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余世维:了解顾客在想什么
2016-01-20 95908
上图是ABB的一则广告,图片中站着一个人,眼睛看着外面,那个外面就是市场。意思是站在梯子上,绕过围墙,清楚地察看外面的市场,从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车,想当然、关起门来做决策,用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策,这是不对的,要仔细分析市场,清楚地把握顾客在想什么。 美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯,在看他的门面时,他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题,还有顾客对公司有什么想法,这要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂,所以酒店一定有一个大堂副经理,这个大堂副经理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑,或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂,看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样,站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发是:经理人应该跟市场接近,应该站在“围墙上面”看看市场中发生了什么事情,注意顾客在想什么。 把思考力用在顾客身上 黛安芬在中国成功的经验——抓住女性的心理 黛安芬是一个女性内衣品牌,进入中国以后,在北京等地举办了“幕追尼”商桥的表演,从此之后内衣就卖得非常火爆。黛安芬的老板说女性的钱是赚不完的,关键问题是你知道女性正在想什么?这一点最重要。黛安芬从来不讲卖女性的内衣,而是讲改善女性的穿着文化,站在女性的立场上去思考问题,抓住女性心中真正最想追求的东西。所以思考力要思考顾客在哪里,就是经常要把脑筋摆在顾客的身上,而不是闭门造车,坐在房间里面替顾客做决策。 其它基于女性心理分析的商业活动 1.女性住酒店 女性住酒店不喜欢的是隔壁住的是男的。女性如果住在一家酒店里面,旁边的房间住的是男的她特别不舒服。在欧美很多大酒店专门设计一个楼层给女性住,其它房间不管如何客满,这个楼层只限女性居住,当然打扫房间和送东西的酒店服务员都是女性,如下图所示。 2.女性上医院 女性上医院不喜欢男医生。在欧美就有一些大型的妇科医院,从挂号开始就是女性,整个医院里面全部都是女的。如果你是一个女性,在这样的一个妇科医院里面,肯定会有一种安全感。 3.女性上洗手间 女性上洗手间跟男人不太一样,她们宽衣解带比较麻烦,所以当她们上洗手间时,外面可能有人排队,女性不太喜欢小便的声音。日本人发明了一种洗手间专用的厕所抽水马桶,女性往上面一坐,就开始自动冲水,小便的声音被遮住,这给女性带来很多方便。 【自检】 人们常说,女人和小孩的钱是赚不完的,请你仔细分析女性和儿童的心理,设计出几种她们需要但市场上还没有的产品。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 【案例】 有一次在上海吃饭,点了几道菜,后来结帐时,有个女士走过来看了一下马上问道:这个豆瓣酥不好吃吗?确实这个豆瓣酥做的太油多了,只吃了一两口。那女士马上加了句话,先生下次你再来点这个菜你跟我讲一下,我做的不油。原来这位女士是老板娘,看到客人吃饭时哪道菜没动或者只吃一两口,就马上问这个菜不好吃吗?这就证明真的要了解客户就要这样去了解,就要把思考力放到客户身上。 忠 告 ◆闭门造车,关起门来做决策,并不能代表顾客所想。 ◆要把思考力放在客户身上。 【本讲小结】 美国微软前CEO比尔·盖茨不再认为智商是无可替代的,想要成功你还必须知道该如何做出明智的抉择,以及拥有更宽广的思考力。也就是一个人头脑再好,但是如果没有很好的决策力或判断力,也就是所谓的很好的思考力和执行力,你仍然不能变成一个很优秀的领导者。所以一个优秀的职业经理人要注意培养领导的“三力”——思考力、决策力和执行力。人们常常闭门造车,想当然、关起门来做决策,用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策,这是不对的。我们要仔细分析市场,清楚地把握顾客在想什么,把注意力放在顾客身上。这样才能做出更符合实际的决策。
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