销售战场总是以业绩论英雄，促成是决定营销成败的关键环节，临门一脚的爆发，需要以策略为支撑。有了策略，能否大溃敌军，还需要使攻略因人而异、因地制宜、因势而变。

在销售促成的关键环节，营销人员一个小小的动作，可以引导客户做出与营销方向相匹配的购买行为，何乐而不为？

现为您提供助攻策略如下：

第一、设置默认选项，帮助客户做决定

面对众多选择以及广泛存在的各种契机，客户常常犹豫不决，销售团队可提前在建议书系统设定默认选项，为有选择恐惧症的客户减免举棋不定的时间，同时，也避免客户在最后促成阶段过多地思考而丢失签单机会。

第二、设置组合套餐，打包销售产品

在客户预算或经济实力允许的前提下，营销人员可以在销售核心产品时，增加价格略低一筹的附加产品。当客户支付较高价格购买主要产品时，营销人员顺势推出价格较低的配套产品更容易让客户接受。为客户提供增值服务之余，还能提升业绩产能，可谓一举两得。

第三、损失规避唤醒休眠消费系统

很多商家偏好在广告中大力宣传产品优势，然而，在实际销售时，营销人员则应当把脉客户痛点，强调"得到"不如强调"损失"。试想一下，告诉客户，购买了这款产品，你会额外获得什么，客户可能觉得额外的有时很多余；但换一种说法，告知客户不购买，将损失什么，这就能瞬间抓住大多数人敏感的神经了。

第四、用最后期限和数量有限切中软肋

告知产品促销或相关政策进入最后期限的情况，为了避免损失，建议客户把握自最后时机。通过施加时间期限方面的压力，增强客户认购的紧迫感。

让客户明白产品或服务是有数量限制的，如果错过了，也许就不会再有机会重新获得，以此敦促客户尽快做出认购决定。

第五、多品类营销促销政策应分开讲述

假定公司针对某产品营销或某次活动有若干促销方案，营销人员应当分开向客户进行讲述，而非一次性告知，这样能给客户多重好礼的惊喜感，增加好评度，提升成交概率。

第六、产品的竞争劣势应当合并阐述

市场上的商品总是尺有所短寸有所长，当客户对产品提出劣势方面的质疑时，营销人员应当客观公正地面对质疑，坦诚产品存在的小问题应当一口气说完，然后通过语句转折，加深客户对产品优势的印象。因为，框架效应告诉我们，N个产品劣势结合起来所带来的负面影响要小于分别告知带来的负面影响之和。

第七、付款手续尽肯能一次性完成

到了最后临门一脚的成交时刻，销售人员应当快刀斩乱麻，减少客户犹豫考虑的时间。收取费用时、让客户办理认购或支付手续时，务必一次性完成。若次数太多，会让客户觉得麻烦，同时，因为无形中增加思考时间，间接提升了客户改变购买决策的可能性。

第八、自信心引爆惊人的购买力

客户的自信心是可以被激发的，有针对性的寒暄赞美可以解除客户戒备心，拉进彼此距离，慢慢建立信任关系。您是不是对这个场景特别熟悉：到了销售最后促成环节，客户举棋不定，推脱要跟家人商量一下、要听听家人的意见等?营销人员可通过“一看您就是一家之主，这点小事最终还不是要您来拍板？”、“现在女性都当家做主，您这么有主见，肯定能做出正确的判断”、“您眼光这么好，你觉得好的产品一定就是好的”等话术引导客户自主做决策，提升成交率。

第九、漏斗式缩减客户模糊范畴有套路

到临门一脚的促成环节，销售人员应当多出选择题，少出问答题。使用“除了......之外，您还有什么疑问吗”、“现在唯一的问题是不是......”等封闭式语句，漏斗式地不断缩小客户的模糊范畴，减少客户发散思维频率，避免节外生枝。

对客户疑问逐一解答、打消购买疑虑后，销售人员应当加快沟通节奏并且尝试做出3-5次促成动作。

第十、其它通用类实战促成方法

当客户犹豫不决时，销售人员不急于要求与客户拍板成交，而首先在一些次要问题上与客户取得一致看法，然后再使用二则一促成法、行动促成法、利益诱导法、细节确认法等引导客户做决策。

“二选其一成交法”是指在促成环节，销售人员为客户设定两个或几个购买方案，让客户从其中选择的方法。在促成交易阶段，使用这一方法达成交易的概率非常大。例如：您是喜欢红色款式还是黑色款式？您是用支付宝支付还是微信支付？

“行动促成法”是指在促成环节，销售人员引导客户在确认单上签字或通过身份证复印、资料提供等方式，循序渐进地促使成交，也可以与二则一法相结合，比如，“我们是周三给把冰箱送到您家里还是周四呢？”

“利益诱导法”则是通过礼品促销、活动政策等方式指引客户尽快下单。   销售人员必须对公司的产品具有客观的认识，才能因势利导，并且要注意沟通时的语气，避免给客户一种傲慢甚至是一种被威胁的感觉，参考话术为“如果您今天购买我们卖场的这台空调，我们还将提供免费安装，并且提供终身维护。”

“细节确认法”是指销售人员多与客户讨论购买的次要细节问题，以此来刺激客户购买产品。销售人员可以多与顾客谈细节，比如，产品的款式选择、数量确定、送货时间、付款方式、是否需要发票等。

∙∙∙∙∙∙

销售不是科学，而是一门艺术，招无定式，兵无常行，且变幻莫测。理解其销售策略的内涵和外延并不难，但要在销售中借力使力，还需花费一番功夫，毕竟，商场如战场，唯运筹帷幄能决胜千里。