，都知道有一个叫李静的，都有这么一个好事。我想请教你，就算投资这么多东西给李静，从广告的角度来看值不值得？当然值得，这是毫无疑问的事情，各位可以理解吗？有太多的时候，我们不愿意去做，不代表我们做不到，我开始讲入场费、过路费、停车费不好意思，现在听，等一下有好处，累了之后回去，全世界的人都在说这三个费用。今天在北京加入北京俱乐部，入场费一万美金左右，进去之后每年交年费，年费两千美金，请问在北京俱乐部里面喝咖啡要不要钱？要。当然要钱，而且比外面贵还是比外面便宜？贵。比外面好喝还是比外面难喝？难喝。所以有钱人是花更多的钱得到更差的享受。 什么是房地产？一个人骗另外一个人，另外一个人再骗另外一个人，这个就是房地产。有一个人三十年前一栋房子花五万人民币买下来，到了二十年前卖十万人民币，十五年前这个房子卖二十万，十年前这个房子能够卖到三十万，到五年前能卖五十万，三年前突然涨到一百万。OK，然后两年前可以卖到一百二十万，有一点调控了，现在还用一百五十万卖出去，用一百五十万买房子的人是当年五万块买房子的人的孙子，大家都说这个孙子神经病，这个孙子赚钱不赚钱？首先过程当中的每一手都收过路费，每一手都赚钱。孙子买下的这个大大的四合院被改建成更高的楼，总共卖出去一千五百万。这个是今天经济的本质，经济往前走，科技只能往前走，文化总是要回头。 各位再重复一遍，科技总会往前走，但是文化总是要回头，也就是说在场的这么多网商，我强烈推荐你，从中国的文化里面寻找你的商机，因为文化的东西是没有隔阂的，文化使任何老外都能想到中国，我问你老外想到中国想到谁？你以为成龙、李连杰、周润发、章子怡？或许谈到电影会想到他们。但是想到中国依然是古老的地方。《任务》里最后一集的取景不可能在上海的老街，肯定是取最先进的地方。有一个国家很重要，就是韩国。现在全国都在看韩剧，而大长今就是日本的阿信，就是包装不同而已。从文化的角度，非常强势的推出来，韩国本身是亚洲网络普及率最高的国家之一，笔记本电脑的个人拥有率是亚洲最高的地区之一。我们看到韩国一直在这样进行文化的传播，走在韩国，随手可得的一本漫画，里面讲的是五千年前中国人的祖先黄帝，被韩国人的祖先蚩尤打败的故事。需要提醒的是，文化的输出就是经济的战略，再说一次，文化的输出就是经济的战略。你不要怀疑这件事，文化的输出就是经济的战略，网络提供的很多的东西是文化的东西，我们可以看到今天韩国人说豆浆是他们发明的、月饼是他们发明的，尽管我们都知道我们比他们早的多，但是申请书递交的太慢了……。 中国的优势就是我们历史特别悠久，五千多年的文化，很多的东西可以重新拿出来包装。以网络而言，北京有故宫，台北也有故宫，台北的故宫现在卖什么呢？，他们找了意大利最有名的艺术家，通过网络的方式在卖乾隆皇帝的公仔，你可以拿着乾隆皇帝的公仔抱来抱去。全部在授权，文化在授权。我有一个学生在大连，他就是现在玩的比较火热的网游《少林传奇》的创办者，少林寺有没有比以前更加开放呢？我在新加坡的时候，马云被邀请参加世界公约领袖会议，当时参加的是三个人，一个是马云，一个是女企业家，还有一个是少林寺主持，他们把少林寺产业变成一个工业。科技只会往前走，什么老回头？文化，文化会老回头。一千一万，每次喝咖啡要五十块，入场费、停车费、过路费，三种费用收到没有？有，全部都收到它的费用，各位，太多这样的案例。举例你们今天很多人，除了网络商店之外有一个实体商店，你想到实体商店，你想申请信用卡刷卡，或者说一年可以刷卡，你是不是要先交入场费，公司要申请刷卡机，二、三千人民币，各位，刷卡机放在你身边，每个月每一年，你要持续付管理费，刷卡机每刷一笔费用有没有产生手续费？有的，有百分之三、百分之二的过路费，你设计的产品把三种费用都赚到了。你的商业模式里面有三种来源，不是单一的来源。永琪美容美发，他们的老板王勇，三十二岁，他是我的学生，他上了我的课之后开了32家店，参加我们的BSE商学院之后有72家店，他没有读过什么书，十六岁进入理发行业，在他们那里剪个头只要八块钱。为了八块钱非常低的入场费进来，你以为只花八块钱就能走出去？首先第一个买它的卡，加入成为会员，每年续卡时的交费就是年费，并规定很多服务项目并不包括在内，要额外付钱，永琪的营业额今年是四亿人民币，净利润百分之五十。我要提醒各位，任何产业都可能远远超过你的思考和想象。 举个案例，哈尔滨创新幼儿园，我的一个商学院毕业的学生。在幼儿园进去的时候要缴纳费用，什么费？是学费，学费就是入场费，每个月交伙食费，这个是停车费，保持你的资格或者说交通，学校要卖很多的教材给你，他们可以赚到过路费，这家企业他们在没有改变商业模式之前，幼儿园的费用在哈尔滨还是比较便宜的，一个人学费一年四千元人民币，一共收七百个孩子，总共两百八十万，学费收到两百八十万。他改变商业模式，现在幼儿园的孩子学费每人每年学费收多少钱？十万元，这是事实。现在收一百五十个孩子，光是学费幼儿园一年收了一千五百万，各位可以理解吗？你说疯了，这种学校什么人来读，不是你想读就可以读的，首先定位，他重新定位，他规定要读他学校的孩子，他的家长，所谓家长是以下这六个人里面的任何其中一个人，爷爷、奶奶、外公、外婆、爸爸、妈妈，这六个人其中的里面一个人，至少符合以下资格，一、必须要是当地百强企业的老板。其中一个，要符合这个身份。二、必须是当地局长以上干部的领导。三、爸爸、妈妈两个都要是博士，而且是海归。四、必须是在当地担任院长级以上教授。如果以上你都不是的话，最后一点，你的银行现金存款必须要在两千万人民币以上。符合其中任何的一条资格你就可以来读这个学校，我问你，你猜做了这些条件的限制之后，你觉得去读书的人变更多还是变更少？毫无疑问是更多。而且告诉你，要排队报名。浙江省本地银行统计，浙江省上个月统计数据，个人存款在一千万人民币以上的一个浙江省就是十万人，这十万人排队等着要上这个学校，仅是浙江省而已。他只在省会城市和直辖市开设，就很厉害了，各位了解吗？这些人担心的不是学费，他们更在意的是他的孩子或者说孙子的同学是谁，他们在乎这部分！定位清楚就能赚钱，送你们六个字：“小需求，大市场”。各位重复一下，小需求大市场，为什么这件事很重要？ 今年二月，我刚好被马云他们邀请就是亚布力论坛，就在哈尔滨的亚布力滑雪场，每年在农历元宵节的正月十四、十五、十六在山上举行论坛，邀请一些人分享，我有幸作为嘉宾发言。马云他们很可爱，也很认真，我告诉你，所有的企业家都是很主动学习的，他们在现场都是最认真学习的，在山上的那三天，零下二十几度的天气里，所有的企业家关在山上学习。我在山上的时候意识到很有趣的事情，因为我从新加坡、马来西亚飞过来，来到亚布力滑雪场，没有什么准备，身上穿很的简单，之后虽然发了服装，但是没有什么配备。亚布力滑雪场的索道很长，要坐二十几分钟，我去年来一个人，又不会滑雪，抱着雪橇，诚惶诚恐，吓得要死，不知道下面怎么走下来，快冻死了，全身快都不是自己的。亚布力上面有一家很小的商店，很破很脏，上面写三个字“热咖啡”。正不知应当如何的时候，一望见热咖啡，你就忘记雪橇，爬进去了。进去的时候，喝上一杯热咖啡，身上这么单薄，看见门口在卖帽子、毛巾、厚袜子，买完就是二百五，只有当二百五才能走出来。 有人问世界上多少地方有人在滑雪？错了，地球的可爱之处是南半球和北半球一边是冬天的时候，另外一边是夏天。机遇永远都存在，不要小看这件事。网络上的好处，很多人可以在线读书，《长尾理论》看过没有？没有看过的买一本，从事网络产业不知道长尾理论是不对的。以前大家只知道二零八零法则，百分之二十的人创造百分之八十的成绩，现在是长尾理论，长尾理论告诉你，以前的传统时代没有办法，只有前面几种商品决定了所有的营业额，什么意思呢？举例，当以前的村子里面有一个小商店，里面卖什么？长尾理论就是讲这件事，没时间看书就请听我解释，产品的项目，从零到第一百，销售数字，从零到一百个。长尾理论告诉你整个销售额和产品的品项关系是这样的。如果是用二零八零的法则去看，百分之二十的优势产品与其他百分之八十的卖出产品相比，你会发现后者数量并不一定小于前者，而更重要的是你的产品并不一定到第一百种停止。你们的优势在这里，长尾理论教你这个优势。在古老的时代，在没有改革开放的时候，有产品就是老大。除了原有的商店以外，一般私人的杂货店便利店，里面的品项可以比政府控制的多一些，后来开始有超级市场，有沃尔玛、好又多，它的商品种类又可以陈列的更多，同样的一个产品可以放在更多的位置，现在则是在网络上，网络上这么大的“尾巴”，有没有停止的？没有，网络上你放的上去，别人就可以查到，查到之后生产还来得及，并不着急，你的东西放在那里就可以了，这便是长尾理论所告诉你的，“小需求、大市场”。老人家的市场大不大？以前我们不管老人家的市场，我们说老弱妇孺，现在老弱妇孺是最值钱的。先讲孩子，十八岁以下多少人？三亿八千七百万。大陆在校的大学生两千三百万，这两个数字加起来超过四个亿，这是庞大的数字。今天还有大三创业的事情，中国人的理念“再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子”，《一个都不能少》是张艺谋导演的获奖之作，人们为孩子的教育不知付出多少，毫无疑问，孩子市场绝对非常庞大；女性市场大不大？很大，女人是买东西还是买感觉？买感觉，女人买一种石头叫什么？钻石。越小越赚钱，纯度高，两句话就搞定：“钻石恒久远，一颗永流传”。要男人出钱让女人心里爽，那就赚钱了。 青岛有一家百货公司有“男人寄存处”；温州女子银行的行长是我的学生；深圳还有女子公寓。去过台北的请举手？台北的五一峰广场，女生买文胸，进去四面水晶玻璃，地面是金色地毯，里面是贵妃椅。不管是谁，你说进去之后想不想躺上去？一看贵妃椅，毫无疑问，会的，自己就是杨贵妃。之后四面的水晶玻璃全部照到自己，自我感觉良好，立刻买回家，回家一照自家镜子一切如旧，这个就是感觉。孩子、女性、老人家的市场大不大？大，大到不敢想象，老人家退休之后单位给他发工资，子女也给他钱，就起码两份收入，他舍得花钱，老人很有意思，一买三份，自己一份，孩子一份，孙子一份，不买也浪费掉。你看老人家可爱吗？老人家有三种能力，听信谣言、传播谣言、制造谣言。一大早，公园里、大树下面都可以找到他们，你看解决老人的问题就赚大钱，美国一家企业，员工平均年龄七十几岁，这家企业请这样人不是完了吗？错，人家老人家早上五点多到公司门口排队，问老板为什么不来开门？因为人家很早起床；第二个老人家上班品质很稳定，不会发短消息，也不会上网。所以上班品质非常稳定。你们的最好的供应商是老人和农民，理解吗？谁解决老人、农民的问题，国家主席就接见谁。 我不到一个小时就要走了，你们都理解了，把刚才的东西稍微合并一下，入场费、过路费、停车费，入场费就是门槛，各位再讲一遍，入场费是门槛，这个东西你要走过去有一个门槛，跨过去一个门槛，入场费是门槛的设定。阿里巴巴应该开一个读书俱乐部，我跟大家一起读书，我很喜欢读书，有一本书《M型社会》没读过的举手？去买，不是我写的。你要买我写的书很多，网络上有很多，北京大学今年帮我出十二本书，要支持正版，打击盗版，你可以去找。什么是M型社会，讲的是麦当劳的team，市场走向两端，高端和低端。好又多越来越多，沃尔玛越来越多，大家知道拉低价格，或者说精品店拉低价格，中国大陆的贫富差距有没有越来越大？讲一个基本效应是钟摆效应，什么是钟摆效应？时钟下面是一个钟摆，先摆到左边的时候，准备足够的能量往右边摆，然后到了右边再摆回来。同理。网络要找利基市场，流行的另外一端就是下一个趋势的开端。你可以观察一件事，当大卖场越来越多的时候，精品店会越来越多，这个是另外一段，举个例子，我小时候没有钱才吃蔬菜，现在有钱人吃蔬菜，以前没有钱住农村，现在有钱人跑到农村住，这个是钟摆效应。不要只看到流行这一段，流行的另外一段是下一个趋势的开端。