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张学文:OTC基层医疗市场操作宝典
2016-08-08 2532
对象
负责人 中层管理者、销售员、一线员工
目的
了解基层医疗市场发展趋势、开发步骤,动销方法,增强合作
内容

一、  说 明

到2020年基本实现“小病在社区(基层)大病进医院(不出县)的医改目标。

2017年分级诊疗制度使基层医疗诊疗量占总医疗诊疗量的75%,药品需求水涨船高,做为医药生产企业该如何应对,并适应农村医疗发展需要,出来做是要懂点专业的,开发与维护要成体系,体系是指导,能力是保障,缺一不可。

1.本课程教学基本要求:适用于相关负责人、企业中层管理者、一线员工;

2.教学目的:结合基层医疗现状,客户实际需求,转型与经营双层需要入手,理论实践教学相结合,使学员了解基层医疗(农村市场)基本情况与日常工作内容,重点掌握开发技能和应具备的专业素质;

3.在培训中多以实例模拟并采用教练技术进行教学,真实、打动、感动、落地执行;

4.最新行业资讯与分析;

5.课程安排说明:根据企业培训需求的总体安排,为保证培训的有效性,老师会参与企业培训需求调度,企业可提供调度需求资料和相关信息;

二、  课程性质和任务

本课程是管理者、一线员工掌握基层医疗市场操作基本技能的专业课程,其主

要任务是帮助学员了解行业前景,现发展状况、瓶颈、医生需求,教育和启发学员掌握解决方法、操作流程,同时对疑难问题进行互动解答,主在培养学员的实战操作技能,为达到企业对员工素质及职业能力的培养,快速赢战基层医疗市场,奠定良好基础;

三、  课程教学目标

通过本课程的教学,学员应达到如下基本要求:

1.掌握基层医疗市场发展前景与潜力,市场开发应具备的基本素质与基本操作能力;

2.培养实践能力,提升市场驾驭能力;

四、  教学内容

1.基层医疗市场(农村)开发工作内容与工作流程

了解基层医疗客户基本情况与需求,知己知彼,百战不殆,了解客户,才是谈

判资本。

2.市场开发应做好哪些准备工作

如何做到有备而谈,有备而动,应该具备哪些基本能力,没有能力只有努力等

于白努力,能力加努力才会有成绩,缺一不可。

3.标准动作

管理者,营销人员的从业标准决定成绩高低,没有标准就没有尺度,没有或者

达不到标准而要求与标准同齐的成绩是幻想,也是累你没商量,死了没有功。

4.从业者忌讳做那些事

会做,能做,做到,做好,做任何事都有底线,底线就是高压线,应该注意哪

些事。

5.市场操作规范

了解谈单技巧,流程,方法,动销体系及操作方案、案例分析、均为实战经验

与案例。

6.客情维护

销售以产品为根本,以客情关系为基础,如何维护客情关系,实现产品持续增

产、增量、实现销售目标。

  7.发展特色经营取胜市场

  结合企业经营模式和产品特点,做好特色经营,发展核心竞争力。

8.了解行业前景、潜力

增强学员从业信心,协助企业职业规划与目标树立。

五、  理论与实际结合,相关环节采用教练技术辅助教学,达到企业培训目的。

六、  学时分配

以上内容为6学时课程

  课程以满足企业需求、学员需求为最高目标,培训一般不会给解决方法,而是引导和启发,张老师此课程更多的是给方法、给指导、给答案。

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