【培训对象】

理财经理

【培训时长】

培训天数：4天

第一章：被动式营销

【章节背景】

在整个银行零售业呼吁要变“坐商”为“行商”的年代，我们要“逆向思维”，更加细化“坐商”的每一个环节，磨炼销售技能技巧，充分利用网点提供给理财经理的主场心理优势，在客户上门的时候“被动式”营销客户，以达到最好的营销效果。

第一课：我不只是来办业务的——堂流量客户承接与深度挖掘

【课程目标】

.解决新晋客户经理最基本的面谈客户来源

.掌握承接厅堂转介绍客户并深度挖掘的方法

.熟悉厅堂典型场景并知道如何与厅堂协作

【课程大纲】

一、厅堂流量客户的价值和意义

二、厅堂流量客户开发的难点及消费心理

三、新晋客户经理与高柜/大堂经理的协作原则

1、厅堂高频业务场景分类及营销技巧

2、高柜/大堂如何进行服务切入

3、新晋客户经理如何引入产品和当场促成

四、厅堂流量客户现场促成产品及深度开发

1、如何针对理财产品客户营销中长期产品（保险）

.以“理财产品收益率下降”打破客户完美体验

.以“中短期资产配置”引导客户锁定长期收益

.根据客户资金情况和收益偏好实现组合营销

2、如何针对大额转账客户实现资金留存和产品营销

.以“资金安全提示”切入了解客户资金用途

.挽留转出做理财客户：大银行安全性/空档期高收益

.以“降准降息趋势”引导客户做短中长期资产配置

3、如何针对非现金业务客户实现多产品交叉销售

.了解客户办理业务的用途

.从不同用途切入快速实现多产品销售

4、如何在服务完成后承接更多产品

.实现产品销售后捆绑信用卡

.实现产品销售后捆绑贵金属

.实现产品销售后刺进客户贷款业务需求

五、厅堂流量客户典型场景演练与通关

第二课：我的地盘我做主——被动式营销

【课程目标】

.了解被动式销售的理念和优势

.熟悉被动式销售的客户选择和产品选择

.强化被动式销售的促成效果

.掌握被动式销售的辅助工具

【课程大纲】

一、被动式销售的理念和心理准备

二、被动式销售的客户细分原则和方式方法

三、接触目标客户及目标客户需求的挖掘

1、接触销售目标客户时的原则

.如何拉近与客户的关系

.如何引导客户说出他的关心或期望

.范例：典型客户面谈实例

2、客户需求的分析技巧

.为什么要将客户需求与营销相结合

.范例：如何激发客户需求

四、被动式销售的产品介绍和促成

1、如何介绍产品给客户

.产品卖点介绍方法与技巧

.营销辅助工具的使用

.范例：如何巧妙地进行产品说明

2、如何进行强势促成

.强势促成的必要性

.强势促成的时机和尺度把握（部分“消费心理学”内容）

.强势促成时客户常见的疑问

.面对客户异议需要具备的基本认识

.客户异议一般流程

.强势促成方法展示和实践

.范例：常见的客户拒绝话术

3、如何寻求客户进行客户转介绍

五、被动式营销的场景演练与通关

第二章：主动式营销

【章节背景】

做好“被动式营销”可以帮助新晋理财经理成为一名合格的客户经理，但要想从众多同辈新人中脱颖而出，必须树立远大的目标并对自己有较高的要求。主动的对于客户进行细化管理、提升销售技能、学习金融知识，是每一位愿意同私人理财业务共同发展的理财经理的义务。

第三课：其实你不懂我的心——客户消费心理学

【课程目标】

.了解和掌握客户在理财方面的消费心理

.学习如何迎合并满足客户的需求

.掌握在销售中把握客户心理，促进销售成功

【课程大纲】

一、了解客户理财的几种消费心理类型

1、生活中常见的心理

2、消费时常见的心理分析

3、根据职业、性别等因素划分的人群的消费心理

二、掌握分析客户心理的方法

1、马斯洛需求层次理论

2、九型人格学

3、观察微表情

三、在销售中把握消费心理

.把握客户消费心理的目的

.对于客户消费心理误判的原因分析

.在售前应该如何把握

.在售中应该如何把握

.在售后应该如何把握

第四课：自律给我自由——客户经理自我管理

【课程目标】

.了解自我管理的意义

.树立对新晋理财经理正确的工作态度

.掌握自我管理和制定工作计划的技能

【课程大纲】

一、新晋理财经理工作中常见的困惑及压力来源

二、银行理财业务发展前景

1、国际上银行理财业务发展现状

2、我国银行理财业务发展现状

3、我国银行理财业务的特点

.同业竞争激烈

.银行支行内普遍欠缺全员营销文化

.理财人员缺乏业绩增长的持续力

.缺乏系统化的营销管理

.过度依赖固定收益类理财产品

4、为何只有依靠银行才能为客户更好地理财

.压力导致必须保持与时俱进

.银行业是目前唯一愿意培训新晋理财经理的金融机构

.国民认知导致银行仍是主要私人理财途径

5、银行理财产品阶段与分析

.银行理财产品出现的背景

.银行理财产品的主要投向

.基础市场（股票/债券/非标）波动对理财产品的影响

.大小银行理财产品发展的不同策略

.典型的他行理财产品解读与分析

6、P2P和信托产品解读与分析

.融资渠道不畅催生P2P

.野蛮生长中的风险问题

.加强监管后P2P的未来走向

.经济疲软引发信托违约危机

7、互联网金融发展的现状与分析

三、成功人士都有良好的习惯

四、压力管理

1、认识压力

2、如何面对压力

3、实际案例介绍

五、目标管理

1、如何制定目标

2、“碎片式”工作状态如何提升工作效率

3、有系统的做好计划与记录

六、时间管理

1、时间管理意义

2、理财经理时间管理举例

3、制定自己的管理计划

七、情绪管理

1、认识自己的情绪

2、情绪管理的方式和方法

3、“损者三友”和“益者三友”

第五课：优秀理财经理的评价标准——基金业务实操

【课程目标】

.掌握基金业务周期轮动不同阶段的营销策略

.掌握理财到期客户基金转化技巧

.掌握基金销售技巧

.了解市场判断方式方法

【课程大纲】

一、认识周期轮动

1、基金市场呈明显的牛/熊/震荡市轮动特点

2、不同阶段策略简述

二、牛市初期营销策略：推动非基金客户转化

1、判断牛市初期的经验标准

2、理财产品客户的转化策略

3、如何说服客户投资基金而非股票

三、牛市中后期营销策略：“多量低仓”

1、判断牛市中后期的经验标准

2、如何说服客户控制仓位

3、恒定混合法锁定收益

四、熊市营销策略：亏损客户盘活与基金健诊

1、熊市判断的经验标准

2、刚买入即亏损客户的维护策略

.态度比技巧更重要

.引导客户的关注点

.客观分析客户持有基金特征

.根据整体资产配置做出建议

3、早期套牢客户盘活

.如何应对早期套牢客户的抱怨

.面对基金深套客户做需认识到的观点

.根据市场情况做出是否调仓的建议

4、如何运用基金健诊盘活早期亏损客户

五、震荡市营销策略：基金定投

1、定投是最安全的基金投资方式

2、如何向高净值客户客户推荐定投

3、定投如何与资产配置结合

六、理财产品客户转化的机会和难点

1、理财产品客户转化的机会

2、理财产品客户转化的难点

.客户已经习惯保本的确定性

.收益率能带来足够的满足感

.基金的不确定性缺乏安全感

七、基金销售技巧

1、挖掘客户内心需求

2、产品介绍及辅助工具使用

3、客户常见异议处理

4、售后服务要

5、长期追踪

.关注净值及时反馈

.关注市场动态

.报喜又报忧，止盈止损只给建议不提要求

.保持追踪频率

八、技术分析简述

第六课：市场新宠你懂么——保险业务实操

【课程目标】

.学习面对转型的趋势下对期交保险的价值再认识

.掌握不同客户期交保险营销流程与套路

.提高客户经理在期交保险的沟通技巧与方法

.掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法

【课程大纲】

一、从趸交保险到期交保险的转变

1、监管要求转变的背景和原因

2、现阶段全国保险销售的实际情况

3、趸交保险和期交保险的适合人群的对比

4、销售期交保险需要具备的观念

二、银行网点营销保险的核心难点和突破技术

三、期交保险目标客户群筛选

1、网点存量客户

.理财产品型客户

.基金亏损型客户

.大额活期型客户

.其他类型客户

2、存量客户的接触与邀约技巧

.短信微信设计

.电话邀约

.情景演练与示范

四、期交保险的精准营销面谈

1、客户面谈前准备

.保险公司为辅、理财经理为主

.营销工具准备

.随时情景演练

2、如何针对不同类型客户切入保险

.理财到期客户切入

.基金客户切入

.一般客户社保切入

.提高件均保费的促成技巧与方法

.与客户一对一面谈时要掌握的技巧

3、营销促成后注意事项

.积极沟通

.犹豫期面谈

五、期交保险精准维护

1、如何对客户进行保险观念的持续教育

.如何收集与保险相关的信息并制作资料

.如何对客户进行批量推送

.如何持续追踪客户的满意度

2、犹豫期常见问题处理

.家人不同意

.有更好的产品

.被骗了

3、续期常见问题处理

.不赚钱

.不能满足不时之需

第三章：挑战式营销

【章节背景】

在学习“被动式营销”和“主动式营销”之后，理财经理如过想有更高层次的提升，必须磨炼自己，提升工作中面对的每一个细节问题。深入分析客户需求，并积累经验和人气。挑战更高的营销策略和销售技巧要求，才能成为出类拔萃的理财明星。

第七课：挑战，一切皆有可能——挑战式销售

【课程目标】

.了解优秀和普通销售人员间的差距

.掌握挑战式营销的理论和实现方法

.学习自我追踪评价、督促管理方法

【课程大纲】

一、“解决方案式销售”的演变过程

1、解决方案式销售对客户的影响

2、优秀和普通营销人员的差距

二、挑战者的实现方式

1、销售人员的五种类型

2、绝对赢家与绝对输家两极分化

3、挑战式销售模式的基本原则

4、挑战式销售模式的实施

三、如何让销售方案与众不同

1、“如何销售”比“销售什么”更重要

2、只有“专业指导”才能带来收益

3、销售方案六步骤

四、如何与客户产生强烈共鸣

1、赢得广泛支持的主要技巧

2、理财经理与客户方关系解读

3、对控制能力的三大误解

4、如何提高理财经理的控制力

五、挑战式销售中的理财经理

1、发挥辅导能力，提升现有水平

2、发挥创新能力，应对未知挑战

第八课：只要思想不滑坡，办法总比困难多——营销模式选择及应用

【课程目标】

.了解多用营销模式

.掌握FABE及策略附加值营销的方式

.掌握实践中对于特定产品的销售模式选择和应用

【课程大纲】

一、FABE销售模式

1、FABE简介

2、FABE实战演练

二、SPIN销售模式

1、SPIN简介

2、SPIN的问题设计及产品特点选择

3、SPIN的实战应用

4、SPIN模式的效果评估和追踪

三、策略附加值销售模式

1、策略附加值的重要意义

2、策略附加值九大策略

.造势超越策略

.优势进攻策略

.资源锁定策略

.顺势更近策略

.借势超越策略

.等势对抗策略

.略势自卫策略

.造势引导策略

.并联定位策略

3、策略附加值的产品选择和对接

四、改变思维序列销售模式

1、思维序列的意义

2、改变思维序列的方法

五、通关演练各种产品及销售模式选择

第九课：我们不接陌生电话！——当今时代的微信和电话营销

【课程目标】

.总结电话销售方式

.掌握微信销售方式

.学习在实际用配合使用两种模式

【课程大纲】

一、电话营销

1、电话销售的现状和困境

2、电话销售在当今时代的意义和目的

3、电话销售的售前准备

4、电话销售过程中出现的问题总结

5、电话销售的追踪频率及追踪

6、通关演练

二、微信营销

1、微信营销的发展现状

2、微信与电话营销的根本区别

3、微信的价值和使用目的

4、微信的设置

.头像设计

.二维码名片

.群发助手

.微信群

.朋友圈

5、如何通过微信进行产品推广

.朋友圈的发送时间

.产品介绍的方式

.产品的后期追踪

6、如何通过微信进行理念营销

7、打造朋友圈的构思和方法

.IP选择

.文章内容的选择

.编写内容的注意事项

.打造朋友圈的智慧

.朋友圈的八大禁忌

三、电话和微信的实战结合

第十课：基金究竟是什么鬼？——基金进阶销售

【课程目标】

.了解基金的分析方法

.掌握简单的技术分析方法

.学习基金选择及转换技巧

【课程大纲】

一、基金的选择和转换

1、基金的特性和选择方法

2、给合适的客户配置合适的产品

3、基金的购买和转化把握

二、技术分析技巧

1、趋势原理

2、波浪原理

3、江恩理论

4、日本蜡烛图原理

5、移动平均线

6、各种指标

三、关于基金的注意事项

1、活用三方公司

2、债券基金同股票基金的根本不同和理财经理常见的误区

3、资产配置的最佳组合模式

4、基金定投的意义及选择方法

第十一课：永续经营我们的事业——保险进阶销售

【课程目标】

.了解厅堂营销的原理

.掌握大单的营销技巧

.学习微沙的操作模式

【课程大纲】

一、厅堂网格化销售

1、区域划分和站位

2、补位和配合

二、大单的促成技巧

1、大单的购买心理

2、大单的追踪技巧

3、大单的促成方式及辅助工具

4、大单的犹豫期及异议处理

5、大单的注意事项

三、厅堂微沙模式

1、微沙的适用范围

2、微沙的内容组成

3、微沙的营销促成

四、实战演练

五、如何永续经营我们的保险事业

1、我们只差一点点

2、如何占有自己的市场份额

3、永续经营十大理念

第十二课：土豪还是贵族——高端私人银行客户挖掘技巧

【课程目标】

.了解私银客户的社会现状及心理

.学习私人银行客户的挖掘模式

【课程大纲】

一、私人银行客户的信息获取

1、爬虫技术

2、拼接想象

二、私人银行客户的特质分析

1、私人银行客户的行为分析

2、传统意义和传统培训中的高净值客户与实际私银客户的差别

3、国内外高净值客户的心理、行为差异

4、不同行业的高净值客户分析

三、私人银行客户的维护技巧

1、如何接近私银客户

2、如何给私银客户提供更多的价值

3、如何给私银客户介绍产品

四、私银客户营销实战案例分析