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朱天佑 2022年度中国10强讲师
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朱天佑:年金险大单营销高手孵化营
2021-02-23 2559
对象
营销高手;个险、银保各级营销人员;希望提升年金险销售业绩的人员
目的
1、观念重塑:直面、剖析年金险销售误区,重塑年金险正确销售观念,建立谈大客户、签大单的信心和勇气; 2、模式重构:摒弃产品导向,以客户需求、风险管理为导向,建立场景化营销模式,塑造理财顾问专业形象,需求为基,攻心为上,成交为本; 3、工具升级:以客户需求为原点,以产品原型为引导点,配套9大工具,武装战将,降低销售难度,轻松成交客户; 4、技术升级:直面高客搞不定、大单做不了的窘境。梳理年金险、大单及高客内在逻辑,运用财商、法商、心理学、行为学及营销学等专业技术和9大营销工具,从需求、信任及价值创造等维度强化训练高客营销实战技术。 5、赢销升维:完成理念、模式、技术及实战“四维”升级,系统运用“四商一术一性”,把握人性、财富、场景及系统关键维度,实现赢销升维和成功赢销。
内容

第一讲:观念重塑

1、年金险,想说爱你不容易

(1)这些年,我与年金险的“爱恨情仇”

(2)年金险“误入歧途”的销售现状

(3)年金险销售“灵魂拷问”

2、年金险销售5大误区

(1)误区1:认为客户有钱,就一定会买年金险

(2)误区2:认为客户已经购买过大额保单了,不会再买年金险了

(3)误区3:客户从来没买过大额保单,一定是准客户

(4)误区4:卖年金险,和客户谈收益、比收益

(5)误区5:卖年金险,认为容易“刮干”客户的钱,把客户“做死”了

3、客户为什么要买年金险

(1)年金险购买的本质

(2)客户为什么要买?

(3)客户关心的本质是什么?

4、正确认知年金险

(1)什么是真正意义的年金险

(2)年金险存在的意义

(3)年金险的发展历程

(4)年金险的优、劣势

(5)卖年金险的“正确姿势”


第二讲:模式重构

1、用卖大单的思维和模式卖年金险

(1)曾经卖年金险的姿势

(2)年金险销售的正确打开方式

(3)读懂及走进高客

(4)“全生命周期”营销法

2、年金险产品组合“铁三角”形态列举

(1)“万能型”年金险

(2)“理财型”年金险

(3)“医疗型”年金险

3、年金险常规功用剖析

(1)养老规划功能

(2)子女规划功能(教育/婚嫁/创业)

(3)大病规划功能

(4)现金流规划功能

案例分析

4、年金险“俘虏高客”价值深度剖析

(1)婚变与家企隔离

(2)传承与税务规划

(3)财富管理与保全

案例分析

第三讲:工具升级

1、9大工具助力年金险赢销

(1)“生命周期”精准营销工具

(2)场景化营销5W理论工具

(3)9K客户画像

(4)“九型人格”客户类型分析工具

(5)VAKAD沟通模式

(6)CQ教练问话

(7)平衡轮圈财富规划法

(8)金字塔分析工具

(9)HL催眠销售技术

2、九大工具解析

使用要点/使用场景/注意事项/系统运用

3、案例分析


第四讲:技术升级

1、关系梳理

(1)年金险与大额保单

(2)大额保单与高客

(3)高客的销售逻辑

2、高客解析

(1)究竟什么样的客户才是我们需要的高客

(2)对高客的执念,影响了成交节奏和结果

(3)思考:为什么别人可以成交大额保单,而我却屡屡擦肩而过?

(4)高客需求理解的4大误区

有钱/没钱/已买/没买/

(5)高客的资产配置

721原则/鸡蛋到底能不能放在一个篮子里/资产配置里缺保险吗

(6)拥有海外资产的客户如何切入和营销

海外税收居民/拥有海外房产、保险的/孩子在国外/人在国外、企业在国内的

(7)企业主客户的洽谈误区

3、高客营销实战

(1)9大赢销工具系统化运用

A、运用场景解析

B、运用要点解析

C、运用举例

(2)认真规划面谈准备

A、完善客户基本资料(运用“9K客户画像”)

B、市场行情分析

C、了解客户的理解程度

D、设计客户面谈环节

E、预演客户拒绝问题及应对办法

F、课堂练习1:设计客户面谈思路、切入点

G、课堂练习2:设计客户异议处理解决方案

(3)4大面谈邀约技巧

A、需求式面谈邀约法

B、吸引式面谈邀约法

C、肯定式面谈邀约法

D、诱导式面谈邀约法

(4)大额保单方案设计

A、方案设计的原则

B、方案设计的6大要素

C、方案设计的VAKAD原则

D、6大场景方案设计要点:

养老规划/子女规划/婚姻规划/财富管理/传承规划/资产保全

E、课堂练习:根据案例设计一份大额保单方案

(5)高客营销及经营实务

A、高客6大轮廓解析

B、6大高客获客方式

C、3大高客成交逻辑

D、高客的6大风险认知

E、高客读心术

高客心态分析/高客最大的愿望/高客最大的担忧

F、高客面谈逻辑及工具运用

G、高客成交秘籍3维度   需求/信任/价值


第五讲:赢销升维

1、灵魂拷问

(1)思考1:为什么我面对高客要么攻不下,要么只做了小单?


(2)思考2:从大城市解决交通拥堵的规划和建设中悟出了什么道理?

2、如何升维?

(1)大道至简

(2)从一维到四维:如何从点到线、到面、到立体,再到“时间这个朋友”

(3)如何读懂人、东方人及人性

(4)久久为功:行动的力量;坚持长期主义


第六讲:课程复盘及演练

1、课程回顾及复盘

2、模拟演练

3、演练要求讲解

4、分组演练PK

演练点评

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