一、大客户营销的三把金钥匙
前言:大客户营销的五个误区
Ø -大、小客户之间的差异
Ø -从7个维度对大客户分类管控
Ø -大客户对销售顾问的要求
Ø -key1大客户销售的四大步骤
Ø -key2顾问式营销的核心思维
Ø -key3成为职业化销售顾问的三个关键要素
案例讨论:老客户450万的订单为何谈飞了?
二、大客户开发的流程体系--六脉神剑
前言:客户采购流程的“天龙八部”
Ø -大客户销售失败的核心原因
Ø -大客户采购流程的分析(配套型)
信息收集 5%
客户评估 10%
深度接触 40%
方案交流 50%
商务谈判 80%
签订合同 85%
项目实施 90%
客户服务 100%
Ø -六脉神剑业务管控体系的四大核心要素
--里程碑
--开发进度
--任务清单
--阶段目标
Ø -开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
Ø -大客户开发过程节点----任务清单
三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人
前言:大客户开发找对人是关键
Ø -分析项目组织,理清角色权责
Ø -分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求)
Ø -明确客户采购所处的阶段
Ø -分析任务清单,项目目前卡在哪儿
Ø -分析主要竞争对手,制定竞争策略 (12大竞争策略)
--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术
Ø -组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论:650万的项目如何推进?
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言:反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
Ø -客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点
案例:三个角色的立场分析
Ø -建立客户关系的三大技能(问、听、说)
Ø -客户关系发展的六个台阶(陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党)
案例:客户关系识别与分析
Ø -推进客户关系的六大策略
--建立良好的第一印象是基础;
--识别客户的态度是关键
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的三类关键活动
--客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例:如何将陌生人变为死党
Ø -基层线人关系突破策略
--如何找线人
--线人预期管理
--线人关系突破两类关键活动
--如何与线人建立共同体
案例分享:线人关系突破
Ø 高层公关
--如何与不同风格的高层打交道
--不同年龄和岗位高层需求分析
--搞定高层的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
--如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?
Ø 建立信任的六大策略与方法
--大订单营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--客户立场发展通道(关系--》信任--》需求--》立场)
案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?
五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言:女人最想要什么?
Ø -销售中确定客户需求的技巧
Ø -有效问问题的五个关键
Ø -需求调查提问四步骤
Ø -隐含需求与明确需求的辨析
Ø -如何听出话中话?
Ø -如何让客户感觉痛苦,产生行动?
Ø -SPIN运用的四步流程
案例演练:利用SPIN如何挖掘并引导客户需求
六、大客户发展培育的五个阶段
Ø 孕育阶段的应对策略与服务
Ø 初级阶段的应对策略与服务
Ø 中级阶段的应对策略与服务
Ø 伙伴阶段的应对策略与服务
Ø 协作阶段的应对策略与服务
Ø 案例讨论:大客户的结网案例