【课程背景】

在现代B2B企业的运营中，产品经理的产品说服力与商务展示能力 ，无疑对获得客户信赖，对企业的业绩增长具有重要的意义。但是现实中，产品经理们往往会遇到各种各样的能力瓶颈，对本企业产品了解不深入、对客户需求不清楚、产品介绍的过程谈不到点子上，等等。那么

Ø  怎样帮助产品经理们，迅速理清楚本企业的产品优势，成功案例和行业知识，在向客户介绍产品服务时，大大提高专业说服力呢？

Ø  怎样掌握企业客户的各种需求规律，可以根据不同客户的需求，提供具有针对性的，个性化的产品方案和有效的商务呈现呢？

这些问题就是咱们企业产品经理们最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程还原现实发生的案例，提供老师专业研发，历经检验的销售工具。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10个落地工具，通过老师在线教学，带着学员进行演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便产品经理们在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】

Ø   掌握企业客户需求罗盘的八个象限、深度了解并匹配双方需求

Ø   掌握产品手册梳理的五个思考工具，和写作技巧

Ø   掌握成功案例介绍的全脑说服力的三个层次

Ø   掌握方案建议书、演讲型PPT和阅读型PPT等商务文件制作

Ø   掌握高阶PPT制作技巧

【课程特色】

Ø  面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。

Ø  案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。

Ø  返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、产品经理、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、产品经理怎样在客户面前展示高超熟练的专业素养？ 具备高超的产品说服能力？

1、结构思考力的五个工具

Ø  结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力的三层结构

Ø  爬行脑讲利益：先声夺人定主题

Ø  情绪脑讲故事：一波三折给案例

Ø  理性脑讲道理：逻辑清晰消疑虑

3、专业的客户成功模型匹配

Ø  多元思维模型

Ø  BEDELL公式

案例：迪耐雅市场方案、电脑支架报告、EMV公司企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式、BEDELL模型

形式：课堂讨论、练习分享、案例分析

二、怎样掌握企业客户需求规律，做到知彼知己，有的放矢，百战百胜呢？

1、客户个人需求的四个象限

Ø  工作目标：个人、部门、公司

Ø  个人性格：自我、原则理性

Ø  人际关系：冷漠、争夺、合作

Ø  工作态度：消极、称职、开拓

2、客户商务需求的四个象限

Ø  产品服务：细节、功能、价值

Ø  合作关系：普通、重要、战略

Ø  采购流程：独裁、民主、授权

Ø  发展方向：保守、主流、领先

3、客户日志的四个模块

Ø  客户信息、人员信息、沟通记录、商务信息

案例：艺龙旅行网、联想EDM等

工具：大客户需求罗盘、客户日志表

三、怎样根据客户的需求制作产品方案和有效的线下/线上商务呈现？

1、成功沟通五步法

Ø  了解需求、打开心扉、交换价值、温情收尾、保持联系

2、方案建议书十个模块（WORD版）

Ø  原则：简洁、准确、完整

Ø  结构：标题、需求、案例、模型、方案、价格、服务保证、客户列表、企业介绍

3、演讲型PPT设计七原则

Ø  信噪比、图片、留白、对比、重复、对齐、就近

4、阅读型PPT设计六原则

Ø  对象中心、结构、完整、动画、语音、逻辑

5、PPT制作几个小技巧

Ø  模板、色彩、参考线、取色器

Ø  布尔运算、图片修饰、对齐

Ø  动画动作编辑

6、在线商务课件呈现技巧

Ø  视频的制作与剪辑

案例：马关谈判、TTT微课、EDM方案等

工具：《演说之禅》、PPT技巧等

形式：视频、案例分析、课堂练习