一、销售人员的心态

1.  做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望

2.  做销售不要总是为了钱      — 有理想

3.  拜访量是销售工作的生命线  — 勤奋

4.  具备“要性”和“血性”  

— 激情

5.  世界上没有沟通不了的客户  — 自信

6.  先“开枪”后“瞄准”            — 高效执行

7.  销售人员不当“猎手”当“农夫”     — 勤恳

8.  坚持不一定成功，但放弃一定失败     — 执着

9.  胜则举杯相庆，危则拼死相救         — 团结

10. 今天的努力，明天的结果             — 有目标

二、与客户打交道的基本原则

1.  

销售谈判中为什么一定要以客户为中心？

2.  

不要满足销售人员头脑想像中的客户；

3.  

不要主观臆测，以已推人；

4.  

客户态度认同，不一定会产生购买行为

5.  

客户拒绝“推销”而不是“推销人员”

6.  

销售的线路不一定是直的

7.  

客户的态度是由销售人员引导的

8.  

不要在客户面前传播任何负面的信息

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素

l  客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

l  如何获得客户的信赖感？

B、说些什么？说词不要千篇一律

l  何时要用逻辑性的理性说服？

l  何时要用激发情绪反应的情感说服？

l  何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？

l  客户迟迟不下决定的原因有哪些？

C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1.     死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2.  

不要带着问题往下走

3.  

客户的回答一定是自己可控制的

4.     第一次与客户见面时如何提问？

5.     客户提出异议时如何提问？

6.     缔结不成功时需要了解哪些问题？

7.     销售失败时需提出哪些问题？

8.  

销售成功时需了解哪些问题？

9.  

客户有了供应商时还需了解哪些问题？

五、如何判断客户真实的想法—有效倾听

1.    

倾听就是理解客户真实表达的意思

2.    

你认为倾听很容易吗？测试一下

3.    

哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？

4.    

客户的态度很多时候不会主动告诉你，读懂客户的肢体语言

5.    

销售过程中聆听的三个步骤

六、如何处理议价问题

1.

销售初期、中期、后期价格的处理

2.

报价的基本原则

3.

报价前还需要决定哪四个问题？

4.

如何处理不能接受的价格？

5.

如何处理客户连续提问？

6.

如何应对客户一问地压价？

7.

报价之前你认为要确定哪些问题？

七、如何处理客户的投诉及异议处理

1.  

真实异议与假异议

2.  

态度的自我防卫及其策略

3.  

客户投诉的种类与处理技巧：

笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳

4.  

如何处理带有情绪的客户？

5.  

如何处理贬损销售人员信息来源的客户？

6.  

如何处理“专家化”的客户？

7.  

如何处理因自己的原因产生的异议？

8.  

如何表达不同的意见？

9.  

客户异议处理步骤

10.

客户异议处理的原则

市场虽然难做，需要我们更加地努力，我们多吃一口，别人就少吃一口，我们多一个订单，别人就少一个订单，我们就比别人多活一天，多坚持一天。这就需要我们更加努力，同行业一天拜访1家客户，我们一天拜访8家客户，我们一个人的力量就是他们八个人的力量，别人下班回家休息，我们在准备明天的客户资料；别人在看电视的时候，我们在约明天的客户；别人在聊天的时候，我们正在练习销售技能。我们的产品其实跟同行业没有什么大不了的差距，客户为什么采购我们的而不采购他们的？差距就一定是体现在我们销售人员比竞争对手的销售人员更努力的基础上。