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祁虎:【原创】家具卖场销售三大怪现象
2016-10-15 2731


家具卖场战火风飞、磨刀霍霍!然卖场外车少人稀、冷冷清清,卖场内鲜有顾客、清清冷冷。准备买张床,跟多数人一样我会先了解、再对比、后选择。每次购物,把过程当成调研,用顾客的立场感受销售,用讲师的思维梳理过程,用还原的心理整理总结。提炼优秀的,习之,对比不足的,望其改之!



一:鲜有销售问需求


进入偌大的卖场,边走边看,看的越多,感触越深。除了品牌不同之外,绝大多数的床及床品几乎雷同。在众多类似床品中,看的人眼花缭乱,晕头转向。产品越类似,对导购销售技能的考验就最大。


遗憾的是能挖掘需求的导购少之又少。多数导购只会讲“您要看多大的床,我们是专业生产床的,我家的床非常不错,价格也适中,尤其是这款卖的特别好”相信多数顾客跟我一样,在来卖场之前,对要购买的产品具体的要求并没有特别的标准。尤其是冷关注行业更是如此。对于价格可能会有预算,但具体购买什么样的床如实木床还是皮质床,床垫具体要什么样的,一般不会想的太清楚。


专业的导购借助挖掘需求聊天的时间引导顾客,为顾客建立购买标准。


1、您住在哪个小区呀(赞美)

2、您卖床是新房用,还是因为要换床了?

3、您卧室是什么装修风格?

4、是放在主卧还是客卧?

5、是您自己用还是为家里人购买?(在众多的门店中只有一个导购问了这句话)

6、您们喜欢睡硬一点的还是软一点的?


站在顾客的立场去介绍产品,需先了解顾客的想法和需求!


二、产品介绍无延伸


1、卖点塑造无聚焦、无延伸


我:这款床垫为什么这么软这么贵?


导购:因为床垫表面有乳胶,成本要比普通的床垫高很多


我:您说的这种乳胶有什么好处呢?


导购:就是很透气


我:我觉得还是太软了?


导购:您要是觉得太软的话,那就看看这边这款硬的,一边是软的,一边是硬的你可以根据需要用。


透气是不是该床垫的卖点?肯定是,但是不是能打动顾客的卖点?肯定不是,为什么这么说?有力的产品介绍一定是基于顾客的核心需求。当今的消费者对健康越来越关注。有人说过,鞋和床一定要选好的,因为人的一生有绝大分的时间都是在两样东西的支撑下度过的。所以顾客最关心什么?对了,就是健康!


A、乳胶床垫接触人体的面积要比普通床垫高很多,所以能平均分散人体重量的承受力,矫正不良的睡姿。

B、防螨虫,防细菌。同时市场中的乳胶床垫众多,差异巨大,有些乳胶甲醛含量超标,会对身体和呼吸道造成极大的伤害,而我们的乳胶……(出证据,拿证明)


2、全程介绍无体验、无参与


产品介绍过程中,没有一个导购让我体验,也无参与,导购在说,我顺带的用手摸一下,但这种体验几乎毫无感觉、更无感触。


三、竞品对比胡乱说


1、床品对比


我:卖场床实在是太多了,我觉得都差不多?


导购:其实床差别真的不大,就看你喜欢什么样的


如此回答,顾客真的就无从下手了,“煮熟的鸭子又飞来”,在跟一床品店老板沟通时,老板对店长乃至店员的销售能力也是痛心疾首,恨铁不成钢。不看不放心,看着又闹心!话说回来,这能完全责怪员工吗?当然不能,有多少培养,就有多少成长!


2、书柜对比


在二楼卖场,看了一个书柜。产生了如下对话


我:这书柜是什么材质的?


导购:全部采用的是泰国进口的橡胶木。


我:能防潮吗?


导购:肯定能。(顾客真正想听的是为什么能)


我:橡胶木跟普通的木头相比有什么好处呢?


导购:肯定不一样,我们是大品牌,大厂家,那些小品牌根本没办法比。


这叫我如何以对、心何以干?



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